亚洲案例
美业连锁品牌从诞生、成长到大规模扩张的过程中，是否要跨省、跨国经营一直是其必须面临且谨慎对待的问题。如果不能很好地在他乡落地，不仅关系存活，甚至会对品牌自身造成不良的后续影响。
区域（国家）独家经营（代理）商的出现，很大程度上缓解了这个落地冲击。代理商们一方面熟悉当地的法规政策，对当地经济的整体局势有着更贴切的判断；另一方面，他们也深谙当地的市场文化和渠道脉络，能够从容应对诸多突发状况。
今天所分享的国际案例——诞生于2010年的Sanghvi Brands，就是一家这样的印度企业，其利用本土优势，稳扎稳打，旗下拿到了包括L’Occitane（欧舒丹）、Elle、Clarins（娇韵诗）等近10个知名高端实体连锁品牌的印度经营权。
目前，其在印度、中东及美国的各品牌实体连锁数量共28家，其中9家是今年刚落成，分析其7年发展路，主要体现在近年后劲。
2016财年，Sanghvi Brands营收1.505亿卢比（约合1550万人民币）；2017财年，其营收达到2.67亿卢比（约合2750万人民币），同比增长74.32%。
另外，值得关注的是，Sanghvi Brands的CEO Darpan Sanghvi在2015年创立了美容O2O平台My Glamm，该平台在提供线上预约服务的同时，线下建立美容培训学校，推进美容资格认证。这似乎又与在国内风靡一时的O2O风潮演变路径有所不同。
“泛美业国际品牌综合体”如何打破水土不服？Sanghvi Brands通过打造品牌标杆，走出了一条可借鉴的发展之路。
文 / 《美业观察》 牟松松 综合报道
11月新晋上市，详解Sanghvi Brands的生意经
2017年11月22日，Sanghvi Brands在印度孟买证券交易所SME（中小型企业）平台正式上市。
定义自身为南亚最大的“生活方式国际品牌综合体”，目前，Sanghvi Brands旗下的实体连锁品牌横跨美容spa、美发养发以及瘦身瑜伽，还与美甲美睫培训类学校Nouveau Lashes合作，业务领域横跨整个生活美容行业。
Sanghvi Brands旗下品牌
而从一个品牌做起，到覆盖泛美业整个领域，其CEO Darpan Sanghvi带领整个团队通过“打造标杆”的方式，让Sanghvi Brands在行业内迅速建立知名度和影响力。
在2010年参与创立Sanghvi Brands之前，Darpan就经历了不寻常的商业探索之路：19岁就供职于印度最大线上拍卖网站Baazee.com，25岁则履职化工巨头塞拉尼斯，3年的时间内多次领导上亿美金规模的项目。
Sanghvi Brands CEO Darpan Sanghvi
2010年创立之初，Sanghvi Brands首先获得了L’Occitane spa（欧舒丹）在印度的独家经营权。此后的几年之中，公司将大量精力放在L’Occitane Spa的运营上：Sanghvi Brands定期邀请L’Occitane总部及位于香港的培训团队对其本土人员进行专业服务培训，双方共同设计服务细节，意欲打造一种“高协作度、高信任度”的“关系经济”。
尤其在近两年的spa评选之中，L’Occitane spa先后被评为“亚太地区最佳spa”以及“印度顶尖spa品牌”。
2014年，凭借着对L’Occitane spa、Warren Tricomi Salon及Holyfield Gyms等实体品牌的良好运营，Sanghvi Brands得到Tano Capital7800万卢比（约800万人民币）的资金支持，而此次融资最主要的目的是助力Sanghvi Brands在美国、中东及南亚地区的扩张。
通观其过去5年的财报，不难发现：Sanghvi Brands在2013、2014财年处于亏损状态。2015财年之后其扭亏为盈，开始走上发展的快车道。2017财年（当年4月初至次年3月末为一财年周期）利润突破110万卢比。其2015、2016、2017财年营收分别为9956万卢比（约合1025万人民币）、1.505亿卢比（约合1550万人民币）和2.67亿卢比（约合2750万人民币）。这三年营收同比增长分别为80.32%、57.95%和74.32%。
分析其主要成本可以发现，2017年总支出为2.642亿卢比（约合2720万人民币）。其中，员工薪酬及福利占56.7%，占据超过一半的成本比例；耗材成本占6%，折旧及摊销占0.9%，融资费用开支占0.9%，其他成本占35.5%。
过去5年Sanghvi Brands财务数据
美国的资本+欧洲（以法国为主）的品牌+本土化的经营，三者目前的融合初见成效。
外国品牌的本土化之路
分析Sanghvi Brands代理的品牌矩阵，很容易总结出：美容spa是其运营的主体部分，包含L’Occitane、Clarins、Warren Tricomi、Elle等在内的诸多品牌都属于欧洲知名实体连锁，且以法国品牌为主；而在美发养发、美甲美睫、健身瑜伽领域的实体连锁品牌之中，Sanghvi Brands虽均有涉猎，但都处于初级阶段。
而不难发现，Sanghvi Brands旗下的各品牌都是国际知名品牌且定位高收入群体。且其成功打造“L’Occitane spa”的品牌影响力为其后续在美容实体连锁领域的开拓上奠定了足够的景深。
Sanghvi Brands旗下运营的实体连锁品牌
除了被资本看好，Sanghvi Brands能够接洽众多知名品牌的一个重大前提是——其和印度的多家知名房地产商都建立了良好的合作关系。
根据其招股说明书，包括JW万豪酒店、丽思卡尔顿酒店、Raichak酒店、Khyber度假村等在内的星级酒店及背后的房地产商都是Sanghvi Brands合作伙伴，且其与孟买、蒲那等地的多家房地产商达成了合作意向。
已合作星级酒店和房地产商
潜在合作的房地产商
目前，Sanghvi Brands在印度、中东及美国的各品牌实体连锁数量共28家，相关联的美容培训学校也在筹备之中。
Sanghvi Brands旗下品牌举例
美容spa类：L’Occitane spa
L’Occitane spa定位于五星级酒店spa，分布于全球20多个国家和地区。
2010年Sanghvi Brands获得L’Occitane spa的印度独家经营权，并于2015年获得其在中东、美国等地的经营许可权。
目前，Sanghvi Brands旗下运营着12家L’Occitane spa，其中在印度本土有5家。以位于孟买的门店为例，其占地面积为750m²，基本按摩服务客单价在700元/小时。而据了解，L’Occitane spa已于14年进军中国内地。相继与北京、广州、南京、云南和黑龙江的五星级酒店或度假村合作。
美发养发类：Rossano Ferretti
Rossano Ferretti首先是一个人的名字，然后才是一个品牌名。
作为国际知名美发大师，Rossano Ferretti一直致力于美发护发理念的普及。一方面，自2008年起，Rossano Ferretti成为欧莱雅专业奢侈品牌的国际代言人，并在2012年开始进行全球的巡演。另一方面，其个人美发连锁品牌Rossano Ferretti在全球10多个国家都落地生根。并于2014、2015年分别入驻北京和上海。
据了解，Sanghvi Brands得到Rossano Ferretti在印度的5年运营许可权。而其在印度门店的定价，以包含“洗剪吹”的一个基础套餐为例，客单价为6500卢比（约670人民币）；而在中国，这一类似套餐的价格在600人民币左右。
美甲美睫类：Nouveau Lashes培训学校
Nouveau Lashes于2005年由Karen Betts和Bridgette Softley成立。其以美睫培训为起点，逐渐实现包括脱毛、皮肤护理在内的美容领域的全覆盖。
其针对不同的睫毛风格，从外观、可持续性角度不断研发新的技法，让睫毛的后续保持度和护理简易度大大提升。
健身瑜伽类：Holyfield Gyms
Holyfield Gyms是世界级拳王Evander Holyfield打造的一个健身品牌，其亲自参与设计了高性能健身计划，并培训健身房的教练和工作人员，最后将这些锻炼计划传授给健身会员。
而在Holyfield Gyms之内，Evander还专门设置了独立的拳击空间，旨在给印度消费者带来最大的差异化体验和独特的附加价值。
印度美业O2O：与“中”不同还是殊途同归？
2015年7月，Sanghvi Brands CEO Darpan创立了美容O2O平台My Glamm，他认为：“印度美容O2O市场竞争激烈，但提供的服务水平不一，需要有机构为消费者提供上门的高质量美容服务。”
而基于之前在Sanghvi Brands发展中与各方建立的良好合作关系，该项目在2016年A轮融资中得到L’Occitane出资的600万美元，其上一轮投资者Tano Capital 和Brand Capital继续跟投。
据了解，“互联网在印度的高普及率+传统美容业向细分领域发展+印度职业妇女数量和收入增加”的背景让资本对印度美容O2O市场一直抱有期待。
而同时印度美容O2O市场一直也面临着各方面的挑战：一方面，为保证标准化的用户体验造成的成本居高不下。人以及其提供的服务质量都存在太多的不确定性。另一方面，印度的基础设施差、公共交通不发达，诸多客观因素也给美容师上门服务增添了相当大的困难。
《美业观察》在以往的报道中曾做过简要分析：一方面，巨头们加入战局，像“印度58同城”Quikr旗下推出上门美容品牌AtHomeDiva，并在2016年陆续收购了美容O2O平台Salosa和ZapLuk；另一方面，连锁实体与O2O平台融合，以Enrich Salon为代表的印度美容连锁选择收购美容O2O平台Belita。
自2015年以来，印度美容O2O平台们先后经历了资本进入、资本整合或资本退出的阶段，目前处于一个趋稳的市场状态。
那么，并非像Quikr一样占据信息资源整合优势，也并非有连锁门店数量达60+以上Enrich Salon做背书，My Glamm的独特之处在哪？
My Glamm平台官网
一个与众不同之处是——My Glamm已经在印度包括孟买、普恩、班加罗尔、德里等地建立有美容培训学校，并大力推行美容师的资格认证。
Darpan称，My Glamm上门服务的项目毛利率都在40％-50％的范围内，且在项目运营的第一年内，服务次数已经超过15000单。目前，项目地主要控制在类似孟买、加尔各答、班加罗尔这样的大城市，并计划将业务向阿联酋和巴林地区扩展。
而“自建培训学校+多品牌实体连锁”的背书能否抵抗住“低频O2O必败”的魔咒？也许还要拭目以待。
