亚洲美业领袖成长营
3月6-8日，由《美业观察》联合法国里昂商学院（亚洲校区）举办的亚洲美业领袖成长营（mini-EMBA第二届），在上海正式开营。本学年共七个模块课程，开营的第一模块课程正是TechMark商战模拟（《预告|中欧、长江商学院必修课将第N次落地美业》）。
距离课程事隔三周后，我们试图复盘下，当时三天课程究竟发生了什么？同学们收获了什么？
以及，探究下什么是最有效的学习？
文 /《美业观察》龚伟 发自上海
一场产业上中下游融合激荡的开学典礼
▷ “这届同学不简单。”（同学名单详见《成长营开学预告|中欧、长江商学院必修课将第N次落地美业》）
▷成长营（第二届）的同学阵营，分别来自下游连锁、中游服务平台及服务商、上游及投资人，大致为4：2：3：1的比例。
▷ 而从企业规模上，则主要来自两类企业：领军&黑马（创业者）。
▷我们选取了开学典礼的部分花絮：
超刺激的TechMark到底是怎样的？
▷ 在TechMark商战模拟课程里，同学们被分成5个组进行激烈的PK。每个组就是一家创业公司，设有CEO、CMO、COO、CFO、CTO以及投资总监6个角色。经过6个阶段7轮决策（相当于六个财季），公司依次经历从无到有、从有到优、从优到资本化的过程。
▷ 过程中，每家公司会遭遇到市场变动、竞争者狙击、团队争论、决策失误等意料中和意料外的问题。最后，5家公司在过山车一般的跌宕起伏中，拼出排名，决胜出多项财务指标（销售、利润、年增长率、股价、ROE）最为优异的一家公司。
▷ 总的说来，全程高能：比如虐身（大部分小组自发加班到凌晨3点半还在建模不止）、比如虐心（有的小组连续决策失误，未来能否翻盘难以预测）。
TechMark模拟实战规则
▷ TechMark世界：由3个国家组成，分别是尤菲亚（Euphoria）、纳达卡（Ledakka）、尼赫鲁（Nihono），以下简称：尤、纳、尼。
▷ 雷墨磁（Rehmertz）：是一款小型电子元器件，分为3个型号，以下分别简称为：雷1、雷2、雷3。3个型号的产品，在尤、纳、尼这3个国家生产和销售。
▷ TechMark公司：每个小组所组成的创业公司，总部位于尤。
▷ 模拟实战的目标是：5家公司，用3个型号的产品，在3个国家经营，经过6个财季之后，看哪家公司综合指标最好（毛利率、存库资产比、当期销售额增长率、资产负债率、股票价格）。
▷ 前方高能，TechMark世界错综复杂的变量接踵而至。
1、市场变量
▷ 尤：经济高度发达的国家。货币是尤菲亚元，家庭年均收入21000尤元。市场售价较低，但购买力最强。制造部门生产率下降，工资增长，产品质量的国际口碑差。
▷ 纳：发展中国家，属于“第三世界”。货币是纳达卡元，家庭年均收入2100纳元，4纳元兑换1尤元。政府鼓励购买国货，进口货物被征收高额关税。同样产品，本地生产的销量比进口高30%。全国财富集中在8%人口手中，他们是雷墨磁产品的主要消费者。
▷ 尼：超级经济强国。货币是尼赫鲁元，家庭年均收入与尤相同，2尼元兑换1尤元，预期将进一步升值。尼的消费者非常挑剔，倾向于著名品牌、设计出众的产品，而不是低价产品。预测，尼的消费者将进入纵情购物的情况。
▷ 概括下，市场变量涉及：市场规模、市场潜力、经济能力、消费者偏好、汇率变化等。
2、产品变量
▷ 雷1：用于汽车、卡车等重型机械和洗衣机、烘干机等家用电器，适合较为恶劣的终端用户环境。
▷ 雷2：用于高档电子消费品的特殊型号的电子芯片类产品，预测需求会显著的增长。
▷ 雷3：用于各种产品的通用电子元件，没有品牌，属于廉价的电子产品。
▷ 雷墨磁的产品有2个参数：扭矩（1.0~5.0）和电阻（1.0~5.0），这需要工程师去研发。研发跨度越大，研发费用越高。研发费不够，会导致研发失败。不同国家，不同型号，在不同财季的市场需求是变化的，即理想参数随时间变化，研发不能停止。
▷ 概括下，产品变量涉及：产品参数、产品用途、产品需求、研发成本等。
3、定价变量
▷ 每个财季，需要为每一个型号的产品，在每一个国家确定一个价格。影响价格有2个因素，第一是价格与需求理论（价格越高，消费者的购买量越少）；第二是市场对价格变动的反应时间（消费者价格敏感的市场，对价格变动反应快，反之则慢，甚至还有逆向反应）。
▷ 另外，竞争对手的定价，也会影响销量。
▷ 概括下，定价变量涉及：3个产品在3个国家的共计9个定价、定价对应的销量预测、竞争对手定价预测等。
4、生产变量
▷ 涉及：工厂产地选择、生产成本和产量关系、产量与销量关系、库存成本、运输成本、汇率影响等。
5、市场营销变量
▷ 涉及：每个国家的销售代表人数、每个型号产品在每个国家的广告费等。
6、财务变量
▷ 涉及：总资产回报率（ROA）、净资产收益率（ROE）、融资渠道、债务融资、股权融资、股票回购等。
▷ 以上6个版块，直接涉及到26个变量，间接涉及到更多变量，这就是TechMark课程的核心内容：给企业进行数学建模——数造企业。
▷ 这个内容，让学员们获得至少3个认知提升：
1、系统思考能力。企业是一个系统，不能只看到自己部门的一举一动，而要有“牵一发而动全身”的全局观。
2、财务分析能力。损益表（哪有钱？）、资产负债表（钱在哪？）、现金流量表（缺钱吗？），更深刻的量化企业。
3、团队决策能力。特别是在VUCA（易变、不确定、复杂、模糊）环境下，团队及时决策的能力。
成长营学员的激烈实战
▷ 在理解规则后，5个小组开始激烈实战模拟。一共6个阶段，做7轮决策，每个决策期只有1个半小时左右。
▷ 决策前，各组会拿到一份市场公开信息。小组成员迅速解读信息（市场分析、竞争对手分析、数据分析等），得出下一个财季的决策。
市场公开信息图
▷ 正确的决策，将让下个财季得到更好结果；错误的决策，下个财季报告会变得难看。
决策样本示意图
▷ 在本次课程里，学员发生的错误决策有：市场需求判断错误、研发需求错误、研发费投入不足、产量不足、库存爆仓、定价失误、广告费未投入等。可以说，能犯的错误，大都犯了一遍。
▷ 虽然是商业模拟，但学员们都忍不住去思考：如果这就是自己企业？如果这些错误真正发生在自己企业？如果自己从未想过精细量化地经营企业？如果竞争对手精细量化企业？未来会怎样？
▷ 更重要的是，TechMark课程看上去已经很复杂，然后比起真实商业世界的复杂度，还有极大的差异。真实世界，尤其是如今技术、市场、消费者等因素变化越来越快的世界，要复杂得多。而TechMark的本意，正是Technology + Marketing。
▷ 让团队在焦虑中不断前行，或许这正是TechMark课程给大家带来的勇气和信心吧。
