国际案例
作为美国最大的脊椎按摩诊所连锁，The Joint Chiropractic（后文简称 The Joint）如今在美国的30个州内已开设373家诊所。 The Joint客单价为24美元（约160元人民币），是传统医疗中心客单价的三分之一，每次脊椎按摩或调整都仅在5分钟左右，是典型的“快按”。其亲民的价格和便利的服务流程，让The Joint诊所一经推出，就迅速受到了各地社区的欢迎。每家诊所平均占地面积110m²，每月平均接待1600名顾客，2016年，其销售额达到9860万美元（约6.7亿人民币）。
一家企业如何将“脊椎按摩”变成一种快时尚生活方式？美观君为您梳理The Joint的发展模式和策略，供参考。
编译 / 《美业观察》牟松松
▷“我们并没有改变脊椎的治疗方法，只是改变了医生和患者之间的交流方式。”
▷1999年，第一家The Joint诞生，其愿景是“让脊椎按摩成为生活的一部分”，它的出现，不仅颠覆了整个传统的脊椎按摩行业，而且将“脊椎按摩”这一理念迅速整合融入到人们的生活之中。
The Joint Chiropractic
▷出任The Joint CEO的，都是风云人物。2010-2015年期间，在前任CEO John Leonesio的主导下，The Joint速度扩张，奠定了其成为美国最大脊椎按摩连锁的基础。
▷John Leonesio曾是Massage Envy的创始人，他创立的Massage Envy早在2015年就已经占领了北美日间spa50%的市场份额，其对按摩行业的经验对于The Joint的成长来说毋庸置疑。（《这家“快餐式”按摩连锁年营收竟达100亿！究竟靠什么？ 》）
▷现任CEO为John Richards，曾任星巴克集团北美运营总裁。
John Leonesio与John Richards
脊椎按摩其实是一种生活方式
▷ 据统计，美国人平均每年花费近900亿美元（约6075亿人民币），通过X光检查、手术和药物治疗等方式来解决背部和颈部疼痛。
▷人们对于颈椎的按摩和治疗需求迫切，但他们的需求并没有得到相应的满足。一方面，人们通常要经过漫长的预约才能得到相应的治疗；另一方面，传统的脊椎治疗需要先通过保险的批准，手续冗杂且拖沓。
▷多方面的原因迫使大多数人忽略自己的健康状况，而The Joint出现的时机恰到好处。
▷The Joint提供的服务常规且基础，主要针对头痛、背痛、颈痛、肩痛，腿痛以及关节炎等，不接受急性突发的疾病治疗。其客单价在24美元左右（约合人民币163元），并提供会员服务——成为其会员，每月缴纳49美元（约合人民币333元），就能得到4次的按摩护理服务。
The Joint提供的各类服务套餐
▷与传统的脊椎治疗相比，The Joint的连锁模式颠覆了整个脊椎按摩行业的发展。除了在费用方面远低于传统行业的平均消费，其在服务时限、服务方便度上都有了更大的灵活性。
传统行业与The Joint模式的对比
最大脊椎按摩连锁的真实面貌
▷The Joint诊所平均占地110m²，平均每月接待1600名顾客。每家诊所需要配备4位左右的脊椎医疗师，脊椎医疗师必须通过“脊椎按摩治疗”考试，但不需要是医生资质，只要达到跟执证脊椎医生同等的按摩水平即可上岗。
The Joint内部装潢
▷据John Richards介绍，目前The Joint专注于脊椎按摩的常规服务，不会拓展其他服务品类。“我们现在的脊椎按摩服务已经囊括从头到脚的各个部分，专注在这个细分跑道上让我们越做越大。另外，我们会考虑推出相关的按摩辅助类产品线。”
▷从2010年到2016年，7年期间The Joint总销售额的复合年增长率达到84%。2015年The Joint的销售额达到7010万美元（约4.73亿人民币），收益为1380万美元（约9315万人民币）；2016年其销售额达到9860万美元（约6.65亿人民币），收益为2050万美元（约1.38亿人民币）。
The Joint自2010年以来销售额变化
▷相比2012年，目前The joint数量增长了4倍之多，截止到2017年4月，The Joint在全美的30个州拥有373家脊椎按摩连锁诊所，包括60家以上的直营店。
The Joint自2012年以来诊所数量变化
继续扩张？势在必行！
▷在美国，脊椎按摩市场是一个高度分散的市场。作为破局者的The Joint有一套自己的选址逻辑：“我们的选址都位于人流量密集且交通发达的地段，这样做的主要目的是保证我们的患者能够随时随地的拜访，想要保持脊椎的良好状态，必须要保持一定频次的按摩维护。”John Richards解释。
▷目前，The Joint在整个行业市场中处于龙头地位，相比第二名的HealthSource多出100家诊所，其数量和布局远远高于其他的竞争对手。
各个脊椎按摩连锁企业对比
▷The Joint的模式突破了“医生资源”这一局限，但同时也要面对“规模化与服务质量”之间的冲突问题。针对这个问题，John Richards认为：“服务质量很大程度上取决于你的服务体系和服务流程的设置，患者来到诊所除了第一次进行全面身体检查需要较长时间的确认之外，之后的每次脊椎按摩或调整都在5分钟左右就能完成，并不会影响治疗的质量。”
▷在对全美各州的顾客进行了地毯式的调研之后，The Joint得到了一幅顾客消费潜力的“热力分布图”，图中的红色部分表示该地区顾客对于脊椎按摩消费的潜力最大，蓝色代表该地区的潜力最低。可以看到，在美国东西部沿海地区，还存在着很大的潜力消费群体。
▷John Richards表示，随着公司规模的扩大，其发展速度将会更快。“我们的目标是未来10年内，在全国开设1700-2000个诊所。”
