非常案例
长期以来，“前店后院”的美容美发综合店想以“一站式服务”满足客人的多方面需求及实现客源相互转化的增值，却由于种种原因效果差强人意。
在探索提供美发、美容、美甲甚至礼服定制的一站式综合服务的可能性上，深圳星海SHOW给出了一种思路。
坐标深圳，星海SHOW在福田区星河国际君尚百货一层的东门、南门及商场中心区分别开设了四家专业店，使美发、美容、美甲美睫专业店及服装高级定制店在彼此相隔不到30米的辐射区域内独立运营：这4家店各自为战保持了专业性，却又互为支撑，隶属同一品牌为顾客提供一站式综合解决方案。
作为资深美发人，做出“跨品类矩阵”尝试的星海形象设计有限公司董事长夏建平，向《美业观察》讲述了星海SHOW“新综合一站式”模式。
文 / 美业观察 江珊 发自深圳
“一站式服务”的另一种玩法
▷深圳星海形象设计有限公司成立于2005年，至今，星海SHOW已开设星河国际店、深国投广场店、皇庭广场店、美加广场店、星河国际尊享美容店、星河国际美甲手足护理店、南山君尚百货店、来福士广场店、中洲购物广场店、嗨您购物中心店、专业礼服定制专业店等10家门店，打造了集美容、美发、美甲、化妆造型为一体的时尚美业综合运营机构。
美发、美容、美甲美睫、礼服定制
各自独立比邻在同一座MALL的一层
▷“2005年，星海SHOW最初以国际美发店的形象起家。10年后的2015年，星海SHOW开设了美容、美甲的项目。初衷是为了满足顾客多方面的需求，尝试打造跨品类矩阵进MALL模式，事实证明，这种方式得到了良好的市场反馈。”
星海形象设计有限公司董事长夏建平
▷设想这样一种消费场景，顾客出席活动选择好礼服，去美容店里进行基础的护肤，去美发店内由造型师完成美发、化妆的综合打造，一站式需求全满足。“这样做的好处是，MALL的客流量较大，顾客在不足100米的范围内就可享受多维度多项目的专业店服务，既保持了各店的独立运营及专业性，又可以在会员方面实现共享，达到很高的会员跨品类转化率。”目前，星海SHOW面对的高端客群在25-50岁。
▷那为什么不干脆采取综合大店的模式？“最重要的一点是，从顾客的角度，对专业店的形式接受度更高。”而且将品类拆解，在人流聚集的MALL内，又容易达成各单店的更高人效和坪效。
“跨品类矩阵”的背后逻辑
▷概括地说，用专业店的模式，独立门店运作，在同一区域近距离打造跨品类美业矩阵。分析其中原因，夏建平作出如下解析：
▷“传统综合大店（美发+美容一体综合店）模式弊端是显而易见的：首先，很难让消费者有专业店的直观印象和体验。二是为力求客户资源的转化和共享，很多机构选择用美发作为拉动客源的手段，美发师感受不到自身价值和成就感，从管理上存在隐患和弊端。”
▷星海SHOW的思路是，用自己历史最久积淀最深的美发项目自然引流到美容、礼服定制等项目；而美睫美甲则能更直观达成对美容部分的引流。即美发版块负责打造品牌和搭建消费线；用美容的高客单价和美甲美睫的高频次来有益补充和支撑其他部分的运作，最终在各专业店内形成良性的互补和循环。据悉，目前各版块营收中的占比大约为美发6成，美容3成，美甲1成，礼服1成。
▷当然，背后还有一种逻辑是，美发、美容、美甲美睫、礼服定制四家门店“打包”进MALL，在价格上会更有谈判优势，大大节约房租成本。
星海SHOW的“管理经”
项目管理：
▷“在星海SHOW，美发、美容、美甲美睫之间项目卡项不互通，但会员可以在星海SHOW各版块专业店享受相应指定折扣。虽然美容、美发、美甲美睫各品类独立运作，但是循环和联系更紧密。”
提供一站式综合解决方案
▷除两家传统综合店外，星海SHOW目前开设了专业美发6家、专业美容1家、专业美甲美睫1家、礼服定制2家。在星海SHOW，美容的客人可以享受美发5折起，美发会员在美容部门享受8折优惠。“这个折扣是经过精确计算和验证的，基于避免价格削弱各版块门店营收的考量。”
▷值得一提的是，礼服定制版块的设置完成了星海SHOW整体形象打造的闭环。星海SHOW注重“专属顾问”的形象传达，除定期的潮流发布外，也是深圳时装周、环球比基尼小姐大赛的专属形象设计及赛事评委。“礼服定制虽是年初才引进的项目，由于长期以来营造的品牌影响力，在白领、公务员及中产阶级群体受众群中有良好的市场反响。”
通过潮流趋势发布会传达专业形象顾问品牌形象
员工激励：
▷“作为星海SHOW的美发版块，人员设置上分为主管、技术总监、区域经理等层级，以一家使用面积为400平左右的门店来说，一般设置40位左右工作人员，目前星海SHOW一共有200多位员工。”
▷在员工激励方面，星海SHOW在2008年就尝试了奖励赠股、实际投资两种方式。“希望为员工提供更好的发展机会和创业平台，目前星海SHOW已经有35%的员工参与进来。”
星海SHOW美发版块部分团队
▷据悉，鉴于良好的市场反馈，目前星海SHOW已逐步放弃街边店的方式，新店采用跨品类“矩阵式专业店”的方式，入驻人流聚集的CBD商圈，中档以上的SHOPPING MALL。
