开美容院的本质是做生意，做生意的本质是满足需求从而赚到最大化的利润。两个核心的基准，第一，满足需求，第二，赚到最大化的利润。而因为过去10年的行业信息不对称，导致许多劣币驱逐良币的现象发生，如果你不狠做，杀客，你客人的银子就跑到别人口袋去了。这导致行业差店反而活下来，好店反而难做生意，但是随着市场经济行业的越来越信息对称，许多经营美容院的老板娘发现生意难做了。那么在当下的这个互联网时代，消费升级时代，什么样的美容院生意才能蒸蒸日上？
开美容院的本质是做生意，做生意的本质是满足需求从而赚到最大化的利润。两个核心的基准，第一，满足需求，第二，赚到最大化的利润。而因为过去10年的行业信息不对称，导致许多劣币驱逐良币的现象发生，如果你不狠做，杀客，你客人的银子就跑到别人口袋去了。这导致行业差店反而活下来，好店反而难做生意，但是随着市场经济行业的越来越信息对称，许多经营美容院的老板娘发现生意难做了。那么在当下的这个互联网时代，消费升级时代，什么样的美容院生意才能蒸蒸日上？
这个问题的本质是，什么样的美容院才是一笔好的生意？
有的老板娘说，要找好的项目，好的项目有了，自然就滚雪球生意好了。有的老板娘说，要好的服务，服务好了，客人开心了，生意就好了。有的老板娘说，要优秀的管理，人对了，才能生意兴隆。
让我们来看看股神巴菲特是怎么定义的。
巴菲特:最好的生意模式是不需要额外资本支持的,仍然可以自己成长。
什么意思，这句话听起来好像是正确的废话。意思就是，最好的生意就是不投入任何额外资本，他可以自己成长，也就是说，可以自给自足并且成长。有这样的生意吗，哪来的这样的生意啊？
首选，存在即合理，我们要先接受事情的存在性，才能让我们更加开放的去学习。我们的思维视角就会切换到，假设已经有了这样的生意，那是什么样的生意呢？
会自己增值的资产。第一个让我们想到的，就是房产。这个相信大家都没有任何怀疑，房产作为一种逐步减少的资源和固定资产，从长远的角度看是一定增值的，因为第一刚需，第二资源总量是固定的，所以供求关系决定了他的长期增值，这样就意味着他只需要一次性投入即可带来自我成长。所以按照这个逻辑推演，一线城市的车牌也是这样，因为一线城市的交通流量上限是有限的，也就是说路上顶多能开那么多车，但是买车的人是无限的，一个人可以买几辆车，那就意味着上马路的资格是一个有限的资源，意味着这是一个长期的好生意。
我们已经开始接受世界上有不少这样的好生意存在，那么，对美容院而言，什么样的美容院，才能成为一笔好的生意呢？
这里我们要引入一个互联网一用的数据，留存率。所有互联网公司都会关注的一个非常核心的普世指标。
很多美容院的老板已经开始看这个数据，也对这个数据有一些概念。这里我们先普及一下，什么是留存率。留存率就是指一个新用户接受你服务后，下次继续使用你服务的比例。大白话一点就是一个新客人来你店消费过了，有多大概率他下一次会再来。记住这句话，这一点是真正决定了你生意好坏的底层指标。
很多人没有留存率的概念，所以生意做的非常辛苦，这是为什么呢，我们来给大家分析一下。假设你获得一个客人的成本是100元，一个客人一年净利润是1000元，每个月来1次，但是你的流失率是90%，那就意味着你一个月花1000块，来了10个客人，最后留下1个客人，一年赚1000块，一年白忙活。而另一种情况是，假设你获得一个客人的成本是100块，一个客人一年净利润是300元，但是你的留存率是50%，那就是说你花1000块，带来10个客人，留下5个，你转1500，净利润500，第二年又是500。同样的成本，虽然看起来你单客赚的少了，但是客人留下来多，那么你就可以赚更多的钱。
这只是一个比较粗的模型，但是他确能够简单的对应你的生意模型，从而判断你现在及未来的生意好坏。在互联网里面流传一句话：
开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。
也就是说，27个新客人，不如维护好一个老客人。美容院同样类比，可能十个新客人，不及一个老客人。这是很多开美容院很久的老板才能慢慢深刻理解的一个普世的道理。
我们已经开始明白留存是第一重要的指标，维护好老客人，让新客人变成老客人，这是一要务。那么接下来，我们应该如何才能维系好客人，提升我们的留存呢？
我们为大家提出一个新概念：双剧本理论。
在好莱坞的很多知名导演拍戏的时候，他们都会有两套剧本。我们都知道，人是两种思维方式的东西，一种是感性思维，一种是理性思维。好莱坞的导演们都深谙此道。他们再拍戏的时候，有一个剧本，是按照故事线发展的，此剧本背后是逻辑线，既观众是不是能理顺思路，看明白，看的懂。第二个剧本，是按照情感线发展的，此剧本背后是感情点，既观众在每一个故事线下面的情绪情感是怎么样的，怎样能让观众最大化自己情绪。所以我们看很多美国电影，发现故事线下，还有很多的男女主角情感发生，多条线调动观众的投入度，惊险故事+爱情故事，永恒不错。
那么美容院又应该怎么打造自己的双剧本呢？
一. 功能线塑造逻辑剧本
来美容院的客人，肯定是遇到自己的问题。只是不同的人问题大小不同，对待问题的紧张程度不同。有的人是来减肥的，有的人是有皱纹或担心有皱纹来保养的，有的人是压力大发痘痘的，功能性的设计，为的是让用户能够信任美容院，从而慢慢成为老客户。
那么我们先要站在新客人的立场不断的去思考，新客人的问题是什么？
举个例子，之前我发痘痘，网上比了好几家美容院，最后挑选了一家网上口碑不错的，有仪器护理的美容院做护理。去了之后，美容师就给我先看一下情况，然后水氧，接着挑痘，最后护理的药物。整个逻辑线的塑造是清晰的，但是不够细致，这导致我对这家美容院的专业度和信任感不足，没有去下一次。
大家都知道，祛痘是个长期过程，如果第一次就没有见效，用户是很容易放弃的，那么信任vs成本，就是店家一定要功课的难关。
美容功能线剧本设计的核心是为了达到客人信任点。
整个环节中，我和美容师有过数次对话，发现美容师的专业知识程度不足，也就是说我想了解的东西他都回答不上来，那么我的理性就告诉我，他不值得信赖。如何达到信任点，这是不断的在环节设计和反馈上去不停的复盘反思和改进优化的。一个新客大抵的需求是这样的：
了解，兴趣，尝试，学习，疑问，认可。
如果你的项目产品，你对结果有信心，但是他就是需要一个长期的，或者是你不擅长优化过程，那么你就需要设计一个最小化结果方案，让用户能以最低的成本，感受到最可见的效果。还是拿祛痘为例子，虽然店家这是做清理和水氧，但是这样的步骤是能够部分解决祛痘问题的，只是第一次是无法解决明显的，那就是说，店家需要让用户来几次才能让客人看到改变，那么在卡项的设计上，第一次的体验套餐，就不应该是68一次清理，而是99三次护理的项目设计，从而让用户能够体验到效果点，达到用户的信任点。
记住，卡项的设计不是为了套住客人，从而在数据上死搬硬套的达到留存率，而是从功能设计角度出发，只有3个疗程才能见到效果，但是不是治愈，见效上面要让客人最低成本。
二. 情感线塑造人性剧本
功能线设计完，客人已经对美容院有了部分的信任感，认为美容院可以解决自己的问题。而一个店留存高的背后，其实是老客人带来的口碑。决定口碑的高低，就是你在情感线上花了多少精力。
很多美容院觉得自己情感线上最擅长，花的精力也最多。看看平时对客人的夸奖，下危机，做大单的套路，背后都是情感线的设计。这个很多美容院都已经驾轻就熟了，这里我们想谈谈关于情感线里的一个重要动线，归属感。
前面我们已经说了，就像好莱坞的电影里，永远少不了男女主角的爱情线一样，美容院的另一条重要动线其实就是归属感。什么是归属感？
我们看到一群人天天去舞厅跳舞，我们看到广场上有那么多广场舞大妈，背后的情感诉求是什么？人生而就是群居动物，天生的生存基因告诉我们，只有群居才能让我们继续生存下去，单独意味着危险与死亡。
来美容院的人，无论是年轻人，还是少妇，或者已经孩子大了的阿姨，其实都有一个问题，就是缺乏群体的归属感。所以美容院再设计客户维系的时候，是否从归属感切入去差别是非常大的。我举个例子，一个美容院完全可以搞一个减肥季，让所有客人都比赛和投票，第一名除了获得奖品，还会被店聘为美丽减肥大使。重要的不是形式，而是让客户能感觉到自己参与到了一个集体的活动中，自己是这个集体的一份子，自己为这个集体的贡献付出，记住，付出的非物质越多，他对这个纽带的连接强度就越强。
重要的从来不是花多少钱，而是投了多少感情。
总结一下，如果你希望能开一家生意蒸蒸日上的美容院，其实没那么困难。专心关注你客人的留存率，在这上面花心思，下功夫，从功能需求和情感需求两个角度去思考设计，坚持的优化改进，你就能够成为一家蒸蒸日上的美容院。
世间道理，其实都是简单的。只是懂得很多道理，我们依然过不好此生。
