和很多美容院的经营者聊天，发现大家对美容院的销售会遇到一个误区，认为美容院销售就是推销，做业绩，搞活动，卖产品，做几十万几百万。但我们发现很多优秀的开的非常久的店，很少会一直做活动，很少推销东西，反而生意持久且精进，这是因为很多人对美容院销售有误区，所以停留在销售的术上，从而一直陷入不搞活动不赚钱，活动=美容院销售的循环中。那么什么是美容院销售呢？这个问题的根本点其实是美容院的核心价值到底是什么。
和很多美容院的经营者聊天，发现大家对美容院的销售会遇到一个误区，认为美容院销售就是推销，做业绩，搞活动，卖产品，做几十万几百万。但我们发现很多优秀的开的非常久的店，很少会一直做活动，很少推销东西，反而生意持久且精进，这是因为很多人对美容院销售有误区，所以停留在销售的术上，从而一直陷入不搞活动不赚钱，活动=美容院销售的循环中。那么什么是美容院销售呢？这个问题的根本点其实是美容院的核心价值到底是什么。
有的朋友说美容院销售就是搞活动，但是有些店一年就搞几次活动，生意照样非常好；
有些说美容院销售是搞营销，要持续的给用户一些甜头，但是最后发现客人根本不买账；
有些朋友说美容院销售是搞压单，养起来客人了然后最后好的方案来压出大的价钱，但是很多店发现自己压根没办法转化这些客人变成a类客户；
我们看到很多老板轻松就能做千万的业绩，为什么他们能够做到这样的骄人成绩呢？
因为销售的本质就是：激励他人产生行动。我们怎么才能激励他人产生行动呢？伟大的领袖又是如何激励他人产生行动的呢？我们先来看一个ted上的经典视频：
（视频加载如果过慢，请耐心等待一会）
在这个演讲里，演讲者提到了一个非常有影响力的黄金圆环理论，他认为我们的沟通会分成三个层次，what、how、why。
中心是为什么why，第二个环是怎么做how，而最外面的环是什么what。
绝大部分公司是清楚自己在做什么—what，有一部分公司知道自己怎么做—how，但是只有极少的公司知道自己为什么会做这件事—why。
大部分公司的市场推广方式是告诉消费者“我们要做什么、我们是怎么样与众不同或者为什么我们是最好的”，然后就等着别人被打动或者掏钱来买东西。
比如“这是我推出的新车型、非常省油又有皮坐垫，快来买我的车”，这些其实都没有办法激励消费者。
而苹果的推广却不同，苹果不会说“我们的产品设计精良，买一台试一试。”苹果的沟通是“我们相信，我们所做的每一件事情都会打破现状，让人以完全不同的角度思考。因此我们让产品设计精美、使用简单，而碰巧我们制造了一台电脑，你想要买一台吗？”
这就是一种典型的从why进行沟通的方法。
苹果的品牌表达
如果你要想建立一个优秀的品牌，这个why是什么，你想要传达什么样的观点和价值观是非常关键的。
比如，星巴克带给人的价值是什么？很明显，是人们生活里面不可或缺的工作和家庭之外的第三空间，这是他想建立的一种联系。
任何你没有在工作、又不想呆在家里的时候，他都希望你能够想到星巴克，不管你是去和朋友聊天，是自己想再加个班，还是只是想找一个地方读一本书，这些东西都是你具体产生的任务，他都希望你能想到星巴克。
这就是品牌营销的核心价值。
这里我们重复一下我们的观点，销售就是激励他人产生行动。回想下我们日常的生活中，
是不是遇到很多这样的情况：
当别人直接让你做一件事，你觉得特别反感。但是如果别人先告诉你因为什么原因，需要你帮助做这件事，你就会欣然接受？
因为我们人类思维的基因，是渴望原因的逻辑关系的。只有有了这个原因，你才会感到安心，感到有安全感，这是几千年的生存环境导致的，我们需要去理解世界的复杂逻辑，我们才觉得自己能够生存。
好了，现在我们已经掌握了销售的核心方法论，那么我们在和人沟通的时候，就相当于拥有了一把非常厉害的武器，当别人都还在用刀对砍的时候，你已经忽然拥有了枪炮，威力可想而知。那么接下来我们要理解的第二个问题就是，什么是美容院销售，或者说，美容院应该销售什么样的理念？
这里我们帮大家省去对女性心理的剖析研究，直切重点。我们经常在生活中看到这样的例子，往往很多漂亮的女孩子找了个不怎么样的男朋友，而且死心塌地的跟着。大家有没有想过为什么，有的人说有钱，但是我们反而气愤的是那些也没有很有钱，也不努力，反而是我们口中经常说到的渣男。有的人说，男人不坏，女人不爱，可是真的坏的男人女人就爱吗？
这里有一条法则希望大家记住，因为我们只接受自己认为配得上的爱。也就是说，即便有个高富帅来追求，如果你自认为自己配不上，你是不会和他在一起的。
中国很多的城市发展，父母辈的观念还停留在重男轻女的思维上，所以美容院很多的女性客人虽然现在收入不菲，自身的观念受到成长环境的影响比较大，往往会出现觉得自己不够好，不值得被爱，觉得自己不够优秀的潜意识中。
美容院于中国的女人，就像西方教堂于欧洲的女人一样。他们不仅仅寄托的是女人的外部生理变美需求，更重要的是，他寄托了中国女性被压抑很久的潜意识需求，就是被认可，被告知：你足够优秀，你值得变美，你值得成为更好的自己。
说到这里，我们已经完整的阐述了美容院销售的精髓，既：
告诉你的客人，你为什么足够优秀？你为什么值得变美？你为什么要成为更美，更好的自己？
我们按照这个思维框架，来进行一次简单的模拟聊天。假设一个30岁左右的白领，已经生完小孩，大多时间花在家庭上，这时候你应该如何与他沟通？
“你真是好棒，能把自己的重心都放在小孩身上，现在很多的爸妈生完孩子都不管的，丢给爸妈，自己外面潇洒。” —— 你足够优秀
“那你现在精力都在小孩身上，身体和脑力消耗比一般人要大的，这段时间是衰老最快的，因为操心操力是最消耗人的，会调动身上虽有的营养和资源，你为你老公付出那么多，一定要开始加倍保养自己，这是你应得的，他才不会像你那么操心操力，否则到头来他还是小伙，你都黄脸婆了 ” —— 你值得变美
“很多妈妈都不注意这些，所以从有小孩开始就走下坡路了，但我觉得生完小孩是人生一个全新的开始，而不是开始走下坡路了，你看现在有很多辣妈和小孩一起，不要太潮噢 ” —— 你值得成为更好的自己
你看，在这个沟通中，我们强调了客人的优秀，并且告诉客人，我们相信付出应该有回报，生孩子这么大的消耗，就应该加倍的呵护自己；我们相信生完孩子是一个全新的人生开始，而不是一个人生环节的结束，我们应该以一个更全新，积极的面貌姿态来面对未来，所以我们应该更加注意自己的外在，让自己变的更加时尚，潮流。
优秀的销售从来不是卖东西给别人，他们卖的是一个理念。这个理念会想一颗种子，在他人的心理萌芽成长，最后你会收获最丰厚的果实。
