非常案例
《美业观察》去年曾经报道跨界集团及资本纷纷进军医美领域的趋势及案例《左手米兰柏羽，右手晶肤：“闯入者”朗姿“买买买”加码医美》。
作为时尚圈跨界医美的代表，朗姿无疑是一个典型。与其他跨界资本不同，朗姿股份在投资和收购外，成立了自己的医疗管理公司。在2016年6月通过一次性并购6家医疗美容机构（米兰柏羽2家、晶肤4家），一举成为医疗美容第一A股。
时隔一年4个月，朗姿医疗旗下医美板块现状如何？朗姿打造的“泛时尚生态圈”投资并购逻辑是什么？医美的下一个增长点在哪里？坐标北京，美观君对朗姿医疗管理有限公司总经理许美邦博士进行了专访，上述问题的答案渐渐清晰。
文 / 美业观察 江珊 发自北京
▷作为朗姿医疗的总经理， 许美邦的履历有些特殊：
北京大学医学部 临床医学学士
清华大学北京协和医学院 整形外科学博士
中国医学科学院整形外科医院 整形医生
北大医疗战略投资部 高级投资经理
整形美容服务平台颜语APP 创始人……
▷身为一名整形医生出身的医美管理者，从曾经的医疗投资人和医美创业者，到现在朗姿股份医疗板块的掌舵人，让许美邦在专业技术、资本市场、运营管理等方面有更多重的视角和思考。
▷“如今市场比拼的是产业整合效率和精细化管理能力，而在朗姿医疗，体现为投后管理平台的搭建、产业整合、精细化管理的实现。”访谈由此开始。
Q&A： 《美业观察》& 朗姿医疗管理有限公司总经理 许美邦
聚焦一：现状
Q : 去年6月，朗姿通过一次性并购6家医疗美容机构（米兰柏羽2家、晶肤4家），如今发展情况如何？
A：目前朗姿医疗直接管理9家医美机构（米兰柏羽2家、晶肤7家），除了去年6月收购的6家，又通过合伙人计划收购2家，自建1家，并间接管理韩国梦想整形医院。
▷公司成立朗姿医疗作为独立的投后管理平台，从事专业化的医院管理和投资。朗姿医疗成立后，一方面将作为医美板块的持股平台，通过自建和收购的并行模式加快医美板块发展；另一方面，以需求为导向，创立一套独具特色的连锁医疗美容机构管理模式，为旗下的医疗美容机构提供资金、人才、信息、采购、资源、品牌及医院网络建设等支持和服务。
▷在规范化经营和精细化管理下，2016年朗姿医疗旗下医院（6家）全年执行收入2.24亿（执行收入：除去客户还没有使用的充值金额，真正有效的收入），净利润2078万，净利率达到9.3%， 2016年对赌利润2500万，完成率83.1%，高于协议规定的第一年75%以上。经过一年多的并购磨合，2017年整体业绩同比增长，尤其是下半年增长显著。2017年上半年利润完成制定目标的90%。
朗姿医疗管理有限公司总经理 许美邦
Q：目前旗下米兰柏羽、晶肤、韩国梦想，各自的发展重点是什么？医美品牌之间是否有意打造差异化，布局生态？
A：可以说，通过并购米兰柏羽和晶肤两个品牌，朗姿的医美部分自然形成了两个业态，一是大型综合性医美机构（米兰柏羽），二是小型轻医美连锁机构（晶肤）。而韩国梦想，更多的担当了医生团队的支援、技术交流和输出的角色，将海外优秀的技术输送到朗姿医疗。
▷在运营上，朗姿医疗对客户管理和产品管理进行了优化，尤其是轻医美模式的晶肤，化繁为简，将品类按照年轻化、抗衰老等做产品和项目的减法。在分层分级服务方面，晶肤定价大众，在流量平台注重线上部分，传统的客户来源和新媒体流量各占50%。
▷而米兰柏羽作为大型的综合性机构，能有效升级转化部分晶肤的消费者，这部分消费者有更高手术需求。目前，晶肤在成都有3家，可以在区域内与米兰柏羽构成良好的互补。另外，两个品牌在医生和管理人员资源方面也会形成有效共享。
朗姿进军医美领域战略发布会
聚焦二：逻辑与标准
Q：朗姿医疗投资并购的逻辑与标准是什么？
A：目前朗姿医美板块的发展在两个方向，也是投资并购的标准方向：一是综合性医美服务机构，走品质医美路线，代表是米兰柏羽，会考虑区域或城市的优势品牌机构，以当地前五以内的机构为主，并向二级市场延伸。
▷二是以晶肤为代表的皮肤科微整形机构，向细分领域品牌发力。如果有区域密集的小型机构连锁，也会考虑并入晶肤体系。如没有就考虑单家收购或自建。
▷三是考察盈利能力和未来增长空间，评估诸如经营团队、医疗团队、客户资源、市场竞争对手、并购成本等因素。还会看规范化程度，评估规范成本以及时间成本。
朗姿旗下医美品牌米兰柏羽
Q：朗姿医美布局目前集中在西南市场和西北市场？未来发力的区域重点和规划是怎样的？
A：目前朗姿以成都和西安为主要战场，保持优势地位，逐渐辐射到四川和陕西的二级市场，再延伸到整个西南、西北市场。未来将会并购和自建两条腿走路。
▷米兰柏羽将继续强化四川省整体市场覆盖，会在成都周边二级市场继续布局，比如在成都周边城市开设米兰柏羽的小型门诊部。另外还会看重庆、昆明等城市，走品质医美路线。
▷晶肤定位在轻医美连锁，除了强化总部功能以外，会继续在产品结构上做优化，在皮肤光电及微创项目上突出品牌特点，从布局的角度，现在成都3家，西安2家，重庆和长沙各1家。未来会在这几个城市继续复制。
Q：会员资产是业内关注的焦点，请谈谈朗姿医疗在“泛时尚生态圈”中的位置和作用？
A：朗姿集团主营高端女装，涉足服装、医美、化妆品、婴童，金融等领域，医疗美容是朗姿股份构建泛时尚生态圈的重要组成部分。
▷“泛时尚生态圈”的战略布局目前部分实现，还处于初期，还有很长的路要走。目前服装门店的分布和医美机构的布局有交集的仅限于成都、重庆、西安、长沙、深圳5个城市。朗姿服装则在全国有500多家门店。通过初期并购，医美机构数量即将达到11家的规模。
▷服装和医美的客户群体属性非常相似，目前正在积极做各种尝试，确立客户转化模型，让朗姿会员接受和认可朗姿医美。另外化妆品板块导入医美板块的效果比较好。未来，医美信息化的加强和与服装板块CRM系统的互通，更有助于“泛时尚生态圈”的实现。
聚焦三：市场
Q：如何看待如今的医美市场？朗姿会做出怎样的调整？
A：局部市场竞争越来越激烈，价格战愈演愈烈，但医美整体市场仍具有巨大增长空间和渗透空间。
▷如今，新老客户/会员管理、持续消费体系搭建、客户需求的精确挖掘、精准产品和明星产品体系建立，让客户需求和产品供应的纵向横向关联性都在加强。完成客户管理、产品管理和目标管理的核心逻辑是：提高客户和产品的双向匹配度→ 提高营销精准度→ 提高运营效率。朗姿医疗对每个机构、部门、人员、客户、产品、服务环节赋予目标管理，再对接相应资源支持，监督完成目标。
朗姿旗下医美品牌晶肤
Q：您认为医美下一个增长点在哪里？
A：中国医美仍具有巨大增长空间和渗透空间，单靠市场投放营销驱动和信息不对称发展的20年已成过去式，未来比拼的是产业整合效率和精细化管理能力。未来医美行业会跟美业服务和美业消费品融合得更加紧密，除了医疗标准以外，边界会越来越不清晰。
▷医美的整体市场肯定是越来越大，关键在于如何提高经营效率，如何把客户资源和产品资源深度挖掘，提高商业医疗资产价值，或者创造出全新的商业和经营模式，突破现有格局。
▷细分品牌连锁。皮肤、微创、形体，甚至脱毛、私密等，定位越来越精准的细分品牌连锁会大规模出现。轻医美是趋势，成功的关键在于提高经营效率，模型转化为现实的执行操作上。
▷大型品牌集团。像美莱、伊美尔、艺星、爱思特等大型品牌集团，会占有一席之地。
▷医生个人诊所。在韩国、日本、美国、台湾等国家和地区，医生个人诊所早已普遍存在，而在中国才刚刚开始。这种模式对于医生个人来说有很大的意义，也给医生带来了很大的挑战。但从连锁或医院集团的商业逻辑上来讲，也有很多弊端。
