【销售技巧】顾客为什么要购买你的产品？

“喝牛奶何必养奶牛” ，是施乐复印机说服顾客租用机器的利益；
“租用的机器您可以换机，也随时可以解约”，是说明顾客不用担心机器性能不好或服务不好，能安心地使用；
“您每日只要花少许的租费，不需投入太监启发资金”，是说明顾客只要花少许金钱就能使用二台复印机。顾客最关心的利益就存在这些理由中！

因此，下面将从九个方面探讨顾客购买的理由，准顾客最关心的利益，必然存在于这些理由中。

举个例子，您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？

A、B两家银行的利率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜。您仔细想想看，当您决定购买一些东西时，是不是有时候您很清楚您购买的理由？有些东西也许您事先也没想到要购买，但是一旦您决定购买时，总是有一些理由支持您去做这件事。

我们再仔细推敲一下，这些购买的理由正是我们最关心的利益点。例如我最近换了一台体积很小的微型车，省油、价格便宜、方便停车都是车子的优点，但真正的理由是我路边停车的技术太差，常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情，这种微型车，车身较短，它能完全解决我停车技术差的因扰，我就是因为这个利益点才决定购买。

因此，我们可从探讨顾客购买产品的理由，找出顾客购买的动机，发现顾客最关心的利益点。

充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由，能帮助您提早找出顾客关心的利益点。

您可从九个方面了解一般人购买产品的理由：

1、产品给她的整体印象

广告人最懂得从产品的整体印象来满足顾客购买产品的动机。 “劳力士手表”、 “奔驰汽车” 虽然是不同的产品，但它们都在满足顾客象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人上的特殊需求，针对这些人您在推销时，不妨从此处着手试探准顾客最关心的利益点是否在此。

2、成长欲、成功欲

成长产、成功欲是人类需求的一种。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑，想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，这种需求是这些人关心的利益点。

3、安全、安心

满足个人安全、安心而设计的有形、无形的产品不可胜数。无形的产品如各种保险，有形的产品如防火的建材。

安全、安心也是谁顾客选购产品经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的业务人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难舍取，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。

4、人际关系

人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的，

5、便利

便利也是带给个人利益的一个重点。例如电脑软件设计时的简便性也是顾客发展的重点，便利性是打动许多人购买的关键因素。

6、系统化

有的化妆品有一系列的，美白、祛斑、去痘。

7、兴趣、嗜好

您销售的商品若能和顾客的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让宾主尽欢。

8、价格

价格也是顾客选购产品的理由之一，若是您的顾客对价格非常重视，您就可向她推荐在价格上满足她的产品，否则您只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使她认为值得购买。

9、服务

服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引顾客进出的美容院彼彼皆是：售后服务更具有满足顾客安全及安心的需求。因此，服务也是您找出顾客关心的利益点之一，以上九个方面能帮助您及早探测出顾客关心的利益点，只有顾客接受您推销的利益点，您与顾客的沟通才会有交集。

“顾客最关心的利益点在哪里？”是每位美容师最关心的重点，找出了顾客关心的利益点，您的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。有时顾客也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般顾客购买的可能理由，能让您从更广泛的角度思考涉及试探顾客关心的利益点所在，能让您有效地进行产品介绍。