干货分享 | 美容院的年度运营规划六部曲


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回归·创赢2018年度运营规划落地班

DAY 2


2018年1月3日,本次年度运营规划落地班的主讲老师周述兰讲师为大家带来了《年度运营规划六部曲》的课程分享。

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为什么要做营运规划?

因为做企业,是有经营逻辑的。其中包括战略定位、品牌定位和商业模式设计,这些决定了企业中期发展规划和年度发展规划。


今天要讲的就是美容院年度规划六部曲:

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第一步 盘点—— 品项、顾客、员工

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在盘点品项、顾客、员工时,需要用到顾客盘点明细表、顾客盘点汇总表、品项消耗销扣统计表、美容师业绩消耗客流统计表四种表格。


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第二步     常规项目存量规划——以耗带销

1、从下到上,回归顾客现有项目及护理习惯,规划销耗,自然销扣各品项

2、通过对每位有效顾客、半流失顾客常规项目消耗规划最真实了解来年美容师 每月的客流、消耗、提成以及各品牌、各品项的销扣人数、销扣数量、销扣时间

3、为制定营销、促销规划提供依据

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在做常规项目的存量规划时,经理、顾问、美容师要一同规划。经理抓核心员工,顾问抓本组员工。

第三步 总结分析——业绩、销耗、顾客、员工、品项总结分析

通过数据对照、给自己照镜子,找出自己的优缺点、不足点。找到问题,分析原因,找到解决方法。

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周述兰讲师告诉大家,要引导员工,而不是命令员工。苦口婆心的教导比不上用数据说话有用。通过数据对员工、顾客、品项进行总结,用数据告诉员工:没有消耗,就没有销售。


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第四步 营运规划

营运规划中又分为:1.业绩目标、2.财务预算、3.品项规划、4.顾客规划、5.员工规划

1.业绩目标

(1)业绩目标的重要性:

1、企业没目标员工就没有方向

2、没有目标,员工和企业很难统一思想、统一行动、为同一结果而战

3、有了目标员工才有为实现目标的坚持努力并为达成目标寻求方法


(2)业绩目标的制定——三维一体目标设立法

品类宽度——空白点

项目深度——提升

顾客结构——培育升级

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在制定业绩目标时一定要有评估性、合理性、挑战性,要从下到上再从上到下充分沟通。

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2.财务预算


根据业绩目标,做出财务各项支出成本预算。财务预算在整个运营过程中起到管控作用。

3.品项规划——卖什么

其中包括品类规划、品项规划、营销规划和促销规划。


在制定全年营销活动计划时,共有4个步骤:

1 根据目标和财务预算设定广告促销费用

2 根据淡旺季曲线设定营销内容

3 其他月份规划季节性活动

4 重新检视是否足够


品项规划基本原则

1.遵循企业定位

2.提供客户价值

3.关注系统建立

4.遵守法律法规

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其中,客户价值=客户满意度

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价值>成本,就会提升顾客的满意度。


不是我们选择顾客,而是顾客选择我们,为什么顾客要选择你而不选择别人,你为顾客提供了什么样的价值?


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4.顾客规划——卖给谁

品项规划——根据每个顾客的消耗规划各品牌、各品项的销扣

到店规划——每个顾客的到店率、到店频次规划

升级培育——根据每个顾客的品类调整优化顾客结构

拓客留客—— 一年新顾客留客目标

5.员工规划——企业最大的成本是“人”

在培训规划中,要进行技能、流程的培训,告诉员工怎么做、规范做。

在业绩/收入中,要进行短期激励,满足员工的生存需要

在晋级/考核中,要关注员工的职业规划,满足员工的发展需要

在招聘/保有中,要设置激励机制,你的钱放在哪,结果就在哪。


作为领导者,要了解员工在想什么,与员工保持同频,因为员工是我们最大的顾客。


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员工“自驱学习”能力与习惯的培养

现在的90后都有自己的想法。在学习上,要调动员工的主观能动性,因为主动学习比被动学习效果好百倍。


周老师在员工主动学习能力培养上,使用了美悦学社的在线教育平台。

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她说:现在的美容师不缺产品的知识,缺的是基础知识的掌握,顾客需要的也正是美容师提供的专业知识咨询。而美悦学社,恰恰提供了美容师这样一个专业学习平台,从皮肤、身体的基础知识,到各类手法、服务流程,细致地讲解和拆分。


无论是刚进美容院的新美容师,还是对细节有所遗忘的老美容师,都可以在美悦学社上进行学习、精进。在线上学习的基础上,还有大量的线下实操课程,系统、全面地打造优秀美容师、顾问、店长。

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在新员工培训的训练考管中,周老师建立了新员工的实习档案。

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通过使用这些表,让新员工快速融入新环境,与老美容师、经理、顾问形成良好关系,也让管理者快速了解新员工的喜好、特点、个性,更好地帮助新员工调整心态,开展工作。


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第五步  绩效管理机制

绩效管理机制就是针对明年企业要达成的、主抓的事情制定相关的举措并对相关举措制定相应的激励、奖惩、嘉奖。


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周老师以自身管理美容院的实际案例,分享了在提升顾客的满意度和粘性上施行的有效举措。

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在营运规划之顾客规划中,东方美直营连锁事业部厦门区域市场总监、10年资深拓客专家刘芳带来了《美容院高效拓客精髓》的分享,从传统线下异业联盟商家渠道、异业联盟商家的合作模式、新时代拓客如何来做三方面,介绍了美容院的高效拓客。

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异业联盟合作模式包括:

  • 现金抵用券或优惠折扣券 

  • 尊享体验卡的赞助

  • VIP免费独享日

  • 礼品(广告)置换

  • 扫二维码送礼品

  • 联盟商家举办顾客的答谢沙龙


在拓客中的冰冻客回访中,东方美客服采取的回访流程表:


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如何寻找外联商户?

1、朋友介绍、顾客介绍、网络114查询、陌生拜访

2、如何跟外联商户谈判,拿到你想要的结果 。形象、位置摆正、确定方案,对方有意向否?对方的顾虑、利益要考虑到。登门拜访,洽谈的过程中逐渐完善相互满意的方案

3、与商家联盟沙龙会如何引流客户进店 

4、卡项如何设置

5、商家渠道与门店如何配合达成拓客目标

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刘芳讲师通过举例,分享了如何与高端社区、百货商场进行洽谈,如何布展、如何制定方案,并呈现了东方美进行路演的成功案例和拓客数据。

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本次年度运营规划落地班承办方登喜隆排毒事业部总监马艳丽为大家带来了《高渗透普及型盈利模式》的分享。

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她提到,在进行项目选择时,我们怕什么?我们怕的是不安全、难消耗、没效果、不持续。所以,选择一个好的基础项目是非常重要的。


女人的销售来自于分享,所以,分享是最好的销售。当顾客可以放心使用、持续产生效果时,分享自然而然会产生。她向在场学员们分享了登喜隆的肝胆排毒项目。


今天的课程可以说满满的都是干货,周述兰讲师将自己16年美容院实战经验倾情奉献,还提供了大家可直接使用的12个表格,在场学员可以说是收获满满。


在晚上的年度营销规划沙盘演练中,学员们分组进行讨论,周述兰讲师以及助教们解答学员们的问题,与学员们探讨运营管理中存在的问题。

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在课余时间,全场与主持人随着《琵琶吟》的音乐,共同学习拳法,既放松精神,又活络筋骨。

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课余时间,主持人对现场学员进行采访,学员们纷纷表示收获颇丰。

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全场合影留念


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