上游专访
昨天我们发布了“药妆”科普文《到底是药还是妆？史上最全“药妆史”和全球“药妆法规”》，引起了业内读者的热烈讨论。当国内还没有一个词来精准形容这个重功效的品类，我们决定暂用全世界最通行的描述版本：“药妆”。
1998年，欧莱雅旗下品牌薇姿，第一次将“药妆”概念带进中国。随后，法国、德国、日本等地药妆相继进入，再加上近几年如火如荼的代购，进口药妆在20年里占据了中国药妆市场的大部分份额。国内这类品牌虽然在专业客户或局部地区中有不错表现，但总体上跟进口品牌差距不小。
近10年，中国进入消费升级趋势，求美者从普通护肤品升级到药妆，从常规护理升级到医疗美容，专业市场需求明显变大。在专业市场里，皮肤术后修复是非常重要的版块。这个原本应该体系化的版块，由于药妆中的医学护肤品缺乏，很大程度上还停滞在“一张面膜打天下”的初级状态，由此引发出两个明显痛点：
（1）皮肤医生，难寻满意的体系化修复产品；
（2）求美者，因术后修复不到位，效果打折扣，久而久之失去信心。
坐标成都，《美业观察》走访成都“肌本演绎”及其生产车间。这家成立于2017年11月的超年轻公司，成员主要来自医药、医美和4A策划三个行业，试图深耕皮肤术后修复市场。
特别提示：这不是软文，亦不是广告，这是《美业观察》的上游专访系列。我们的所有专访都是免费的，如果您的企业也有优秀的研发、开发能力并且愿意把成分逻辑、源材料基地、实验室、车间等核心部分向《美业观察》记者完全开放，请联系本文作者。
文 /《美业观察》 龚伟、王月、徐佳 发自成都
《美业观察》记者参访肌本演绎成都生产车间
肌本演绎的创立逻辑
▷ 针对皮肤术后修复市场，肌本演绎创始人金磊，首先从市场规模预测、切入市场方式、 市场推广策略3个角度，向美业观察讲述了肌本演绎的核心逻辑。
市场规模预测
▷ “中国医美机构（合规）年总产值预估1000-1200亿，其中皮肤科大约占25%，也就是300亿。皮肤科单次治疗收费是500-1000元，一个疗程大概4次，这样大致推算出每年有4000万人次消费。如果再算上生美里皮肤管理的人次，这个数据还要乘以5。目前市场上皮肤术后修复单次收费在200-1200元。假设每人按照最低200元消费，那么术后修复市场应该有300-400亿的市场规模。”金磊介绍。
▷ 按肌本演绎的推算方法，中国每年皮肤治疗大概有1.5-2亿人次，可能产生的术后修复市场规模是300-400亿。
▷ 根据中国市场调查网和中国药店网数据：欧美药妆占化妆品市场份额60%以上，日本药店30%营业额来自药妆。“在中国，药妆占比刚刚达到3%（排除蹭药妆名头/流量的化妆品）。”
▷ 皮肤术后修复，主要针对敏感型肌肤。狭义上说，皮肤屏障功能受损、免疫力下降，进而引发易于泛红、发热、瘙痒、刺痛等问题，就是敏感型肌肤。广义上讲，刚做完光电美容、水光针、微针等治疗的肌肤，也是敏感型肌肤。
▷ “37%的中国女性正在经受敏感肌肤问题，更多比例中国女性认为自己是敏感型肌肤。”肌本演绎认为，无论是专业市场的需求预期，还是求美者认知，皮肤术后修复市场在中国一定极具增长潜力。
切入市场方式
▷ 认准这个市场后，肌本演绎组建了由医药（研发生产）、医美（销售服务）、4A策划（品牌策略）三个行业人组成的团队。其中，研发团队有6人，4位海归研发博士，2位生产相关博士。肌本演绎主要从两个维度来解决皮肤修复问题：科学修复方案 + 医学护肤品（药妆里的细分品类）。
科学修复方案
▷ 肌本演绎将术后修复分成4个阶段：
第1阶段 – 术后重创期（术后3小时）：主要症状为红肿、烧灼、刺痛。
第2阶段 – 皮损修复期（术后7天）：创面处在缓慢结痂、脱痂过程。皮肤屏障受损，抵抗力骤降，容易失水干燥，出现炎症和过敏。
第3阶段 – 屏障重建期（术后28天）：皮损恢复，皮肤屏障进入恢复阶段。皮肤屏障依然脆弱，存在缺水和敏感症状。
第4阶段 – 皮肤维养期（术后28天后）：皮肤组织重建完成。待皮肤情况健康，进入补水、防晒、滋养等日常保养阶段。
▷ 以上构成肌本演绎的科学修复方案。
医学护肤品
▷ 针对皮肤术后修复不同阶段，肌本演绎研发出对应产品，希望改变“一张面膜打天下”的现状。
第1阶段：械字号贴片面膜，形成密闭修复环境，即刻镇定舒缓。
第2阶段：械字号液体敷料，形成保护膜隔，绝外界刺激，激活皮肤免疫系统，加快修复。
第3阶段：妆字号鲜活滋养葡聚糖软安瓶精华液，持续供给肌肤营养，加快肌肤屏障重建。
第4阶段：妆字号鲜活水漾玻尿酸软安瓶精华液，抑制炎症，安全补水，恢复皮肤健康。
▷ 以上构成肌本演绎的医学护肤产品系列。
市场策略
▷ “肌本演绎并不打算跟国际品牌正面交锋直接抢占to c零售市场。而是希望通过专业场景下，满足专业客户的治疗需求，从而建立消费者对品牌的认知和产品的认可。”
▷ 对于专业线上游，这是常见的市场策略，to B或to 专业C，再通过他们to 普通C。更具体说有两个路径：（1）向医美机构提供方案/产品，协助医生做好治疗效果，获得医生和客户认可，最终使客户产生信任；（2）向生美机构提供方案/产品，协助美容师做好治疗效果，获得美容师和客户认可，最终使客户产生信任。成败关键，是方案/产品到底能不能让专业客户和普通客户真正满意。
关于β-1,3葡聚糖的故事
▷ 解读上游企业最重要的事，是解读核心技术，那我们来说说葡聚糖的故事。
▷葡聚糖是以葡萄糖为单糖组成的同型多糖，分为α-葡聚糖和β-葡聚糖，每种葡聚糖又分多种键位组合。
▷ 葡聚糖作为护肤品中的活性成分，在西方有悠久历史。很多欧美国家的家庭都习惯用浸泡过燕麦的水为婴幼儿沐浴来缓解和预防湿疹；老年人也习惯在冬季用燕麦水洗脸，缓解皮肤的干燥。这主要是因为从燕麦浸出的物质中含有维生素E和葡聚糖成分，两者对皮肤都有一定修复和保护作用。
▷ 葡聚糖，尤其是β-葡聚糖，最开始进入护肤品行业就是以燕麦提取物的形式。后来发现真菌类植物（如蘑菇）也能提取β-葡聚糖，进而化妆品行业和医学界围绕这两类提取物进行了大量的研究。
▷ 医学界首先发现β-葡聚糖对皮肤烧伤的修复具有活性作用。2001年发表在《儿科外科学》杂志的一项对照实验，入组221名烧伤患病儿童。实验结果显示，使用了β-葡聚糖绷带的儿童能够比使用普通绷带的对照组更好地修复皮肤烧伤伤口、减少渗出液和换药疼痛。中国科学院皮研所也发现，β-1,3葡聚糖针对烧烫伤皮肤修复有治疗效果。
▷ 对β-葡聚糖更多的应用研究来自化妆品公司。虽然这些研究结果大多不会公布，但研发力度从专利申报的数量可见一斑：
瑞士化工原料巨头西巴—盖吉（Ciba-Geigy A.G.）早在1994年就申请了从蘑菇中提取的β-葡聚糖霜剂专利（WO 95 22,310）。
化妆品大国法国第一个葡聚糖专利于1996年授权给一个“能控制皮肤衰老、增强皮肤弹性”的护肤品（WO 96 28,008）。
日本β-葡聚糖专利在数量上是最多的，1987年Bio Bi Daimaru公司申请了β-葡聚糖面霜专利（JP 62,205,008）。1991年、1992、1995年先后有化妆品公司获得β-葡聚糖面霜、给药系统方面的专利（JP 03,167,109；JP 04,59,715；JP 08, 291,021）
美国知名维A酯类药妆巨头ROC在1996年获得了0.5%浓度的β-葡聚糖霜剂专利（WO 98 17,246）。美国营养保健品巨头嘉康利（Shaklee international）于1999年也获得了同样的面霜专利（WO 99 33,439），在专利中证明β-葡聚糖有增加表皮通透性、降低炎症表达、紫外线保护的作用。
德国、澳大利亚等国的化妆品原料公司以及韩国太平洋集团也各自申请了β-葡聚糖专利保护。这些专利中β-葡聚糖主要的应用集中在延缓皮肤变化、修复皮肤、亮化皮肤领域。
▷ 如果仔细研究，这些专利中涉及的β-葡聚糖浓度都不高，一般在1%以下。因为从植物细胞或真菌提取的β-葡聚糖提取成本高、水溶性差，不到1%的水溶液就已经非常粘稠，用在化妆品中会显得体感油腻厚重。
▷ 工业界尝试了多种方法增加β-葡聚糖的水溶性。如通过化学方法修改结构，对β-葡聚糖进行羧甲基化改性。这一工艺虽然的确增加其水溶性，但测试后发现不单产物降低了生物活性，而且会带来难以去除的杂质。这一技术瓶颈使得β-葡聚糖在护肤品和医用领域的应用受到了诸多限制。
▷ 肌本演绎的技术团队具有生物发酵背景。他们在多年前发现了一种海洋菌株，这种菌株以果糖为食物，并将无法代谢的β-葡聚糖排出细胞外，而这种β-葡聚糖是天然可溶的β-1,3键位组合的葡聚糖。这一发现，加上生物工程技术和制备工艺，使得肌本演绎确定自己的核心竞争力正来源于此——全球唯一可工业化生产的天然水溶性β-1,3葡聚糖。
▷ 研究发现，在众多葡聚糖里，目前只有β-1,3葡聚糖能激活人体免疫“卫士”朗格汉斯细胞，从而活化巨噬细胞、嗜中性白血球等，进而提高白细胞素、细胞分裂素和特殊抗体的含量，最终全面激活机体的免疫系统。据介绍，欧莱雅、资生堂等国际品牌也关注到β-1,3葡聚糖，并开始对其效果进行研究，未来新品里或许会增加该成分。
▷ 针对皮肤，肌本演绎将β-1,3葡聚糖做成大分子和小分子两种，并根据实验结果进行配比。大分子在皮肤表面形成一层透气保护膜，提升皮肤物理屏障功能；小分子激活朗格汉斯细胞，提升皮肤免疫屏障功能。此外，β-1,3葡聚糖临床测试SPF为20，具有光防护功能，有利于皮肤术后修复。
制药级工艺
▷ 制造医学护肤品主要有3个要素：原材料、生产工艺、包装材料。这3个要素同时做到优秀，才能产出足够优秀的医学护肤品。肌本演绎通过对大量医生访谈得知：皮肤术后修复产品的纯净度低，是造成修复过程出现不良反应的主因。
▷ 为产出纯净度更高的医学护肤品，肌本演绎跟医药生产企业科伦新光进行合作，共建生产车间。科伦新光源自科伦药业（002422），后者是中国医药行业企业集团十强。
▷ 我们参访了肌本演绎和科伦新光共建的生产车间，车间是万级标准，灌装系统是百级层流标准，整条产线由科伦新光负责管理运行。“产品品质是生产出来的，而不是检测出来的。”肌本演绎认为。他们用制药工艺来生产护肤品，短短时间，在研发和产线的投入已达到600万。
▷ 在车间我们发现，肌本演绎建立的是一条柔性生产线，产品的瓶形、LOGO标签、外包装能够小批量个性化定制。
▷ 针对这套工艺，肌本演绎自创了一套标准，取名GRB（GMP-Research-BFS）。
G：GMP 医药级管理生产
▷ GMP是药品生产质量管理规范，由世界卫生组织提出，要求制药生产企业应具备优秀的生产设备、生产过程、质量管理和检测系统，确保最终产品质量符合法规要求。
R：Research 医学级研发验证
▷ Research是以新药的研发及临床验证为标准。肌本演绎还引入德国百年药妆企业露丝嘉芙（Rosa Graf）经典配方及研发技术，持续不断开发新品。
B：BFS 医疗级生产工艺
▷ BFS是注射级无菌罐装技术。肌本演绎采用BFS“吹、灌、封”三合一生产出次抛型软安瓶包装。这意味着，生产时的一次污染被降低，使用时的二次污染也被降低（一次用一支，用完就可扔掉，不影响活性）。
▷ 针对次抛型软体安瓶产品，目前该产线的产能是每天20-25万支。
总结
▷ 让我们来归纳肌本演绎的模式：核心原材料 + 制药级柔性生产线 + 专业用户市场推广策略。
▷ 金磊介绍，肌本演绎的目标是以β-1,3葡聚糖为核心，配合德国露丝嘉芙（Rosa Graf）上百个配方，组成丰富SKU，成为医美/生美机构的“术后/敏感皮肤修复的中央厨房”。
▷ 在中国人护肤理念日趋理性和科学的趋势下，我们期盼出现更多拥有强研发能力的优秀上游。上游厂商的研发创新，才能推动医生的治疗创新，进而促进机构的项目创新，最终满足消费者日益增长的求美需求。
