CEO专访
4月25号，杭州黄龙饭店，有赞举办了其“迄今最重要”的一次发布会。
创建于2012年的有赞，起初以“社交电商”示人，想必对互联网化运营有研究的美业人不会陌生。
其实稍早前，有赞相关人士就曾告诉《美业观察》，有赞有着不少美业商家使用案例，并将进一步作梳理。而这次名为“MENLO”的发布会，则正式发布了其在“新零售”的创新尝试产品——包括“有赞美业”在内的三个行业（餐饮、美业、酒店）线上线下经营解决方案。
有赞切入美业了？而且是做SaaS？许多行业人初闻不乏诧异。
《美业观察》参加了这场发布会，并采访了有赞CEO白鸦及其他相关负责人，试图弄清这么几个问题：
有赞是一家提供什么服务的公司？为什么会试水美业？
相对于现有诸多美业垂直SaaS，有赞美业的竞争力、用户定位及盈利模式是？
基于其“新零售”战略，有赞怎么认知美业需要的“赋能”？要提供哪些价值或创新探索？
文 /美业观察 杜颖 发自杭州
纯电商“阶层固化”，服务实体的好时候
有赞CEO白鸦
▷似乎必须先重新认识一下有赞。
▷首先吸引美观君的，是一则不小的新闻：今年3月底，有赞作价41亿港币借壳中国创新支付，获得支付牌照。
▷而关于有赞的定位，用其CEO白鸦对媒体反复强调的话来说，既往外界对有赞的认知都是围绕“微商”展开，而有赞则一直自我定义为一家软件服务商——从过去的提供移动电商开店工具，转变为如今为线下门店提供全渠道经营的技术支持和服务。
▷也就是说，在过去，一些自媒体操盘较好的美业商户，会通过有赞的微商城功能，建立自己的会员渠道，进行一些服务和产品的销售；而现在，有赞要进一步提供针对美业的SaaS服务，把线下经营的互联网化问题也给解决了。
▷这样的递进演变，基于白鸦对当下“新零售”的一个释义：新零售=门店+去网上卖货+去网上拉客。
▷“有赞现在70%以上的用户都是线下门店，20%的电商，2%的自媒体。”白鸦说，“许多人之前都把我们当作一个流量平台，后来才发现我们并没有流量，只是一个去中心化的互联网开店工具。所以留下来依旧使用的，都是‘自带流量’的商家，那么线下门店就是天然自带流量的一种。”
▷他认为，如今在大的电商/O2O平台上，二八效应越来越凸显。“淘宝有1000多万商家，天猫30万不到，天猫却占据了整个阿里GMV的80%。而天猫的80%以上流量又集中在靠前的6-8万商家那里。”
▷有赞曾短期做过一个流量入口“买家版”，但尝试了10个月后还是决定砍掉，以消解定位困惑。“淘宝、京东已经做得足够好，人们不再需要一个新的集中式的消费场景。”他们开始把自己明确为软件服务商，去实现商家需要的各种功能，做好服务。
▷中心化的平台上，其流量无可避免地越来越集中到头部商家身上，随之是广告费用的水涨船高。如果流量平台这部分增量还必须去抢夺的话，“那么中小商家也该考虑同时建立自己的渠道了。”
▷白鸦以外卖平台举例，一家餐馆外卖销售额占比逐渐攀升，而整体销售额却发现变化不大，“后来才明白了，附近来吃饭的就那么一定数量的人，不会有大变化，只是现在餐馆的客户集中到了外卖平台，订单都通过他们来走。”
▷而在同属本地服务的美业，许多道理也是类似。
▷“单客经济”是有赞为此开出的一剂解药。其与“规模经济”对应，旨在抓住“社交网络”这一营销场景，从围绕货做生意转为围绕人做生意，拥有自己的客户，寻求将每个客户的价值最大化，给自己带来更多生意。
▷那么美业商家是单客经济的好客户吗？白鸦深以为然。
▷用他们的调研总结来说，“一二线城市美业商家，60%以上客户都办了会员卡，大部分商家都注册了公众号。这个行业很在意老顾客，过去一直倡导单客经济；而且他们希望积极通过各种手段改进客户体验，让服务更好。”
▷而现在有赞描画的场景是，重视服务并拥有线下自然流量的美业商户，可以通过有赞的移动商城+SaaS“线上线下一起管”，吸纳维护自己的粉丝客户，再通过加强运营微信、微博、今日头条等社交网络和资讯平台等，获得稳定、高频的流量，并将其转化为客户粘性和复购率。
▷其实许多线下小微商户，一直都有用类似思路维护周边稳定客群。如今以一整套互联网解决方案出现，有赞在这里所谓的“赋能”，即在“流量昂贵时代”，帮助商家探索更多“新零售”的通路，这也是他们认为软件服务商的应有之义。
▷当然，全渠道经营仍是目前的必然，有赞也表示，虽然自身不提供流量，只要用户有需要，会去与各种平台合作打通。
▷那么，线下需要这种“赋能”的商户会有多少？有赞又想渗透多大一部分市场？凭什么？
200万优质美业商户，SaaS的未来想象
▷“现在的社会零售总额里，有12%左右是电商销售，已进入稳定增长期。那么剩下的88%左右线下销售，你觉得未来3-5年有多少会借用互联网手段？我认为在移动支付方面是60%会用，在线上订单和客户管理等方面是一半在用。”
▷关于线下的可互联网化的“优质”商户，白鸦认为这个数字可以大概记作2400万。
▷“首先可以确定的是，未来所有想活下去的商家都必须联网。那么在目前5000万的商户总数内，刨除夫妻老婆店等等，可以粗略地认为，这个数字是2400万。他的依据是，目前中国有2400万台POS机——如果一个商家POS机都没有装，那还算不上优质。”白鸦说。
▷他将这2400多万优质商户罗列出的图谱是，其中零售商户占800万，餐饮500万，美业200万，酒店12万。
▷而整个线下商业从形态上划分，金字塔从上到下则依次为超大店、品牌连锁、自由加盟连锁、单体店&家庭连锁和夫妻店。
▷于其中，有赞锁定的软件服务目标客户则是从中小商户（夫妻店以上）开始，随着功能的不断完善，逐渐往上递进。
▷“比起功能强大的软件，中小商家更需要简单有效的解决方案。”白鸦说，“许多不曾用管理软件的中小商户，用了有赞的移动商城和网上营销工具后，更希望有个简单的管理软件去与之打通。”
▷有赞在还没有做垂直行业SaaS时，于去年3月先启动了一个“牵手计划”，打通订单、商品和服务，与各行业的头部SaaS合作一起销售，有赞负责线上商城，而这些SaaS则负责线下门店管理。
▷去年5月有赞开始向用户收费，年服务费在4800元以上，定制产品可达15万元，目前的付费商家数有数万个。据介绍，其服务企业用户300多万，去年全网销售额超130亿元。
▷白鸦表示，付费是SaaS最简单也是最好的盈利模式，而有赞则努力提供更好用的产品。技术实力一直是有赞被关注的点，几个数字是，其微商城目前具备618项功能，每秒可以处理5万笔订单，有赞公司技术人员占比近60%，有18个CTO（含历任）。
有赞CPO周凯
▷而谈到“有赞美业”，其目前涵盖移动商城、预约管理、会员系统、营销推广等模块，并在过去一段时间在一些美业商家中进行内测。
▷“接下来我们会有一个独立的团队去持续快速地针对产品做迭代。比如针对技师端的小程序，以及产品销售、进销存、微信卡包、连锁管理等等。”
▷一直以来，美业的软件服务从过去的不联网时期，到客户管理软件、进销存、收银软硬件、财务记账软件、网上店铺等的各自一套系统、互不联通。近几年，包括一禾美云、美业邦、美管加等在内，诸多美业SaaS也在将这些分散的模块集合打通，提供整体的互联网解决方案，目前这些SaaS服务商的商户都在几万家的规模。
▷有赞这次发布会还同时推出了另一个产品——有赞云，开放客户、收银、支付、数据、营销等八大云解决方案，让合作伙伴在此基础上去解决垂直场景中日趋复杂的需求。
▷目前了解到的有赞美业用户案例，包括专生美、芳子美容、伊美尔、瑞尔齿科、逆袭学院等，都是一些带IP属性的全国&区域知名品牌。
▷“MENLO“是1879年爱迪生发布电灯的一处公园，有赞这次发布会以此命名，意味自然是要为生意有点难做的线下商户照亮迷航。
▷这算是提供了一个思路，那就是：当线上平台的流量越来越贵，可能必须要思考拥抱单客经济，做一个运营、服务水平优越的“自带流量”品牌了。
