CEO专访
“皮肤管理”、“科技美容”……概念不同，内容却相近。这正是国内新兴美容机构的现状：同质化明显，竞争日趋白热化。
从各大一二线城市皮肤管理新品牌的迅速兴起和扩张，到美甲、美发、综合美容机构乃至医美机构中皮肤管理业务的上线；从皮肤管理项目在大众点评的热度关键词（如“小气泡”项目），到百度指数关键词走势（2017年8月达到峰值）……
值得思考的是：在“皮肤管理”品类的激烈竞争中，速度与品质谁更重要？同质化困境，差异化突破点在哪里？单一的皮肤管理业务之外，是否有更加多样化和更加完善的商业模式？
BeautyUP，以物理学美容角度切入皮肤管理市场，区别于市场上以地域属性（如韩国/韩式皮肤管理）定位、以及仅以简单皮肤管理项目作为引流项目的模式，BeautyUP旨在从皮肤学专业角度出发，为皮肤提供诊断型治疗解决方案。——我们称其为“美容专业主义”。
石金焕女士，BeautyUP中国区创始人，中国引进物理学美容和皮肤管理相关业务的先行者。其在杭州总部，通过为美观君介绍品牌发展历史的方式，回应了BeautyUP在上述问题上的思考。
文 / 美业观察 刘倩 、文静 发自杭州
BeautyUP中国区创始人 石金焕
一个公式：物理学美容=？
▷在百度指数搜索关键词“皮肤管理”，可粗略分析其大致兴起于2013年—2015年，2016年开始发展，并于2017年达到搜索峰值：
▷这恰好与BeautyUP在中国的发展历程吻合：
2013年，石金焕聚焦国内专业皮肤美容市场，从法国引入BeautyUP品牌，开始进行中国消费者皮肤临床研究；
2014年，首家BeautyUP直营门店于上海开设，首次针对皮肤管理市场，提出“物理学美容”专业概念；
2015年，BeautyUP正式启动加盟。截至目前，其共在全国拥有150多家门店，其中直营门店以江浙沪为主，共计37家。
▷为什么以“物理学美容”切入皮肤管理？
▷除了与市场上皮肤管理机构形成差异化经营之外，石金焕更多认为“物理学美容”是皮肤管理的专业呈现方式。
▷她解释到，“物理学美容”是应用自然界本身存在的物理现象，结合高科技的技术手法，为皮肤进行安全有效的长期管理，达到美容目的的美容方式。物理性治疗的特点是科技的、安全的、舒适健康的。例如：热胀冷缩、离子雾化，高压注氧，真空负压，生物磁波，自然光学等等。
▷而BeautyUP的公式是：
▷“事实上，全球美容行业领先的发达国家，其美容市场金字塔版图由传统手工按摩美容、物理学美容、手术整形美容三大类组成，其中，物理学美容在用户满意度以及发展前景上具有更大的优势。”
▷而这在2013年的国内似乎还是市场盲点，市场尚有缺口，石金焕顺势而为寻找专业品牌。
▷据介绍，其合伙人，BeautyUP品牌创始人Nathan Efflame是法国资深物理学美容专家，于2007年在法国里昂开设第一家BeautyUP Clinlic；2009年该品牌曾获得意大利世界美容峰会最佳皮肤管理荣誉。
▷而目前，BeautyUP拥有多个国家的海外团队，其成员主要由物理学、医学技术顾问团队和形象设计专业人士组成，在皮肤问题上具备丰富的理论知识和临床经验。
一次复盘：“轻资产”商业模式确立
▷据了解，BeautyUP的经营逻辑为：安全、效率和服务。安全，即采用的产品、设备、项目等实际服务内容是合规且安全的；而效率则指在门店运营上，立足于通过提高翻床率来实现经营效率的提升；服务，则指除去实际服务项目，消费者到店体验全流程的服务感受和认知等。其实际运营策略如下：
定位策略
▷主打80/90后年轻市场，深耕深度垂直的物理学美容皮肤管理领域，围绕皮肤“干净、白皙”，以科技设备进行服务。据了解，目前BeautyUP消费者画像大致为：78年-87年出生消费者居多；每月在美容上花费占比收入5-10%左右，也即消费者单月在BeautyUP消费600元，即可保障门店盈利运营。
选址策略
▷直营店主推商场店，加盟店主推商场店和高端社区店。石金焕表示，商场店在自然新客流上更有优势，且商场在运营和区域规划上有标准，对于加盟商而言，运营更简单。
▷而其门店面积设置在70㎡左右，3-4个床位，配置3-4名操作师，服务时长为45-60min。
▷在功能区设置上，设有四区两台，即检测区、社交区、服务区、展示区和前台、茶歇台，并采取“轻社交区、重服务区”的策略，严格采取消费预约制，减少顾客社交区逗留时间，提高翻床率。
▷以杭州来福士购物中心店为例，其面积70㎡，配置4个床位，平均月到店消费近400人，客单价560元。
项目设置
▷在项目设置上，共有5大项目体系：皮肤年轻化管理、肤色管理、抗衰管理、曲线管理、荷尔蒙管理。
▷在大众点评上，其将祛痘类和洁颜类项目作为引流项目，体验价不超过100元。一方面，祛痘类项目体验效果明显，有助于新客的转化；而洁颜项目作为入门级护理项目，消费市场更大，门槛更低。
▷石金焕表示，根据皮肤代谢周期（年龄+28天=皮肤代谢周期），目标客群的皮肤代谢周期多在2个月以上，而问题肌肤的系统性管理周期多在3个月—1年。通过项目引流，消费者到店进行皮肤检测和皮肤护理专业知识教育，结合5大项目体系的晋升管理，仅从点评渠道到店转化率高达80%。
一个闭环：围绕“专业主义”的5大建设
▷事实上，BeautyUP在中国的发展遭遇过合伙人“背叛”、商业模式“被盗”等“事故”。经历过维权、官司和口水战，回归到实体经营本质上的石金焕意识到，在同质化竞争中，只有保持持续升级和创新，才能形成品牌壁垒。
▷她由此思考BeautyUP的商业模式闭环，首先，提出了一直在坚持的“美容专业主义”，同时提出包括总部、设备、产品、IT、教研这五大赋能门店的建设。这五大因素里，“设备×产品（含在店、外带家用）×教研培训”，正是“美容专业主义”组合拳的核心竞争力所在。
▷在设备层面，据了解，目前BeautyUP设备定制化研发中心已与国内外多家光电产品、光学仪器与配件、电子设备、计算机领域内的科研机构和设备研发公司合作，申请多项发明专利。
▷而在设备定制逻辑中，石金焕提出了从物联网阶段逐步到人工智能阶段的设想。
▷“未来BeautyUP将打造智能化的平台。终极目的是方便消费者与门店的连接，提升服务体验。”
▷她通过场景举例：
▷消费者到店通过物联网智能系统，深入了解店内服务、流程、效果等，清楚自己的服务点在哪里。而现在，消费者只能通过点评的项目简介和美容技师的口头解释来了解自己的皮肤管理问题。
▷“对于消费者而言，该阶段保持了服务的差异化；对于门店经营者而言，不需要花费精力监督美容师的服务，消费者的联网信息直接呈现在后台，形成B/C两端的良好互动和粘性。”
▷据了解，目前BeautyUP已经研发出首先满足B端使用需求的1.0版本物联网设备。
▷在营养补充品上，按照械字号标准生产，采用跟药厂合作，提供配方需求、精选研发团队，预计最终完成20款产品的上市，主要包括精华原液、面膜、面霜等。
▷据了解，其在今年4月上市的10款产品中，有8款精华原液是通过了械字号，其他更多还在研发和申请中。
▷而在产品销售中，通过对目标客群开具“皮肤管理处方”：一方面通过门店直接销售，即外卖品；另一方面，建立线上员工“创业店”，扩大销售渠道。
▷作为直营+加盟的模式，总部需要进行赋能加盟商在品牌、企业文化、服务流程、门店运营等的标准化建设。这意味着直营门店需要对加盟店在各个层面显示出示范作用，指导加盟店发展。据其介绍的数据，目前超过80%的BeautyUP加盟店盈利情况良好。
▷在IT系统建设上，除去门店运营所需的管理系统。其设想实现门店收银、预约、核销等互联网化，达到门店“去前台化”；通过互联网智能分析系统，实现消费者皮肤检测、互动、分析等自主化。
▷石金焕表示，目前正与某互联网公司签约，并已经完成基本数据化管理的需求对接和建设，新系统已于12月正式在直营店内测，预计明年所有门店同步上线。
▷在人才培养、培训方面，BeautyUP正紧密筹备教研室的扩大和开放。据了解，以“教学”和“研究”为主要方向的BeautyUP教研室，已经完成课程体系的建设。其每季度对内主办的“店长回家”项目，通过直营店和加盟店店长集中相互沟通、分享等，达到提出问题、解决问题的目的。
▷而被问及接下来在教育方面的计划，石金焕表示，“目前已经跟相关院校达成合作，接下来会逐步开放教育，从物理学美容和皮肤管理的科普，到接收大学生实习，以及政府合作的对外考证等方面。”
