美容院销售障碍（1）——岗位分工不明带来的职能混乱
在美容院的经营压力越来越大的时候,几乎所有美容院都在寻找和关注有销售能力的美容经理或美容顾问。有些小店干脆就是靠老板娘亲自销售。发展好一些的店,从销售额上就可以看出一定拥有专业的前台销售人员。
销售人员的能力决定了美容院销售力量的强弱,美容师的技术与服务决定了美容院的留客能力。现在,美容院最为关心的是前台一旦说服不了顾客,美容师的技术又怎么有机会发挥呢?所以,我们和美容院的经营者一样,通常都把美容院的销售能力放在最重要的位置上。
解决美容院的销售额就不得不关心美容院的人员构成,通常前台销售人员有些是专职的,更多是兼职的。如果让美容师兼做产品销售,并作为业绩指标和工资收入的组成部分,我们大部分美容师会以销售为主，为了拿到最高的提成。这在客户心里将造成专业美容师定位模糊,美容院似乎是以销售产品为主、美容服务为辅的印象,导致留客能力减弱。如果这样,我们的美容院就可以定位为大品牌的服务店,从中赚取销售佣金。如果我们想靠美容服务赚取利润,专业的美容师服务就不应以产品销售为主,而应该以技术手法和服务态度赢得顾客,这里的利润空间才最大。有许多美容院的头牌美容师,大都说话不多、只做好手里的活,态度又极谦和,所以留客率很高。如果美容师只做客,我们就有必要设立专职顾问,来负责向顾客介绍产品和服务,以达到分工明确、服务专业的目的。
这里,设计专业顾问岗位和美容师不拿提成对新店容易,对已经让美容师通过销售拿提成的老店来说就比较困难。缺乏训练有素的顾问,美容师不拿提成工资下降,无法用手法和技术考核完成美容师的能力测评,所以大部分混杂销售的小店会在发展中遇到“瓶颈”,难以解决专业性问题。这就需要在规范管理的基础上调整岗位要求,在考核规范的基础上逐步安插顾问岗位,在专业培训的基础上提高顾问的销售能力,然后才能逐步实施顾问和美容师的专业分工。
特别提示:美容院缺乏岗位要求和人员定位,特别是美容师定位不明,影响专业服务质量。
不能犯的错误:美容师的工资比例中产品提成占的比重过大,促使美容师边做服务,边卖产品。立刻上顾问岗位,没有过渡和准备,带来人心浮动和业绩下降。
手法力度
