上游专访
《美业观察》曾对国外美容器械厂商进行过系列报道，以赛诺龙、Solta、维锶等为代表的知名美容器械厂商们对中国市场重视的同时，都尝试着从不同的路径进一步占据中国市场的份额。
而将视线收回国内市场，在这一领域，国内美容器械厂商们当下占据怎样位置，在怎么想、怎么做？
如果以知名度来看，奇致、吉斯迪、科英等在医疗美容器械领域不仅具有技术研发的优势，且在业界积淀了良好的口碑。
而如果以时间为标尺会发现：早在2003年，一家以生产生活美容器械为主营业务的厂商——冠舟科技（AnchorFree）也悄然诞生。其在2004年以强脉冲光脱毛系列打入日本市场，逐渐积累声势，并在2009年以瘦身系列器械在国内崭露头角。据介绍，其脱毛类器械年销售量达到3万台（其中小型脱毛类器械超过2万台），2017年营收规模预计超过1亿人民币。
在北京通州冠舟科技的总部，《美业观察》访谈了冠舟科技董事长纪劲松先生，了解了从这家创办14年的国产美容器械公司如何将美容器械推广到包括日本、欧盟、北美在内的国内外美容市场，又如何切入国内医美器械市场，瞄准医美“长尾用户”，走高性价比路线，尝试不一样的打法。
文 /《美业观察》 牟松松 发自北京
先国际，后国内：国内美容器械市场的“后进生”
▷冠舟科技总部所坐落于的中关村光机电一体化产业基地，是扩充首都经济总量重点支持和发展的“四大产业”基地之一，包括中科信电子、比亚迪模具都在这里发迹。
▷创办于2003年，作为国内美容器械厂商的中坚力量，冠舟于2015年取得国家级高新技术企业认证，14年来对外出口包括欧盟、中东、北美等几十个国家和地区，2017年营收规模预计超过1亿人民币。
冠舟科技董事长纪劲松先生
▷1989年毕业于西安电子科技大学，在创立冠舟科技之前，纪劲松曾在中关村从事IT行业长达十年，后来负责一个激光晶体的项目让他接触到了美容行业并踏入了美容器械领域。
▷而当时所处的一个背景——“中国加入WTO+国外美容器械市场价格敏感度低+国内美容器械市场竞争激烈”，直接促使冠舟走了一条“先国际、后国内”的迂回发展路线。
冠舟科技logo
▌日本美容器械市场的中国力量
▷强脉冲光脱毛器械是最好的一个例子，其于2004年投产，陆续进入日本生活美容及医疗美容市场，并与日本最大的医美连锁“湘南美容外科医院”(数量40+)以及日本知名美容脱毛连锁机构“kireimo”、“银座カラー”等建立了长期的合作关系；为更好服务日本市场，冠舟于2007年在东京建立了日本支社。
湘南美容外科医院官网
▷据介绍，其脱毛系列器械经历了从IPL光子脱毛到半导体激光脱毛的变迁，且配套的售后服务被认为是其重要的一环。冠舟器械的年综合故障率通常控制在5%以内，每3-4个月， 售后人员会主动上门，进行器械的检查和维护。
▷纪劲松解释：“日本的法规政策相对比较宽松，医院、医生必须要有资质，但器械不一定需要资质。只要医生背书就可以使用器械，而在中国，这一类的器械必须经过CFDA认证。”
▷迄今为止，冠舟与日本的医疗机构和美容院合作已超过10年。其在日本成立支社的基础上，计划未来几年内在日本建厂。纪劲松表示：”冠舟在日本的代理商希望器械能够在当地生产。一方面，代理商目前只挣销售部分的利润，希望能参与到研发生产之中，建立起深层次的合作关系；另一方面，日本建厂有利于日后打造日本品牌。”
▷目前，冠舟在国外市场的销售份额之中，日本市场占三分之一，欧盟市场占三分之一，而包括中东、俄罗斯等其占三分之一。
▷近几年，随着国内“脱毛市场+轻光电”的火热，冠舟调整了美容器械“以出口为主”的战略，开始大力在国内进行推广。
▷而冠舟在国内生美领域合作的机构，除了全国性及区域性的美容连锁，还有很多包括以美甲美睫为主营业务、美容为辅助的综合服务类单店。其为这些美容院打造的“低功率，高便捷度”的小型脱毛美容器械诸如小光子、黄金眼等，售价在2000元左右，年销售量超过2万台。小型脱毛美容器械与大型脱毛美容器械（如L808系列）的年销售量总计约3万台。
冠舟脱毛美容类器械代表
▌持续研发瘦身系列，国内市场获认可
▷在谈及国内美容器械市场这些年的演变时，纪劲松表示：“美容行业一直以来被频繁更迭的营销风潮所带动，利用消费者对器械功效的认知欠缺来做生意。这对于国内器械厂商来说是个挑战，极有可能面临的状况是——当完成研发、注册、生产之后，发现国内的相关风潮已经过去，市场空间变得有限。”
▷而针对这种情形，冠舟当时执行的策略是——持续研发。“冠舟专门成立一个瘦身研发组，每年都要进行瘦身器械的改进和研发，虽然对比国外市场，国内的进展较为缓慢，但经过8年的努力，逐渐受到了国内客户的认可。”
▷据悉，在2009年，冠舟在国内的市场有了本质的飞跃。其在当时对标借鉴法国LPG以及赛诺龙的瘦身技术，所研发的V8系列，经过多年的推广，先后受到包括像成都诗丽堂、必瘦站、北京再清椿、吉林长风、漂亮妈妈（产后修复中心）等知名实体连锁的认可。
V8-C1，冠舟瘦身器械系列的代表
▷“瘦身系列的器械不仅在国内畅销，在欧洲的认可度也非常高，年销量能够达到2000台左右。”
▷截止2017年，冠舟共获得发明专利4项、实用新型专利及外观专利32项、注册商标8项。团队成员200人+，而科研人员比例占近20%。
▷依靠多年来在市场上积累的市场经验，冠舟围绕脱毛及瘦身系列，经历了“负压、射频-声波、光子-半导体激光等”的技术演变路径，积淀了相当的研发、生产和制造能力，并推陈出新。其2017年上线的新品赛娜金正与瑞典代理商谈合作，希望通过“欧洲制造”的方式进入欧洲、北美及中东市场。
新品“赛娜金”，利用“小气泡+焕氧+射频+超声”的技术组合进行面部护理
切入医美，社区级民营医院是突破口？
▷从国外到国内，从脱毛到瘦身，冠舟的成长路径似乎与众不同，却也有章可循。
▷那么，切入国内医美器械市场，机会在哪，入口在哪？
▌医美器械价格：问题？机会？风向标？
▷“国内医美器械市场最大的一个标签是价格不透明。价格的不透明直接导致了医疗美容器械的销售困难。事实上，国内医疗美容市场之中，医美销售大多要做关系：一个人熟悉几家医院，这三四家的交易完全是靠公关维护。这导致中国医疗美容市场被分割成各种蜂窝状，无法打通。包括国外的许多著名厂商本土化都面临着类似于这样的问题。”纪劲松解释。
▷2015年，冠舟开始筹备建立医疗美容部；2017年，冠舟医美G-med正式成立，目前主推的半导体激光脱毛仪L808已经通过CFDA和FDA的认证。
▷而在合规化之后，冠舟着力改善一个业内敏感的风向标——器械的价格，意欲通过透明且性价比较高的“基础医疗美容器械”，切入医美器械市场。
▷纪劲松介绍：“各家厂商做同一款器械，国外厂商的器械价格是国内厂商的10倍，国外厂商的优势在哪？从技术的角度讲，一是品牌效应，二是国外器械做了区隔（各项参数），当器械的参数上升到一定程度的时候，或许已经远远超过临床的需求了。但是通过参数指标，品牌可以和其他厂商形成区隔，因为区隔有了定价权 。”
▷“而如果一个医生要开诊所但欠缺资源，一般可以采取两种形式：一种是类似联合丽格，与医生合资，打造医生个人IP；另一种是小资本进入，医生做总工，资本组织团队。在深圳已经有不少资本进入，通过这样的模式来操作。”
▷2014年，卫计委公布《关于推进和规范医师多点执业的若干意见》，在松绑医生多点执业之后，医生似乎有了更多的空间选择。
▷目前，国外巨头和国内优势企业组成的第一梯队，占据的是包括公立医院和大型民营连锁的中高端市场；对于以民营医院为主体的中小型医美机构及数量庞大的社区诊所，还存在相当大的市场空间，而冠舟所生产的基础医疗美容器械，瞄准的“长尾用户（小B用户）”正是随着医生多点执业趋势所生成，星散在社区的民营医院、门诊部和诊所。
▌“高筑墙，广积粮”
▷之所以定位“长尾用户”，是纪劲松对目前医美市场的另一个洞察：“医生开设诊所最大的问题是没有资本支持，这几年大火的趋势是大牌医生和资本合作，但未来的趋势一定是下沉：客户在下沉，价格也在下沉。”
▷“因此，冠舟选择直接和‘社区一级医生’合作，进入中低端市场，提出无息分期付款计划，减轻医生创业负担，降低诊疗成本，下沉服务更多的人，进而更直接面向消费者。”
▷目前，冠舟主推的基础医疗美容器械以半导体激光脱毛为主，价格在8万元左右。“对于医生群体而言，信用无价，这很大程度避免了征信的问题，且冠舟提供的后续服务和完成分期状况相挂钩。”
▷为了推广这一计划，冠舟推出了“冠舟医美APP”，试图直接通过医生圈子之间的传播和分销打开这一市场通路。通过参加全国及地区性的展览及会议，上线2个月，其APP注册量超过3000人，而分销带来的注册人数占比达10%。
“冠舟医美”APP
▷大规模的资本已进入医美领域，这是不争的事实。而值得长远思考的是：从多点执业政策放开到社区一级民营诊所的全面普及，这之间的鸿沟不仅仅需要资本方的推动，以管理、运营及营销等为核心的非医生专业技能靠谁来补充？社区一级民营诊所的监管和统筹又是否需要进一步的规范？这些都需时间的验证。
