上游专访
美甲行业作为美业细分领域，由于其历史较美发、美容等领域更短，市场规模更小，一直以来，被看做“野蛮生长而可作为”的领域。
就美甲上游甲油产品而言，美甲帮于年初发布的《2016美甲互联网行业报告》显示，2016年国内美甲产品的市场规模已超过108亿。目前市面上甲油产品主要包括：专业线领域的美甲光效纯凝胶（甲油胶），C端可直接使用的撕拉水性甲油（指甲油）。
就其现状而言，美甲品牌成百上千，其中高端品牌主要集中于欧美及日韩进口的产品，中低端品牌则基本来自国内大多数美甲产品生产厂家。
基于上述原因，近年来“异军突起”的美甲胶品牌康淳胶拥有者——上海零玖科技有限公司于2009年进入美甲行业（以下简称“零玖科技”），致力于在“乱世”分一杯“羹”。
我们关注的是：面对国内参差不齐的美甲产品市场，康淳胶的差异化策略是什么？自初入市场至今，其渠道正面临的调整和应对逻辑是？基于美甲行业的发展趋势，其公司的未来布局又将如何？
上海，美观君参访零玖科技研发生产总部，访谈联合创始人兼总经理赵启明，从而获得了一些答案。
文 / 美业观察 刘倩 发自上海
零玖科技联合创始人兼总经理赵启明
差异化市场策略+高投入研发占比
▷关于美观君提出的“美甲上游厂商如何构筑竞争壁垒”的问题，赵启明的回答是：“一方面，美甲产品的市场品牌更新换代周期短；另一方面，随着国家针对美甲产品的生产、环保等资质要求更加严格，自有研发能力和品牌的布局，成为未来国内美甲产品生产厂家可持续发展的壁垒。 ”
▷上海零玖科技有限公司（以下以“康淳”指代），总部设在美国纽约，2009年在上海成立亚太区总部，是美妆、个人护理高端品牌的专业研发制造商。其业务涵盖专业线自有美甲胶品牌O’NINE康淳胶和JARDIN GLOBAL环球花园、C端品牌Nail Easy，以及OED/ODM和少量的培训业务。
▷早在自有品牌创立之前，其兄弟公司—上海零玖环保新材料有限公司就一直为海内外美甲品牌做原料输出和成品代工等。其在过去几年，与欧洲、北美、澳洲、南非、巴西、俄罗斯、中东、日本、韩国及东南亚等全球主要核心市场等25个国家的100多个伙伴建立了合作关系。
▷随着国内消费升级愈演愈烈，消费者对安全、健康、环保的消费理念和体验消费的需求迅速提升。在国内美甲产品市场“鱼龙混杂”的背景下，2009年，康淳开始拓展自有品牌业务。
▷其联合法国Alban Muller集团（于1987年创立于法国，生物科技公司，致力于研究和开发提取植物的活性成分，拥有植物选种、产品配方、产品生产的完整开发能力）创始人Alban Muller，和曾任香奈儿旗下妙巴黎日本总裁的Stephen Bidinger进行安全、健康、环保的光疗胶研发、生产、销售，并于2011年首发品牌环球花园JADIN GLOBAL，2012年第一代O’NINE康淳胶品牌问世。
▷比起坚持符合消费需求的产品理念而言，赵启明认为研发能力和自有品牌，才是美甲上游厂商可持续发展的壁垒。
▷“从上游大厂商而言，据我们所知，国内美甲有研发能力的不超过4家，而有研发能力+自有品牌的上游只有康淳一家。从甲油品牌而言，由于历史原因市场占有率较高的雷尼和北欧近两年采取的是降价策略；而康淳，则采取的是涨价策略。而该策略下，2017年康淳公司的年营收增长率达到60%，且呈现持续上升的趋势。”
▷据介绍，康淳第一代产品的研发周期是3年，每年投入的研发占比接近总营收的10%，其研发团队总计20人，其中博士2人，硕士18人。
▷而其在上海浦东新区，拥有符合GMPC标准的现代化生产工厂，面积达5000平方米的研发实验室和生产制造车间；多条高度自动化的灌装生产流水线，年产量可达500万瓶/罐光效纯凝胶。该工厂同时是国内目前仅有的一家达到国际化妆品标准 ISO22716和GMPC（化妆品良好生产规范）的甲油生产企业。
▷值得注意的是，除了研发的巨大投入，康淳每年在各项合规化生产（比如废水、废气等）的投入占比总营收的3%，也因此成为国家在制定甲油产品生产标准的重要合作对象。
B2B2C业务布局：有无组合式打法？
▷“2017年预计OEM/ODM营收占比总营收约40%，品牌营收占比60%。其中品牌营收中，环球花园营收占比约20%，康淳胶占比80%。”
▷赵启明表示，其OEM/ODM业务的利润用来摊平自有品牌的成本。截至2017年，其共在自有品牌中投入9000万，而直到2016年才达到年盈亏平衡，2017年实现盈利。
▷而关于康淳旗下三个品牌，其差异反应在定位和渠道上：
▷其中，就自有品牌布局而言，环球花园主打顶级市场，其目前推出的套餐可达数万元/套，涵盖132色光疗胶、工具套盒、培训、营销方案等。
▷而中高端市场则由康淳胶主打。截至目前，康淳胶升级到四代，具体定位和策略如下：
▷就不同品牌的渠道策略而言，环球花园因其顶级定位，重在商家筛选，因此采取直销策略。其对于合作商家的连锁数量、选址、店面面积和功能分区、服务人员素质等方面有苛刻要求。目前该品牌客户包括上海的刘娟美甲、dragon fly（悠庭）、杭州蕾蕾美颜等。
▷而康淳胶则以量取胜，重在“广撒网”，主要采取省级代理的渠道策略。截至目前，全国共有45个代理商。
▷而作为直接面向C端推出的Nail Easy ，赵启明表示，其主要借助包括赞助、合作品牌、粉丝社群、事件营销等线上线下营销，采取线上全渠道销售（分阶段入驻包括天猫、唯品会、小红书、蘑菇街等）、线下设置大小型自动贩卖机、人工售卖台等展示售卖的销售策略。
▷“我们曾尝试将Nail Easy与专业线品牌组合起来，以Nail Easy在C端的影响力来促进专业线品牌的发展。但事实上，这个尝试并不成功。”
▷究其原因，赵启明坦言，一方面，作为专业线生厂商和品牌商，缺乏C端的营销基因，也尚没有可借鉴的B2B2C组合模式可借鉴；另一方面，美甲于消费者而言，更多的消费场景还是在门店，家用消费场景仅仅作为门店消费的补充存在。
▷正因如此，目前nail easy采取独立团队运营、独立核算经营的方式。基于专业线品牌和C端品牌的独立割裂发展，赵启明表示，“虽然资源比较浪费，但目前看，很有效。”
渠道转型：严选代理商+渠道多元化
▷事实上，国内美甲产品市场规模的扩大激发了康淳抢占市场的“速度与激情”：美甲帮报告指出，2016年美甲产品的市场增速只有8%，主要是线上和线下部分开展了白热化的价格战。随着未来整个行业的洗牌和不断发展，预计未来美甲产品的市场规模将恢复每年超过20%的增速。
▷另一方面，国内美甲交易渠道依旧以线下为主：2016 年，美甲产品市场线上部分占 12.1%，线下部分占 87.9%；以及随着国内美甲上游竞争加剧，又引发了康淳对于时代的“焦虑感”，渠道转型成为当务之急。
▷以康淳胶为例，全国45家代理商为康淳胶初期“走量打天下”立下过“汗马功劳”。但再期望市场对于康淳更深度的品牌认知，又正好卡在代理商这个渠道。
▷这与美甲产品代理商的现状有关。赵启明举例，一个代理商往往会从各城市的美博城以小成本拿下四五十个美甲品牌的代理。他们很少能洞悉市场需求，无法聚焦几个品牌，缺乏产品体系梳理能力，这使康淳的发展受挫。
▷赵启明坦言，“从专业线产品来讲，专业线品牌面临的一个局面，要经历的阶段：产品品牌——渠道品牌——消费者品牌。只有成为消费者众知的品牌，培养消费者认知，才能最大化促进公司发展。如何从目前的渠道品牌走向消费者品牌，首先在渠道上要有突破。”
▷梳理其渠道转型逻辑，可总结为严选代理商+渠道多元化两方面。
▷其中，严选代理商，指从目前全国45家代理商中，选出部分意识先进、积极配合的潜力代理商。帮助代理商梳理产品体系，优化产品组合，以代理商的多品牌有效发展，促进康淳胶市场规模的扩大；
▷渠道多元化，则指一方面，加强康淳某些城市分公司直营团队的渠道力量，直营团队亲自开展培训、下店指导业务，打造模板以提供给代理商；另一方面，加大直营团队和代理商合作力度，共同举办论坛、培训等，达到销售目的。
▷而另一个与渠道转型同时作为接下来几年助力公司发展的业务，或是代理一些国际美业品牌。
▷“不局限于甲油胶品牌，有可能是护理类的产品。我们期望康淳可以拥有生产商、代理商、品牌商等多重身份。在未来的某个时刻，康淳生产基地可以变成亚太或世界的代工基地。”
