近期身边又有很多朋友加入美容行业，开始自己开店。总说旅行之前的期许是美好的，同样，和这些朋友聊天的时候，都是信心满满，似乎钱就在他们的脚下，只要弯下腰就可以捡起来。但是我们从大众点评的开店存活率看，几乎只有约28%，3家店里1家不到能活一年以上，这数字非常低，但就像买彩票的人总觉得自己能中500万一样，每个新经营者总对自己有莫大的信心，但结果往往悲惨，为什么看别人开店总赚钱，自己却赔了本？
近期身边又有很多朋友加入美容行业，开始自己开店。总说旅行之前的期许是美好的，同样，和这些朋友聊天的时候，都是信心满满，似乎钱就在他们的脚下，只要弯下腰就可以捡起来。但是我们从大众点评的开店存活率看，几乎只有约28%，3家店里1家不到能活一年以上，这数字非常低，但就像买彩票的人总觉得自己能中500万一样，每个新经营者总对自己有莫大的信心，但结果往往悲惨，为什么看别人开店总赚钱，自己却赔了本？
其实这个问题的根本是，想要开店成功的底层能力到底是什么?
有的老板娘说要选址黄金，因为地方好才有人流，有人流就有生意。可是位置好的地方价格租金也贵，上海南京路人流第一，但是真正赚大钱的其实是数的出来的。
有的老板娘说要定位清晰，只有符合市场定位需求，才能赚到钱。可是很多老板娘加盟了不错的品牌，一开始店生意也不错，但是总是管不好店，服务不到位，人流失严重，最后客人退卡率高，留不下人，生意越来越难做。
有的老板娘说要管理成熟，只有提供可预期保障的服务，才是根本。而这些老板娘却往往发现隔壁xxx因为各种营销活动，把自己的生意都抢走了，别人在他那一办一年的卡，自己越来越头疼。
那么，到底我们需要什么样的能力才能开好一家店，到底为什么看别人开店总赚钱，自己却赔了本呢？我们先来看下互联网才女梁宁分享的一个思维案例：
腾讯善于做产品，世人皆知。但其实在腾讯内部，很少提「产品」和「功能」，内部主要谈「服务」和「特性」，考虑的是我要提供一个服务，这个服务有哪些特性，它的整体服务流程是怎样的，它的整体服务成本是多少。
以一台ATM机为例，我从三个问题展开产品讨论。
第一个问题：ATM机提供什么服务?
ATM机的核心服务：取现金。
第二个问题：一台ATM机的设计，有哪些特性?
在这个问题上，很多菜鸟级的产品经理，顿时显出了原形。
菜鸟级的产品经理会用一副深刻观察与思考之后的专业态度来回答：ATM机的前端界面，是公司形象，还有操作提醒；而实际上，这当中还有很多小问题需要思考，比如：从第一次操作，到提取钞票，整个过程需要几步达成？操作提醒放在哪个环节出现？选择声音提醒还是字幕提醒？先取卡，还是先取钞？……
这些特性，叫显性特性。
ATM机，还有一个关键特性——隐形特性。
比如，一台ATM机里要放20万现金，如果一个银行提供100台ATM机，那么他要把2000万现金放在外面。所以，看似ATM机分流了银行的营业压力，提升了品牌曝光，同时也分流了公司的核心资源。
因此，如何统计同步数据，支持决策，让ATM机发挥战略价值，同时不让资金过多闲置，是一台ATM机设计的隐形特性。
第三个问题：一台ATM机，服务的全流程是什么?
作为一个用户体会到的一台ATM机的服务是：查卡，输密码，输金额，取钞，打印凭条，退卡。如果有问题，拨打服务热线。作为一个ATM机的服务提供者，为了让用户持续稳定的获得上述简单的服务，日常操作性的服务流程包括：
现金管理：保证ATM机里随时有钱。包括了数据、现金出库、运送等复杂流程。
硬件管理：电源工作正常，打印机工作正常，打印机的纸、油墨耗材正常…
客服管理：遇到客户问题或者投诉的处理全流程。
这时，回到更重要的问题：战略问题。
银行为什么要提供ATM机的服务?第一是为了分流营业网点的取现压力；第二是更多的品牌曝光机会。因此，每一台ATM机，对银行这个服务提供者来说，必须具备战略价值。
这就是数据统计的运营意义，不单纯是让管理运营的人知道，某台机器没钱了，再不补现金进去，客户要投诉了，还要让管理运营的人了解，这个服务点的设置，是否有足够的客流，是否达到了公司的战略要求，是该增加服务，还是裁撤这个网点。
因此，我觉得像空气一样简单流畅的ATM机，正常运转的背后，有7个以上岗位，在保证它的持续稳定服务。如果以每次取款2元收入计，一台ATM机的总体成本回收期大约是10年。
过分强调显性特性的人，是不太适合去创业的。过去，我最怕的就是听谁说，我们要改版了，新版哪天……显性特性很重要，但是显性特性救不了你。把核心资源与时间，放在一次次优化显性特性上，基本上是互联网初级创业者的狂热症。
如此看来，开店本身，不单单是一个单一的技能，而是多个技能的多维系统性能力。特别是对隐形特性的思考与投入。那么对美容院而言，什么是隐性特性呢？
顾客来美容院，根本目的是什么，是为了变漂亮。
那么美容师的服务，就有一些隐性特性，既放削弱美容院真正产生结果的压力，放大用户的自信心，提升对店的品牌信赖。
所以为了让客人的关注点不完全在产品效果上，店必须在美容师的专业性，沟通技巧，使用的设备三方面做投入。
一. 品质的设备让人产生青睐
因为客人一开始对东西是不了解的，我们人对陌生事物的认知都是基于联想，这就是为什么很多奢侈品，大品牌需要大量采用明星代言的原因。联想能帮我们不用思考因果关系就快速的建立对事物的认知，比如这台仪器是德国的，德国=品质，那么这台仪器一定是品质很好的。比如这个产品是来自瑞士的，瑞士=纯天然，那么这个院装一定是自然亲和的。所以美容院在美容的服务流程上，我们建议更多的引入小仪器，例如清洁类的小气泡，面部的皮肤测试仪，让人联想到科技=高级=有效果，这样就很容易让人产生青睐。
二. 专业的知识让人觉得信赖
我们很多时候去医院看病，为什么想要挂专家门诊，为什么看到实习医生你就心里面害怕？根本原因在于专家意味着专业的知识，意味着能够找到问题，彻底解决。所以当客人到店里来诉说自己遇到的问题，无论是斑，痘痘，还是红肿，过敏，第一步要做的事情，是能够说出客人的针状和痛苦，然后对应的原理是什么。因为对客人而言，自己的身体是个未知的黑盒，当出现问题的时候，他是极度恐惧的，专业的知识能够极大的降低他的恐惧感，让他觉得自己的情况是可控的，从而产生对你的信赖。
三. 娴熟的沟通让人变得依赖
而很多知识，其实可以通过自己学习来解决了解，为什么客人还要到美容院来呢？因为他们懒。不想自己去研究，自己去思考，自己去弄这些事情。所以我们开店，本质上解决的一个重要的隐性问题是客人对于美这件事的高级咨询顾问。顾问是干么的，顾问说白了就是古代服务皇帝的大臣。那么大臣就得先知道，伴君如伴虎，第二，大臣要敢说，也要会说。有的皇帝是要听直白话的，有的皇帝是要喜欢你绕一下的，有的则是希望你谄媚的，如果你能够知道每个顾客的沟通方式，那么你就能够让人变得依赖你，因为这是他最舒适的聊天，他来你这会觉得最轻松，从而慢慢产生对店的依赖。
所以，开一家店，如果只是在装修，定位，项目，营销，活动等各个外部环节花功夫，其实你是很难做好店的，因为大量的工作和效果，是在隐性特性下产生的。
真正赚钱的法门，谁愿意让你轻易看到。
