美容师压卡话术
一、对顾客的类型分析及对策
顾客类型千百种，服务方式因人而异，所谓“知己知彼，百战不殆”。
节俭型顾客
特点：爱讨价还价，选东西很仔细，爱占便宜，一直问价钱
对策：推广时以强调产品优点为主，选择价格较便宜产品。
虚荣型顾客
特点：喜欢吹嘘自己的成就，穿着时髦、爱听别人赞美。
对策：尽量投其所好，强调产品新颖，引起她的注意。
自负型顾客
特点：穿着打扮引人注意，喜欢谈论自己，喜欢聊天
对策：假装崇拜她，把话题拉回来。
固执型顾客
特点：主观意识强，不易动摇，有明确购买意愿，不愿接受别人意见。
对策：尽量满足其意愿，反驳她时尽量委婉。
苛求型顾客：
特点：喜欢吹毛求疵，不易被说服，喜欢自己掌握情势，通常这类顾客穿着打扮都很讲究。
对策：抓住她们需求，介绍一些价值较高产品。
专家型顾客
特点：她们的话题喜欢绕着专业知识打转，使美容师下不了台
对策：不要和她们在专业知识上做过多的争论，尽量改变话题。
反复无常型顾客
特点：情绪不稳定，反复无常
对策：小心应对，根据她的心情来确定服务，对方情绪不好时美容师的态度应更加友善。
用顾客听得懂的语言进行介绍
介绍语言不可有太多技术名词，以致顾客不能了解，但也不可一点没有，要用通俗
易懂，又能体现专业性的语言介绍你的服务或化妆品给顾客。
介绍产品时要传达信任与肯定的信息
美容师在介绍产品时，要有自信心，不要用模棱两可的语句来回答顾客所提出的疑问。
“语中带有感情”是美容专业人员应有的一个重要特色。如果你期望你的话会带来
重大的意义，就必须先期发展和顾客之间的信任关系。面对顾客，美容师都必须表现出一种肯定的态度，让自己更专业、更具说服力，以提高顾客对美容师信赖。
成功的介绍产品，是帮助销售的前奏，这个环节也是吸引顾客是否决定消费的一个
重点。消费者购买产品的目的不是产品的本身，而是产品本身给消费者带来的价值。
一、异议出现的原因
顾客提出异议，必有她的道理。假若你能预先分辨出她们提出异议的动机，那么在处理时便能事半功倍。概括地说，异议的出现可归纳下列三个原因：
1、当客户面对决定时，她们或许感到不安，因此她们会很自然地提出异议，务求延迟作出决定，这时，她们便会把心中的忧虑或困扰透露出来。
2、顾客未充分了解自己的情况或你建议的计划时，一定会用异议把你打发，这正代表你要提出具体的证据及资料，务必使她们加深对美容治疗项目或产品更充分的了解。
3、顾客可能对你所提供的护理套装或效果，抱着排斥的态度，在这种情况下，异议正是恐惧不安或不信任的流露。
5.6处理异议
在美容院销售产品过程中，异议的出现是司空见惯的事情，顾客提出异议不一定是对你、你所推荐的产品或美容院有任何不满。相反，在大多数情况上异议可使销售工作进行得更顺利，关键是你能否懂得用正确的技巧来处理这些异议，使顾客的疑问得到解答，加深对产品的认识，进一步完成交易。
一、异议出现的原因
顾客提出异议，必有她的道理。假若你能预先分辨出她们提出异议的动机，那么在处理时便能事半功倍。概括地说，异议的出现可归纳下列三个原因：
1、当客户面对决定时，她们或许感到不安，因此她们会很自然地提出异议，务求延迟作出决定，这时，她们便会把心中的忧虑或困扰透露出来。
2、顾客未充分了解自己的情况或你建议的计划时，一定会用异议把你打发，这正代表你要提出具体的证据及资料，务必使她们加深对美容治疗项目或产品更充分的了解。
3、顾客可能对你所提供的护理套装或效果，抱着排斥的态度，在这种情况下，异议正是恐惧不安或不信任的流露。
二、异议的类别
成立与不成立的异议
明白了顾客提出异议的动机，你便可“对症下药“。但你要紧记并非每一种异议都需要处理，你先要判断对方所提出的异议是否成立。不成立的异议可以轻轻避过，真正成立的异议才需要着手处理。
例1
顾客会说：“你们所提供的价格比别的美容院稍贵了一点。”
（这个异议不成立，其实她心里很清楚，这个价格已经很公道。）
例2
顾客说：“你们所提供的去斑产品，可以在一个疗程中，把我脸上的斑全部去掉吗？”
（这个异议是成立的）
A、不成立的异议
有时顾客的异议只是疑问，假若这些问题你早已准备在稍后时间讨论，你便可以几向顾客保证这个问题稍后作答，确保顾客集中注意力在你所讨论的问题上。另外，顾客可以习惯性地提出异议，甚至带有敷衍成分，这些异议可视作不成立；你不必理会或报以一笑，缕缕进行你的销售工作。倘若顾客重复提出同一个异议，你只需要简略地回答即可。
B、成立的异议
成立的异议是指真正在顾客的脑海中盘旋着的忧虑或困扰，这是你销售过程中的绊脚石。因此你必须地这些异议作出适当的反应。
例如
顾客：我在你们这里开卡，做你所介绍的产品，是否可以保证我的皮肤变白，让我的皮肤上的斑点去除掉。
美容师：王小姐，我所介绍的产品，已经使用了很久，很多顾客都有了明显的效果，还有的顾客的斑真的没有了。但是，我不能保证你的斑完全去掉，因为每个人的个体差异是比较大的，还有的人在做治疗期间，配合的也不一样。如果，我向您保证百分百去斑，万一没有完全去掉，您会说我骗您，对我和我们美容院失去信心，这种做法，不适合我们。不过有一点我可以保证，您使用这套产品，配合我们做好家居护理和防晒护理，您的斑点就会淡化很多……
三、常见的异议
通常，异议可分为五大类：以下的例子便是美容师常遇到的异议。
不需要
顾客拒绝你的建议，很可能是因为她们并未觉得你所建议的可改善她目前的皮肤状态。顾客会说：
我晚上不用晚霜，我不习惯晚上在脸上抹东西。
我一直都在用眼霜，但也没有见我眼部不长皱纹……
对方提出以上的反对意见，原因是她并不清楚皮肤保养应该是一个循序渐进的过程。因此，美容师应该询问顾客平时是怎样做保养，将正确的保养知识教给顾客，如在配合家居护理的同时，再结合穴位按摩的手法保养皮肤。
没有带够钱
尤其是在搞“如何保养皮肤，如何保健”的这样知识性促销宣传活动或讲座中，当你建议顾客购买或做护理时，有些顾客会提出这样的异议。
“今天出来比较匆忙，没带够钱”
顾客的这些异议，并非真正表示她们不需要，也许还有很多地方没有接受，或许带的钱较少，这样你可让顾客留下电话，以便联系。
下次再说
当美容师给顾客建议购买产品或开卡时，此时说明顾客对你不够信任，或是她在考虑去别处做护理。此时，美容师要弄清楚顾客内心的真实想法，再向她销售。
例如
美容师：王小姐，您最好开个美容护理卡，定期保养皮肤，开卡做护理比单次做护理合算得多。
顾客：先不开，下次来的时候再决定。
美容师：王小姐，您刚才做护理，觉得皮肤是否比未做之前有所改善。
顾客：有，不过我觉得在哪里做，都是一样。
美容师：王小姐，是不是我给您服务的时候，有些地方做得不好，请指出来，谢谢！
顾客：你做得很不错，我感觉也很舒服。
美容师：王小姐，您这样说，让我对自己的服务有了信心，我希望下次还能给您服务。不过从我个人的角度来讲，开月瞳做美容在经济上是合算一些，对您的皮肤来说，改善的效果也会更明显。因为皮肤是需要定期做保养，在美容院可以蒸面、按摩、敷面膜等，能够更好地、更深层次地清除皮肤里的污垢，让皮肤更好地新陈代谢和呼吸，所以在美容院做完美容后再配合家居护理，皮肤可以保养得更好，一个半月，您就会觉得皮肤的感觉和不做之前有所不同，您再和没有做美容的朋友比较一下皮肤，就会感觉到差异的。所以我才会建议您定期做美容护理，皮肤才会有所改善，就是这个原因，王小姐，您应该开个月卡定期做美容，我相信在我的专业护理下，您的皮肤一定会越来越好，一定会更漂亮。
顾客：好吧，那就给我开个月卡吧！……
无信心
顾客可能对你，或你的美容缺乏信心，不愿意与你交易，因此她便会说，
顾客说：“我觉得和×××美容院比，你们做得没有她们的效果好。”
此时，你要令顾客深信你是具有足够专业知识和技能的，并经过严格训练。同时，你要了解这中间的差异在哪里，将不完善的地方进行改善。
四、处理异议——L S C P A的技巧
在处理异议时，我们须根据顾客的所提出的异议个别处理，不可墨守成规，一般而言，LSCPA是一种极有效的异议处理方法，其代表意思如下：
L代表Listen（细心聆听）
当顾客提出异议时，要细心聆听，给予顾客专注的感觉，从顾客的谈话内容与肢体语言，决定她的异议是真实的或是加另有含义，然后作出恰当的回应，并设身处地体恤其感受，你也可以利用一些试探性的问题，如：“为何你这样说？”或“你能告诉我多一点吗？”这些问题能彻底了解对方的需要，能使你更准确妥当地为顾客解决问题。
S代表Share（尊重与体恤）
能设身处地为顾客着想是尊重与体恤的表现，令顾客感到你是个了解关心她的美容师，你并不需要同意她的说法，你只是体恤及尊重她的感觉，我们可通过谈话来何必她的感受。如：“我明白你的想法。”
C代表Clarify（理清异议）
复述顾客所提出异议是理清异议的其中一种方法。这不仅令顾客知道你是仔细聆听她的说话，也可令你有时间分析顾客提出异议的原因。其次，引人注目异议范围是另一种理清异议的方法，有时候顾客提出的第一个异议未必是她心底的真正的问题；因此，你有必要问她：“除了这个原因，还有其他原因令你不考虑我的这个提议吗？”，如顾客提出其他异议，那么便要小心，因为她的异议这个时候才真正显示出来。
P代表Present（解说）
告诉顾客关于产品的好处，帮助她们了解这套项目或产品如何能满足她的需要。同时，你还可以预备一些真实故事或其他顾客的例子，帮助顾客作出决定。
A代表Ask（要求行动）
提出解决方法后，你要继续完成原有进行的步骤，并且要求顾客作出适当的行动，例如您是否可以让我现在为您填写一张包月卡或是您下次可以介绍几位朋友过来做美容。
[导读]推销美容院产品时要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即要让顾客有思考的时间，一次注入太多的信息，顾客接受不了，效果反而不好。
御灸乳疗咨询话述
顾问：某某姐，告诉你一个好消息，本中心现在在开展“关爱健康，拯救乳房”爱心活动，坐一下，我帮您做一下诊断。姐，我拿镜子给你看一下，你皮肤很白，很紧哦 ，就是眼圈有点发黄。这是肝气郁，容易引起月经失调。来，再看看上眼皮有青筋提示胸部循环不好，容易乳腺增生；看看鼻梁有色素，提示子宫有瘀血，毒素排不干净，同时影响财运哦。
顾客：那怎么办啊？
顾问：我们这里有一个非常好的乳房保健项目，它是北京11位老中医，通过40多年对乳腺疾病的临床研究，总结出一套治疗乳腺疾病的产品和技术，效果立竿见影 ，而且全是采用名贵的苗药。好多客人都在做，效果都很不错，你今天就试做一次吧。
顾客：考虑一下。
顾问：姐，不用考虑，我跟您讲讲做胸部的好处吧。
第一,可以增强肺活量，改善胸闷气短、心慌现象;
第二,可以改善失眠、多梦、焦虑，同时预防心脏病;
第三,按摩胸部帮助子宫收缩，排除宫腔瘀血，收紧阴道，同时激活卵巢细胞，调整中枢神经，激活下丘脑和脑垂体，帮助预防乳腺疾病，半胸、收紧、提升、改善肤色，让你更有女人味。温馨提示：更多美容院经营管理销售话术书籍和资料请搜索淘宝店名: 各行业宝典大全 淘宝网址：http://shop100735819.taobao.com 微信 18711031931 顾客：真的有那么好吗？
顾问：当然啦，好多顾客都在做呢！
顾客：好吧，我试一下。
顾问：好，我帮你开单，这边请。
交接工作，沟通顾客的身体和乳房问题。告诉美容师侧重点在哪个部位。把美疗师隆重介绍给顾客，让顾客喜欢美容师。
诊断检查话述
美疗师：某某姐你好，我是某某美容师，今天由我来帮你做御灸乳疗护理，这边请。
顾客：好的。
美疗师：姐你好，我先帮您做一下专业的乳腺检测，我们先是望诊。
顾客：好。
美疗师：
1、姐，先把手肘90度弯曲，由手肘到肩膀是我们女性的标准黄金分割点，正常标准的乳房、乳头是在手肘的1/2处。同时另一手握拳头看能否放到乳房下面，如果不能放，说明乳房韧带松弛、下垂了。
2、姐，你看镜子，乳房两侧有断层，说明乳房悬韧带松弛，需要提升，同时帮顾客把胸部托起以做对比。
3、姐，再看乳头有些发黑，提示胸部缺氧，循环会很慢，容易瘀堵。
4、姐，再看乳晕有些大，提示肺活量不够，易胸闷气短。
5、姐，再看乳头上有小点点，提示体内湿气重，脾胃会比较虚弱。
6、姐，胸部上有青筋说明血液循环比较慢，你躺下来，我帮你做一下触诊。姐，把手抬起放至头部。
美疗师：我先帮您检测腋下淋巴，看是否有堵塞。再用四指轻轻分九个点触摸胸部，看有无异常，再四指弹压乳房两侧，看是否有痛点、增生、肿块等，给顾客增强危机感，引起重视，下决心做胸部，告诉顾客乳房是由正常细胞——非增生细胞——增生细胞——原位癌细胞——浸润癌细胞的病过程，促使立刻下决心，购买乳疗套装。
