CEO专访

中国医美行业的规模商业化历史大约15年，期间历经10年野蛮生长。近3年，随着医美机构遍地开花，市场供应量剧增。一方面，消费者“眼花缭乱、不知如何选择”，消费者的前期决策成本高；另一方面，机构“新客难招募、老客难留住”，机构的运营成本增加、利润率下降，一些缺乏竞争力的机构甚至营收和利润双降。

怎样帮助消费者更高效选对医生/医院？怎样帮助机构降低新客招募成本？为了解决这些问题，美呗“避轻就重”，独辟蹊径地选择了“超重度服务”这个模式。而今，成效显著。

坐标成都，美观君专访美呗平台创始人龚连胜先生，看看美呗平台的核心竞争力和方法论。

文 /《美业观察》龚伟发自成都

从姐姐的整形经历中发现痛点

▷ 几年前，龚连胜的姐姐想做整形。为了在深圳选到满意的整形医院和医生，姐姐经历了以下过程：

1、网上查整形医院和医生信息

▷ 网上的相关资料，很多是医院官网，上面内容大都属于“王婆卖瓜自卖自夸”。论坛、贴吧里也有资料，但要么不专业，要么能看出“广告痕迹”。做过整形的人，他们的亲身体验和对医院/医生的客观点评，几乎没有。这意味着网上查信息对姐姐的帮助极其有限。

2、去整形医院询问

▷ 去整形医院当面问，虽然每家都能问得很清楚，但是把几家医院的信息汇总后，却引起更大的问题。同样的整形项目，A医院面积最大，收费8000元；B医院知名度最大，收费6000元；C医院很小但医生出名，收费10000元；D医院各方面也不错，收费4000元；E、F、G医院……花了几天时间，跑遍了深圳，姐姐最后反而更加迷茫。

▷ 信息不对称、用户体验差，身在互联网行业的龚连胜捕捉到了痛点。“我觉得每个行业肯定都会有一个平台，房产、汽车、餐饮都有平台。我认为医美行业这里是有需求的，需求很大。我做了简单调研，发现这块儿的供给有，但信息非常分散，应该有人来整合集中。”

▷ “为什么不能让消费者通过互联网，只花2个小时就能做完整形前的所有功课呢？”基于这个出发点，龚连胜创办了美呗（前身分别是2011年三元网、2014年美尔贝）。

美呗创始人龚连胜

美呗创始团队

美呗核心模式

▷ 美呗平台 = 专注整形外科 + 优选机构/医生 + 300多位顾问

1、专注整形外科

▷ 美呗采用高维到低维的打法。高维指“整形外科项目、高质量医生”，低维指“微整形项目、皮肤/口腔美容项目”。换句话说，手术难度越大、收费越高的就是高维，手术难度越小、收费越低就是低维。

▷ 高维到低维打法的优势有：

用户质量高

▷ 美呗的收入构成里，眼鼻整形占比超过50%，脂肪和胸整形占比超过20%，皮肤项目小于10%。这个数据对应着的事实是：美呗的客单价高（用户质量也相对较高）、复购率较高（50-60%）、用户量不算大（高消费用户数量原本就更少）。

向下兼容性强

▷ 美呗汇聚足够多高质量用户后，再向微整形、皮肤/口腔美容项目延伸，是兼容的。第一，整形外科这么难的手术客户都做了，再做皮肤/口腔美容这种偏简单的治疗，用户是很容易接受的；第二，整形外科保证了高毛利，这样也有利润去支撑开展微整形、皮肤/口腔美容等低利润，甚至无利润的拓客、养客项目。

机构更容易升单

▷ 现在一些机构，通过11元、88元的项目来招募新客户，机构要让这类客户产生几千或上万的消费，是非常困难的。但如果是消费10000元的新客户，今后让他们做1000多元的皮肤美容项目，是顺理成章的。

▷ “一个平台，如果推广的是很便宜的项目，这是在解决大多数人的初级需求，这更像是信息发布。我们是要解决中高端人群的更高需求，就不能仅仅做到信息发布。”龚连胜认为。

2、优选机构/医生

▷ 对应高维到低维打法，美呗在内容上也同样进行优选。龚连胜说：“以成都市场为例，很早一年我们只做双眼皮，主推成都本地一位知名的张医生；后来增加鼻子修复的另一位张医生；再后来增加专业祛痘的向医生。我们在每个品类都是精选的，没有把所有信息都拿出来推。”

▷ 美呗会精选社交论坛，其中还包括了传统论坛。“因为那部分用户的学习能力很强，他们会看上万字的文章去了解风险、并发症。”

▷ 美呗通过深度的科普内容，培养用户对医美的理性认知。如果一个用户看完血腥的手术照片、惨烈的恢复照片、各种可能风险和事故后，还能下决心做整形，那么这就是一个高质量的客户。

▷ 优选的内容，也降低了美呗的流量成本。“为什么流量贵？因为买的人多，越来越贵。如果不买怎么办？你得给别人提供价值。就像畅销书一样，你书写得好，买的人多。对于医生或医院而言，你要有绝活，有绝活就能做出有差异的内容。我们只是把这些内容输出出去，就会给平台带来低成本的流量。”龚连胜说。

3、300多位顾问

▷ 美呗的顾问团队，主要有三个工作职责：

专业咨询

▷ 他们就像整形行业的“学霸”，用户做整形前可以问他们，直到弄懂。随着美呗多年数据沉淀，目前已经能够提供类似“成都市青羊区前3名整形医院里，哪个医生做双眼皮最好”这种问题的答案。回到文章开篇姐姐的故事，顾问团队就是帮助用户“只花2个小时就能做完整形前的所有功课”。

术中陪护

▷ 在北京和上海，顾问可以陪同用户一起去机构做整形，扮演类似闺蜜角色。例如，用户做完双眼皮，可能因为眼睛上有纱布，不方便看路，那么顾问可以送客户回家。同时，因为有顾问陪同，机构也不太敢“欺负小白”。在其他城市，顾问可以帮用户叫车送到机构。

▷ 更进一步，美呗跟永安保险合作，给用户赠送5-10万保额的保险。假如客户不幸遇到问题，保险公司会快速赔付。

术后关怀

▷根据美呗数据，在出现不满意的客户群里，很大部分的问题并非出在手术技术上，而出现在用户术后管理上。

▷ 一方面，一个用户做完整形手术，会经历疼痛、水肿、淤青、渗血等多种反应，用户在这个阶段是紧张、脆弱和自我怀疑的，用户非常需要专业人士的关注、解释和鼓励。如果用户缺少术后关怀，就会往手术失败、毁容等坏方面去想，产生强烈的悲观情绪。

▷ 另一方面，用户在恢复期，还需要按照医嘱进行冰敷、固定、饮食等术后护理，没有专业人士在身边提醒，用户容易遗漏护理，导致术后恢复得差，最终因为恢复不好，导致手术效果差。

▷ 这两方面，不少医美机构做得其实很不到位，美呗顾问团队能很好弥补这部分缺失的服务。

▷ 同时，正因为顾问跟客户沟通紧密，客户还会把对某家医美机构的不满（如服务不好、硬件不好等）告诉顾问，顾问可以将这些信息转达机构做改进。

▷ 美呗的顾问团队，50%时间花在咨询和陪护，50%花在术后关怀。这300人团队，正是美呗的核心竞争力。

美呗发展三步曲

▷ 第一步，美呗深耕整形外科，几年的发展，已经取得不错的成绩。

▷ 第二步，美呗尝试满足全品类需求，向皮肤美容、口腔美容等延伸，这部分数据正在增长。

▷ 第三步，美呗将进入供应链体系，联合签约机构一起，在上游面前获得更大议价权。

总结