单店模型案例研究
在开店之初，美业机构一上来就面临一组选择：
面对当今消费群多元的需求，是做小而美，还是大而全？以高打低，还是以低打高？如何设置多品项，以求达成流量及黏性上叠加的高效组合？
美观君曾对美业综合店话题进行过涉及（《在同一楼层竟连开4店，深圳星海SHOW“新一站式”到底是什么逻辑？》），探讨在满足顾客不同细分需求的同时，如何打造综合服务项目叠加的最佳组合。
在多元、开放化的美业重镇深圳，我们发现了另一案例：Landy Coo蓝蒂蔻形象管理中心做出了一系列尝试和摸索，并找出了适合自身的答案，其中过程会对美业机构带来借鉴和思考。
该机构由大众点评丽人频道推荐
推荐语：深圳互联网营销力优秀案例
文 / 美业观察 江珊 发自深圳
项目组合设置怎么玩？
▷先来看一道选择题：美甲+美发+纹绣+皮肤管理，如果你是机构运营者，会怎样取舍及作何种组合？
▷“项目设置组合不仅涉及到用户横向需求的匹配，还涉及到纵向时间轴上的频次黏性。”Landy Coo蓝蒂蔻形象管理中心创始人Gina说。
▷“Landy Coo创办于2017年5月，最初尝试开设了包括美发、纹绣、美甲、皮肤管理等项目，可以说在多品类上均有尝试。在半年的时间内，从最初创始团队三个人发展到如今5家店的规模，经历了试错的过程。”
▷“Landy Coo的第一家宝安店尝试了美发+美甲+纹绣的模式，第二家南山桃园店尝试了皮肤管理+纹绣的组合方式，这绝非简单的叠加，我们希望从中找到项目组合效率的反馈数据，从而在空间、项目设置上达成最好的组合，然后进行最佳单店模型的复制。”
▷根据市场反馈，Landy Coo发现，纹绣（半永久）项目向美发项目的转化在3-4成，美发项目反之转化率为1成，效率并不理想，而纹绣和皮肤管理项目的相互转化率均在4成以上。
▷“在做了诸多的落地试验后，皮肤管理+纹绣组合以良好的市场反馈，成为Landy Coo现有和未来开设新机构的模板。”据悉，目前面积150平米的南山桃园店月到店人数逾200人，以此为模板的第三家店南山来福士店已于11月开业。
Landy Coo国际形象管理中心
横向+纵向：匹配和频次“组合拳”
▷此种组合得到良好的市场反馈，是一种巧合吗？Gina进行了分析。
纵向：频次黏性
▷“最开始的想法是‘低频’加‘高频’，简单地说，纹绣项目的优势是客单价高，具品牌的辨识度和认可感，但是间隔周期长，如果没有其他具有黏性的高频次项目交叉，很容易会流失客户。”
▷“最初在纹绣项目的同时，Landy Coo内开设了美甲项目作为频次叠加和引流，事实证明效果并不理想：很多客人在做完千元价位的半永久纹绣项目后，对几百元的美甲项目无感，甚至提出是否可以赠送。这样一送，就送了2个美甲员工的工资和时间成本，也并未带来客源的稳定性。”
横向：项目匹配
▷“于是，品项的匹配被提到日程上来，即组合的项目二者受众需求重合度要高，价位上也要是相近的。皮肤管理美容疗程的价位和半永久的纹绣项目，无论频次的叠加，还是需求的匹配度上，都是最佳组合，用一周一次的皮肤管理项目来维持黏性，用‘手艺辨识度’高、容易口碑相传的纹绣项目提升客单价，在‘低频’加‘高频’的设计上达到最理想的经营预期。”
▷据悉，目前Landy Coo的客群年龄段在18-38岁，其中20-35岁占据7成，其中也有不少妈妈和女儿一同成为Landy Coo顾客的例子。“纹绣项目的定价在2000-5000元不等，皮肤管理项目采用不开卡、单次消费的方式，希望打造类似zara这种快时尚及快消的市场定位，也希望打造月薪3000-3万的女性都可以消费无压力的美业机构。”
纹绣项目+皮肤管理的“低频”加“高频”项目组合
▷辅以类似点评丽人等流量平台的投放后，面积150平米的Landy Coo南山桃园店第一个月即创造了35万营收，据最新反馈，目前业绩上升50%以上 ，也充分验证了这种模式的可行性。
空间：“够用，但是缺一点”
▷在空间设置上，Landy Coo也用了一些心思。“希望打造基于社群聚合理念的快时尚店，营造一种咖啡厅的休闲社交感觉，空间设计上采用了独具个性的简约风格，并在有限的空间内规划了社群活动交流的区域。“事实证明，这也吸引了与品牌匹配的偏年轻化群体，很多顾客做完项目就相约坐在客厅的沙发和地毯上聊聊天。”
▷而与很多美业机构倡导的私密、安静的体验不同，在项目操作空间的区隔上，Landy Coo采用玻璃透明隔断，一来比较通透，二是来做皮肤管理和纹绣的客人可以互相看到操作过程和效果，便于形成良好的转化。
▷Landy Coo在消费心理上做了一些研究，在面积上并不“贪大”，在150平米的桃园店内的三个房间设置6个床位，打造“够用但是缺一点的感觉”，传达“人气很旺，热闹”的感官体验。而叠加了酒水、咖啡等附加服务，为顾客提供了超越心理预期的价值增值。“经过验证，面积300平米左右，以纹绣+皮肤管理为核心项目的店铺将是Landy Coo未来发展的店铺模型。”
预留和注重社交空间及氛围打造
扩张：师徒制还是加盟制？
▷目前除了在深圳的3家直营店，Landy Coo在海南、兰州开设了两家加盟店。“合作者都是以往的纹绣学员和工作人员。”Gina坦言加盟店实属意外收获。
▷“品牌发展，人才是最不稳定的不可控因素。美业品牌想要扩大规模但鞭长莫及，加盟店方式的服务水准和质量很难控制，这也是最初并没有决定开设加盟的原因。”
▷“当一些纹绣的学员主动提出在各自的家乡开店能否用Landy Coo的名字时，我是既感动又惊讶的。经历了谨慎的思考后认为是可行的：首先加盟合作者都是以往一起工作的学员和同事，在技术上都是过硬的，使用Landy Coo统一的产品，在标准化和服务品质上得以保证；二是可以形成品牌矩阵，便于大家一起向前走。甚至最后，梳理了一套看来很‘复古’却有效的品牌拓展方式。”
半年间团队规模不断壮大，图中为创始人Gina
▷“目前的拓展和人才策略是收‘弟子班’，从中筛选下一店的合伙人，手把手‘教’成城市合伙人，概括的说，深圳的合开，省外的加盟，进行品牌联盟矩阵的打造。”Gina坦言，经营效率方面，未来的想法是通过纹绣+皮肤管理两项将单店业绩拉到百万。
升级的宝安店在保留社交区域的同时，增加了亲子区域
▷截至发稿，Landy Coo第一家美发+纹绣项目的宝安店已经调整为纹绣+皮肤管理项目，并进行了统一的品牌升级改造，规模扩大到300平米。“希望在2年内，以南山桃园店为模板，在深圳几大主流商圈打造出7家300平左右规模的Landy Coo形象管理中心，也在考虑做一家500-600平米的旗舰展示店。”Gina说。
