单店模型案例研究
在商业领域，已形成一股强劲的“新零售”风潮。
百度词条对新零售的释义为：企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。
那么在美业领域呢？是否正诞生出一批“新服务”？
深圳娜米小兔已经对“新服务”进行了N多尝试，并已打磨出成熟的商业模型，目前在深圳开设了4家集美容护肤、美体塑形、养生理疗、头部健康（养发、疗发）为一体的360°综合养生体验店。
娜米小兔的新服务着力点是：将项目产品化、透明化，不办卡不强推，突出“即买即得”，同时从广度、深度“双维度”下功夫，实现线下会所与线上平台的双渠道运营。
文 / 美业观察 江珊 发自深圳
美业实体“新零售”如何落地？
▷ 娜米小兔新美业生活会所成立于2015年9月。先来看一组娜米小兔的单店模型数据：
店面面积80-150平米
员工5-10人
人床配置比例1.2：1
项目设置：养发、美容美体、养生
客群比例：养发40%，美容30%，养生30%
人均客单价：79-88元
客户月平均增长量25-30% ，目前单店月均接待量为1200-1600人次
娜米小兔新美业生活会所CEO Cadia
▷娜米小兔将视线放在提供针对都市人亚健康问题的多元化美容、养生服务。
▷“而娜米小兔希望打造的新美业服务，是用互联网的工具和方法，提升零售的效率，让线下的‘体验性’和‘即得性’优势，插上‘效率’的翅膀，将运营成本降低。”Cadia说。具体从以下两方面落地实施。
互联网化
▷娜米小兔新美业生活会所隶属于深圳市二十一互联网科技服务有限公司，作为互联网公司旗下品牌，互联网基因使娜米小兔新零售的线上策略得以扎实落地。
▷通过关注娜米小兔的公众号平台，顾客可以快速实现预约，购买各项养生、美容、美发项目，就近选择门店、入店消费时间及好评率高的手艺人。
▷“由于全部经过互联网平台预约，极大提高了工作效率，在时刻保持顾客、公司、员工间的信息共享同步的同时，也大大缩减了运营成本。”
项目全部通过自身平台预约
项目“产品化”
▷“项目直观化、透明化、产品化是我们一直在努力的事情。”Cadia介绍。
▷通俗讲，就是不办卡，单次消费。将不同品类的项目简单化，让消费者根据自身需要自由作出组合。“没有太复杂的流程，价格都不超过百元，全部项目在一小时之内完成，更像一种‘薄利多销’的产品化销售方式。”
▷“在娜米小兔预约平台上，面部补水、头部香薰、肩颈理疗项目清晰直观。例如美容，针对90后消费市场，力求简单、快捷，时间控制在45分钟。而肩颈项目的市场需求也很大，被具象化为肩颈推拿、背部疏通等。”
娜米小兔内部环境
“薄利多销”的生意怎么做？
▷“薄利多销”的生意该怎么做？在 Cadia看来，核心要解决两方面问题：一是抓住匹配人群核心消费者，提供“广度”服务。二是通过私人定制，打造项目的黏性，解决“深度”问题，即“不仅让顾客走进来，还要让顾客留下来。”在此两方面，娜米小兔的做法如下。
关键词：广度
项目多元化：
▷在项目上，娜米小兔给消费者更多选择——最终体现的店面模式为集美容护肤、美体塑形、养生理疗、头部健康（养发、疗发）为一体的360°多项目互联网综合养生体验店。其中围绕三条业务线：一是美容美体、二是养发、三是养生项目。
高端社区店：
▷娜米小兔打造了高端社区店的模式。社区模型为80-150平米左右的高档社区店，店员5-10人。事实证明，社区店在运营成本、辐射范围、流量方面有极大优势。
价格优势：
▷“可以说，娜米小兔试图对标‘小米’公司，打造美业‘小米’模式，小米主营产品的特性就是‘性价比’，将相对高端先进、价格低廉的硬件产品推向市场，超越客户心理预期，我们也是。”
▷“娜米小兔主要定位的项目是以养代疗，以高性价比吸引顾客。最初导流的时候13元就可以洗一次头发。目前，所有项目单价都不超过百元。”
▷据悉，目前娜米小兔四家店在深圳已有3000余名活跃用户。
关键词：深度
单次消费+私人定制
▷娜米小兔在项目设置上是灵活的，平台上不设套餐而只设单个项目。
▷“娜米小兔的定位是运用专业的诊断，成为提出解决方案的顾问，将解决方案告诉顾客，达成因人而异有针对性的私人定制。如顾客有头皮和面部的问题，会根据顾客的消费需求做一个搭配，不会生硬按照某些项目的次数锁死。”
黏性项目：
▷“我们将选择权交给消费者，不会去自作多情地推所谓主打项目，实践中发现，我们的第一家店是养发群体为主。后来，四家店根据市场需求出现了不同的侧重点。有的店美容顾客较多，有的店男性养发项目顾客较多，也形成了不同的特色，出现了各自不同的黏性项目。”目前，娜米小兔打造了70%以上的客户留存。
▷“数据反馈，目前四家店综合项目消耗比例为45%养发，30%美容，25%养生项目。”
▷按照传统逻辑，单店创造的价值由价格×客户数量×进店频次来构成，形成黏性的同时，形成消费高频，提高经营效率，是娜米小兔需要解决的问题。
▷在办卡、捆绑销售的传统美业行业乱象下，娜米小兔却反其道行之，公开承诺不办卡、不强销，用开放、透明、诚信的态度与消费者互动，反而赢得了市场。
▷今年12月，娜米小兔在深圳高端写字楼、社区投放了大批量“声明”，如消费者在任一门店消费时，被店员推销办卡，即可获得百万元的举报奖金。事实证明，此举也极大的降低了用户体验门槛，将低频消费转变成高频行为。
▷另外，由于选择多元化，顾客可以周三到店做负压肩颈，周六做头部补水，或者选择其他美容项目，在保证满意度的同时，某种程度上也自发提升了消费频次。
娜米小兔在高档社区悬赏百万举报奖金
▷据统计，以120平米、5名店员的深圳鼎太店为例，日均接待35人次，最高峰时可达42人次。“由于累加了美容、美体等多元化项目，时间控制在45分钟到1小时，客人从最初一个月到店一次，到一个月到店四次，甚至最多可达一个月到店13次。”
管理的内功
▷面对“新服务”带来的大量流量，练好内功是重中之重。
▷人员培训方面，娜米小兔开设了面积400平方米的培训学院，用于新学员岗前培训、在职员工滚动培训、护理师晋升培训等。公司专门配备了专业全职讲师团队，为员工提供覆盖中医专业知识、养生美容养发专业手法、规范化服务、职业规划、运营管理、专业礼仪等全方位课程，并安排互联网课程及创业课程，为员工提供职业规划和帮助。
娜米小兔培训学院
▷在人员管理上，娜米小兔注重流程标准化，打造明确分工：店长负责对顾客的维护和相关疗程方案的制定，员工只需做好服务。“员工的薪酬是基于服务顾客数量的服务提成，无需参与销售层面。”
▷截至发稿，娜米小兔已在深圳开设4家门店，分别分布在南山区、宝安区、龙华区。“经过梳理和升级，按照目前4家单店模型的数据反馈，前期精心筹备的情况下，开业第三个月即可实现当月盈亏平衡。所以，娜米小兔计划加速加盟的步伐。”据悉，娜米小兔单店模型是150平左右的高档社区店，未来的规划是在深圳先打造10家互联网养生会所，下一步会尝试下沉到二、三线城市。
