非常案例口述企业
美观君一直关注和报道区域优秀美业品牌，我们发现，他们中的一部分，早已选择出城跨省（如《曾一年开19家医美：详解“女王美容”到“美联致美”的超级“加速度”》），在开拓更广阔市场的同时也直面更大挑战。
1997年创办于山东青岛的芳子美容，选择于2004年到深圳发展，深挖青岛和深圳两地市场，开启了一段“双城”发展的企业历程。从最早的生活美容，到如今辐射医疗美容、教育培训、运营联盟、文化传播等领域和板块的综合性美容集团，可做为跨区域发展的代表案例。
对于拥有20年历史的生活美容机构，在克服异地作战“水土不服”的同时，还要根据消费者需求、市场的变化做出积极的应对与品牌升级，跨区域发展的诸多难题如何一一破解？我们请企业用“口述发展史”的方式来做描述，以期对大家带来借鉴与思考。
文 / 美业观察 江珊 发自深圳
一段“双城”发展史
▷芳子美容股份有限公司成立于1997年，目前旗下有71家直营连锁美容中心（青岛36家店、深圳20家、临沂10家、济南5家）、2家医疗美容诊所、2所美容培训学校，深圳、青岛两地员工700余人（青岛500余人，深圳200余人）。
▷“芳子美容由刘芳女士创立，当年从山东到深圳发展，经历了克服‘水土不服’的阶段，甚至出现过退卡和关闭门店、将山东带来的芳子姑娘解散回青岛的过程。”人事行政部经理吴素珍回顾这段经历时依然唏嘘不已。
▷“2004年，芳子应合作方邀请来到深圳开设了6家门店。当时由于合作方中止合作，芳子选择将剩余卡额全部退还给客户。当时三天退还了60多万现金，卡上金额不够，一线的芳子姑娘们甚至自愿拿出自己的钱来协助公司退款。很多顾客看到芳子的诚信，纷纷挽留我们在深圳。”
▷“于是，芳子美容龚臣总经理一边安排善后，一边积极寻找场地，在之后一个多月的时间内，我们在深圳罗湖、福田等地就独立成立了三家芳子美容。”
▷“也是由于当时建立了诚信的口碑，加上踏实细致的服务，芳子迅速在深圳打开市场，如今很多老顾客都跟随芳子10余年。”目前，芳子美容有会员5万余人，其中深圳就占3万人以上。如今，芳子在深圳已经开设了20家生活美容机构。
深圳芳子美容机构
“打怪升级”中的转型与创新
▷回顾历史，面对双城异地发展，芳子面临诸多挑战，也积极做出应对。归结起来，有以下方面：
挑战一：本土化问题
深圳的美容服务人员都由位于青岛的芳子美容学校培训后带到深圳，青岛本土姑娘居多，除了不熟悉深圳当地消费者习惯外，从企业的管理角度看，员工无法长久留在深圳，人员不稳定问题带来发展隐患。
如何应对：
▷一方面，芳子积极在本土招聘员工。2010年，芳子在深圳成立芳子美容学校，实现培训和招聘全面深圳本土化。
▷另一方面，芳子推出“星级员工”培养计划，为员工长期发展提供多种晋升通道，留住人才。事实证明，“提能增星”在提升员工的业绩目标感的同时，量化了员工晋升客观依据，高星级员工也成为企业重点培养的储备人才，为企业的门店扩张提供储备干部。
▷2015年，芳子美容全力打造员工创业平台，逐渐推动内部员工角色转型成为创业者，唤醒员工活力，为企业培植合伙人。
挑战二：成本增加问题
深圳成本偏高，房租、设备、仪器等激增的费用成为企业发展不得不面对的问题。
如何应对：
▷制定了社区店的发展方向，重点发展150-200平米规模的社区店，大大节约成本。
▷同时，将装饰设计、设备供应商发展为开店的合作伙伴。“芳子在深圳选择优秀的资源供应方合资开店，芳子提供技术、人员及美容服务，资源供应方提供专长支持。”如今在深圳已成立深圳亮爱芳子美容公司。（由亮而彩提供美容仪器设备、爱思提供装饰设计），三方各司其职、达成资源共享。
挑战三：经营效率
以往芳子开设了纷繁复杂的美容项目，涵盖面部、身体等诸多项目。很多项目诸如泡浴等项目耗时久，投入高，但顾客体验并不好。
如何应对：
▷2013年，化繁为简进行项目改革，大刀阔斧砍掉50多个美容项目，设计出最适合职业女性的“芳子美容魅力三部曲”——D-life减龄塑造小V脸；生物自体细胞青春美胸；妙纤大师S身材。围绕面部、胸部、形体“做精做专”，摒弃撒网式的多品项经营方式。
▷作为一家最初以手工生活美容服务为基础的美容机构，芳子的客群年龄在30到45岁。面对市场的科技化需求，芳子进行了手工+仪器项目相结合的品牌升级。如今，诸如“小V脸”等科技设备类项目，将时间控制在一个小时，极大提升了顾客的满意度和经营效率。
挑战四：医疗美容冲击
最初的生活美容客户群体，在医学美容方面存在巨大需求，原有芳子生活美容机构缺乏相对应的链条支持。尤其是面对医疗美容的市场冲击和竞争，迫切进行多元化的发展。
如何应对：
▷积极开拓了医学美容板块，目前已在青岛和深圳开设了两家医疗美容医院。（2013年成立了青岛芳子整形医疗美容机构，2016年成立了深圳澳玛星光医疗美容机构）
▷由于为顾客提供了多元化的生活美容和医疗美容抗衰方案，目前芳子的客户老带新可以占到八成以上，目前生活美容向医学美容的转化率可达7成以上。
苦练“内功”的芳子女校
▷创始人刘芳提出“唤醒美、幸福家“的理念，“把每一个有缘走进芳子的姑娘培养成有用的人才”，在青岛、深圳两地成立了两家美容培训学校，除了将芳子美容的特色服务标准化、细致化以外，还特别开设了弟子规、了凡四训、阳明心学等传统文化课程，进行员工心态教育，力求培养出美容服务技术扎实，将真正满意的服务传递给客户的芳子人。
芳子美容培训学校
▷值得一提的是，芳子在商业社会中，坚持推崇“大爱之心”，芳子女校就是其理念的代表。
▷“成立芳子女校的初衷是解决贵州10万个孩子的就业问题，让她们拥有一技之长。2016年，芳子专门注册事业发展部，进行女校的开拓进程。除了美容、美甲、彩妆等技能培训外，在为期2个月的课程中，还教授学员传统文化及生活技能。为了减轻贫困地区学员们的压力，芳子学员可以只缴纳六分之一的学费，剩余部分可在之后上岗的薪酬中分期扣除。”
芳子美容创始人刘芳开设芳子女校
▷“今年，芳子已在全国经签约了136家女校，并在全国积极寻找创办女校的合伙人，2020年计划在美容健康行业开设2000家女校，为美业行业补上最弱的人才短板，带领100万年轻人走进城市，找到生命的意义，过上有尊严的生活。”
未来发展体系搭建
▷如今，芳子美容集团在深圳进行了多元化的探索，旗下拥有美容公司、医疗美容诊所、美容美发形象设计培训学校、芳子事业发展有限公司、女德文化传播有限公司等多家子公司，业务范围涉及到生活美容、医疗美容、教育培训、运营联盟、文化传播五大领域。
▷目前，芳子在五大业务板块之间建立了良好的互动体系，相互支持，互为补充：位于青岛和深圳的两家芳子培训学校为已有的七十余家直营美容院提供充足的后续人才，两家高端整形机构为美容院的顾客提供安全的医美服务。各门店成为文化传播板块的载体和依托，招商加盟为企业注入新的血液。
▷据介绍，今年，芳子美容进入了开店的高峰期。值得一提的是，2017年之前，芳子在深圳一共开设了15家门店，而仅2017年一年，芳子美容就计划在深圳开设15家门店（截至发稿已开设5家门店），在临沂、济南开设20家门店。并积极开拓市场，计划将芳子模式复制到国内其它区域，在无锡、萧山、郑州、杭州等地开设20家门店。
▷“2018年，深圳将再开设70间门店，实现一城百店。”
