泉城访“圣”——连锁裂变· 美悦学社济南游学之旅DAY2
参访维可芙肌肤健康5S管理中心
2018年3月19日上午，美悦学社济南游学之旅正式启程，参访北方颇具影响力的大型美容连锁机构维可芙肌肤健康5S管理中心。近150人的团队分为三组，分别参观位于济南市区的三家维可芙连锁店。
维可芙总部设在泉城济南，自2009年成立以来，几年间维可芙美容院在山东地区遍地开花，维可芙直营系统品牌达到60家，蒂洛斯加盟系统品牌达到20家（加盟系统均由维可芙统一运营），控股母公司为圣玛丽国际控股有限公司。
在参观中，企业高管全程陪同，带领学员们参观门店房间，讲解店铺项目、管理机制等，并且一一解答学员们的疑惑。
下午，阿拉丁神灯董事长王欧阳先生带来了《门店连锁裂变之道》的分享。在他分享前，提到今天所有的分享的基准点是我们想要做连锁。当你想做连锁时，很多思考点、思考方向都不一样了。
今天做连锁有两个取向：单店单产和市场规模。做连锁的优先考虑的是市场规模。当你在选择做单店还是做连锁的时候，你就要有所取舍。你想做连锁，要得到什么，你想要做连锁，要放弃什么。
他说：综合、全能的店长不好找，这是市场现状。不能改变市场现状，只能不断组织创新。岗位角色的细分化很重要。对角色要重新定位。如果你想复制一个综合能力很强的人很难，但复制单一岗位专业能力的人相对就容易，这才是真正的复制人才。
1.单店模式和连锁模式的本质区别
他谈到了单店模式和连锁模式的本质区别。其体现在运营导向、成本结构、组织结构、利益分配、销售节奏的区别。
对于岗位职能细分，美容院不需要综合能力很强的人，只需要你擅长一种能力。专人专岗，一人一岗，每个人做自己擅长的事情，就能发挥最大效能。在维可芙的每家店中，都有售前店长、销售店长、技术店长。这三个人，分别承载不同工作，使组织结构非常平衡。
同时，他提到，客效型美容院和连锁型美容院的思维方式完全不同。你想做连锁，就不要羡慕客效型美容院的业绩。
2.尽可能的标准化是连锁裂变的基本条件
客户运营步骤的标准化：
12个步骤：引流、转化、普及、产值、消耗、循环、目标、体验、成交、单产、复购、升单
维可芙所有门店上，设计的岗位划分、职能划分、利益导向划分、组织结构划分、品项归属划分、卡项销售模型的设置，都是围绕这12个步骤来做标准化。围绕顾客的消费成长过程量化、标准化门店顾客运营轨迹。
所有门店要想做连锁，就要尽可能标准化，建立自己的职能部门。
流量：引流、拓客应该是一种常态化的事情，每分每秒都应该做。而大多数传统美容院都是淡季拓客、卖不出钱的时候拓客。
从流量到转化，到普及、到产值，到消耗，到循环，这是门店在设计顾客营销轨迹时前最基本的六个步骤。
能进美容院的人，都具有消费两万的能力。今天你拓进来的客，都是别的店流失的客人、C客。所以不要考虑顾客的质量好与不好的问题，应该考虑的是你凭什么让顾客在店里花两万。
循环：
美容业有两种类型：一种是流量型美容院，一种是存量型美容院。
流量型美容院：
优势：组织结构轻、品项结构轻、销售模式轻；
劣势：对流量过分依赖。流量型美容院有商圈半径的限制。因为80%产值结构来源于每月每天新客户产生的流水。
存量型美容院：
优势：用客效让店循环起来。
厂家做的是专业功能，店家考虑的是运营功能。当厂家给到产品，需要贴上运营功能的标签，不能违背顾客运营的本质。运营步骤标准化会让品项标准化。
现在的美业老板，缺少的不是机会，缺少的是对机会说NO的勇气。
客户消费轨迹标准化：
流量、普及、客效
他提到，每个顾客都有自己的消费空间。有些人愿意买房子，但不愿意买车子。因为她对车子没有消费欲望。
有些品相追求普及，而不是追求客效的。你不要拿普及型产品去追求客效。我们要根据不同的消费空间，合理化顾客的消费轨迹。
顾客消费轨迹的标准化决定了员工销售行为的标准化。
做连锁最忌讳的就是顾问决定顾客买什么或引导顾客买什么，这里面充满了个性特征的体现，这会给顾客造成不信任感。
一定要固化员工训练方法。固化训练方法，决定了人才复制的速度，就可以达到快速复制。
一个门店人才复制的速度，基本上就决定了门店裂变的速度。而谈到人才复制，今天的美容行业要的不是加法，而是减法。在教育上，我们如何把员工的教育方式、教育标准化、教育内容做减法，这是解决我们人才复制的核心。
团队责权利标准化
因为你的岗位有非常清晰的角色分工，所以必须解决责权利标准化，这是连锁裂变的基本条件。越底层的岗位越要细化角色职能，量化角色定位。老板在管理门店时要有搭班子思维。按业务流程来细分岗位结构的归属、品项结构的运营功能定位、员工的销售步骤、职能划分。
从单店到连锁、裂变的三个阶段
1.产值裂变——产值结构的精细化
开店初期：重要的是客户积累，客户积累周期决定了回利周期。
第二阶段：转化。售中转化决定了售后标准产值。
第三阶段（10-12个月）：产值。即基础业绩产值。单个客户标准产值决定客效提升。
第四阶段：产值裂变。前提是客户基数大，做好客户普及，客户对店铺产生信任。一个企业成熟标准是是否达到精细划分。
2.团队裂变——人才及客户的裂变
维可芙门店设置了售中岗位，是为了保证新客成交后一个月内黄金周期的转化率，本质上是为了达成团队裂变。
你要开始裂变门店，首先要裂变团队。而在谈到裂变团队时，门店装修也是一个需要考虑的问题。很多老板在装修门店时，依照自己的喜好，而不是其所定位的客户群。为了合理地达到团队裂变，必须考虑店铺的客户群定位。
王总提到：所有品牌的成长都是一个艰难的过程，但这份艰难当你选择创业的那一刻开始，你就应该有心理准备。
3.市场裂变——市场规模的裂变
团队裂变后，市场裂变不是难题。真正意义上的连锁裂变，就是建场地，分流客户。当你在做裂变时，不再片面地追求单店产值，而是思考如何快速裂变、人才裂变、客户裂变。
连锁裂变，裂变的是什么？
裂变的是最小组织单位。美容院中最小的单位就是美容师。我们要复制的就是美容师。当然，你想要裂变一个美容师，你首先要创造裂变的土壤。
最后，他说：产业的进步就是岗位细分的进步。不尊重商业的基本规则，就会越做越艰难。
余董分享学习感受：每次游学都很受益。谈到创立美悦学社的初衷，他说：这个行业里，谁都改变不了谁。但这个行业需要百花齐放，百家争鸣。整个中国美业不应该只有一种声音、一个流派。狼性有狼性存在的合理性，柔性也有柔性存在的合理性。各种声音都应该被听到。
在晚上的品项运营论坛中，王总带来了关于《品项整合》的分享。他提到，
很多企业业绩难，是因为品项整合出问题了。
首先，任何一个品类，在品项结构整合中，要找到自己的定位。
你要清楚你的主品类是什么？它一定是当地某区域竞争力大、专业系统强大、服务力强大，包括门店设计可能都是围绕主品类来设计。你要告诉你的顾客你是谁。
不同属性的品项有不同的功能特征。比如客效型品类：单价高、较短的消耗周期；普及型品类：单价便宜、高频
王总谈到了在与英歌美品项合作上，对于品项的认知非常吻合。
合理消费周期耗卡：追求客单价时，有两种方法：一个是多项目结合变成处方；另一个是一个项目达到一个单价。因此形成两种不同的营销轨迹。
在进行顾客产值提升的过程中，90%以上美容院选择用项目叠加的方式增加业绩。其实，还有另一种方法，就是循环复购。
在选择品类时，要选择有共性、高频、单价低的项目，也就是高品类。选择品项拓客，考虑成功概率。好卖的东西比会卖更重要。
英歌美美容（上海）有限公司总经理邓胜介绍了英歌美公司的发展历程、组织架构、人员分工。并且为大家带来了项目年度运营方案——凡客优品，从流量盈利、存量盈利和单量盈利三个方面介绍了三个活动：美丽嗨购节、美丽定制日、美丽代言人。
来自义乌古韵美容会所、美悦学社浙江分社创始社员付艳宇带来分享，介绍了客装产品如何与唯美德科射频仪器结合护理，给顾客带来更好的效果。
重庆市美容美发商会会长、重庆圣雅菲康养医美集团董事长徐楠也分享了与唯美德科牵手10年来的历程。
阿拉丁·神灯董事长王总及企业高管现场回答学员疑问。
论坛结束前，余董为所有参加美悦之旅的学员们颁发本次泉城访“圣”——山东济南游学之旅的游学纪念册。
