文：秀域董事长/李晓宁
皮秒激光最近被炒得很热，单次收费1万-2万。当然，我说的都是原厂正装真正的设备，不含那些“李鬼”。
皮秒激光是什么？复杂的专业名称大家也看不懂，简单地说，就是目前激光技术中最顶尖的设备。过去这个技术霸主地位是美国产的C6。炒得这么热，收费这么贵，秀域为啥不买了？
亚洲第一台皮秒激光的临床应用在韩国，三年前我特意在韩国拜访了这个全韩国最有名的皮肤科医生。和春语类似，他的医院70%是祛斑业务。那时我右侧眉毛沿至额头处有块近乎黑色的褐青色痣，过去都用头发遮住了。去韩国前我刚刚接受了春语的李白祛斑治疗，方案是张经祥教授给的，我知道大概需要一年到两年才能达到满意的效果。
秀域创立前，我是做激光设备代理的，所以对激光设备有专业的认知，这也是为什么秀域能够在行业率先开展，并把激光射频技术用于生活美容院，也是秀域今天科技美容最早的认知。
和专业人士一样，我也对皮秒激光非常的好奇。那时韩国是亚洲的第一台，我特别激动的请韩国医生对褐青色痣做了一次治疗。皮秒治疗过程和C6相比，时间快一些，似乎痛感弱一点。最重要的问题来了，我问医生：“如果我用皮秒激光治疗的话，我这个褐青色痣多久能治好？”医生对我说：“你每月来一次首尔，一年的时间能完全治好。”
皮秒激光和C6一样，在欧洲最主要的运用是洗纹身，在亚洲是祛斑。纹身在皮肤里是个相对标准稳定的状态，激光设备的差异对疼痛有明显的影响，但祛斑就不是了。祛斑有什么不同呢？三分设备，七分医生。祛斑治疗的核心是：三分治三分养；分斑分治。斑的形成非常复杂，雀斑、黄褐斑、褐青色痣、晒斑、老年斑、铅汞斑、激素依赖后的色沉，很多人的斑不止一种，各种斑生长的皮肤层次又不同，表皮层、真皮层、皮下组织；每个人的皮肤类型、程度又不同，干性、中性、油性混合性，而这些不同的特征组合在一起就像万花筒一样，有数不清的组合。而不同的情况需要不同的设备、不同的激光参数，要根据皮肤的应激反应不断调整治疗方案。激光祛斑的最大风险，不是祛斑无效，而是治疗方案错误，反而造成更严重的色沉。2003年，我做激光代理的时候，根本不敢卖C6设备，那时成都一著名医院花110万买了台C6，第一个顾客就造成黑色色沉，从此C6也被打入冷宫。那时C6刚引入中国，所有技术参数都是针对白种人设定的，亚洲人怎么用，大家都搞不清楚。从那之后，医院也不敢再开展祛斑的技术。这也是为什么祛斑业务能做好非常难，而春语以张经祥教授为学科负责人的祛斑团队难得可贵的原因。
医生的专业水平主要靠临床经验。在治疗结果和治疗时间上，差异并不是那么大，就好像iPhone6和iPhone 7并不会有截然不同的飞跃。为了避免出现失误，我们春语的医生，韩国的名医采用的都是较为保守的治疗方法，在治疗时间上，皮秒并不比C6节约多少时间。我们的C6收费1500元/次（市场价5000元/次，皮秒1W-2W/次），近10W的差异，顾客获得的效果差异反而是忽略不计。皮秒激光可调控的参数远高于C6，反而使得治疗方法更多样化，对医生的经验、积累、挑战更大。
举个形象的例子，要经过路况复杂的崎岖山路，法拉利并不占什么优势，经验丰富的老司机反而最重要，让一没有经验的菜鸟，给他法拉利也发挥不了。1000元/次的C6，加上其它综合方案，整个祛斑疗程需要1W多，而皮秒一次1W多，做完整个祛斑疗程需要10-20W。这样的结果顾客会选什么？我们应该推什么？
站在生意的立场上，什么热炒什么，跟风赚钱更省事。万事要回到初心，我们的责任是给顾客提供安全有效价效比合理的服务，我们应该是顾客的美丽管家。我们比顾客更专业，就应该为他们做选择。这样的思考，也是我们到现在也不买皮秒激光的唯一原因。
秀域这几年发展很快，规模让我们有很大的议价能力，我们也有能力从全球寻找最优解决方案提供给顾客。
本年度秀域最重磅的设备， 科莱希斯公司生产的冷冻溶脂设备冰美人即将在秀域上市。
好多人问，韩国冰美人是怎么回事？它和美国酷塑有什么区别？美国酷塑从引进过程中，我就知道，酷塑什么缺点都么没有，就是贵！酷塑公司刚刚被全球最大的医疗公司爱尔健以26亿美金的价格收购，创造单一设备最高卖价的记录，由此可见，美国酷塑在市场上的权威主导地位。
每个女人都在为小肚子、大腿、手臂的死肥肉发愁。我自己做完酷塑之后，感受到它的神奇轻松变化，我就想我们可不可以找个效果略差，多做几次，相当于用时间换钱的解决方案呢？我看过韩国的、意大利的、法国的、以色列的，搞得自己眼花缭乱，也不知选哪家。突然找到了一个标准，就是FDA认证，美国酷塑拿到了美国FDA、韩国FDA、欧盟FDA等一堆认证，但全球拿到FDA认证第二家是韩国的科莱希斯，它已拿到韩国FDA，欧洲、澳大利亚、泰国。在冷冻溶脂设备中，如果以FDA认证为分界线，全球只有两个公司，美国酷塑、韩国科莱希斯。
去年我们从韩国拿了台样机，选了二十个员工（包括我）试做，追踪1-2个月的治疗效果。员工大多没做美国酷塑，所以对韩国的效果已经是激动万分了，而我比较后，发现皮下脂肪不是特别厚的人，用韩国冰美人2次左右效果和美国酷塑差不多。
采购的谈判，我自己去了两次韩国，创始人是个医生，特别轴。他也没见过我们这样采购的：“因为我终端的价格只会买二千多，所以倒推回来，你给我的供货价格只能是这么多，但我承诺一次性采购100台，全年耗材采购量不低于多少。”——估计全世界也就秀域是倒推采购价的。而在我们和科莱希斯谈判前，韩国就有300多家医院和门诊购买了它的设备，它已经是韩国市场占有率排第一的冷冻溶脂设备。而我们的订单一次性就占了他过去生产总量的1/3。韩国人纠结了几个月，终于妥协，当然我们也妥协了很多，比如：全款提前付清，售后服务另外付费等等。
大家知道我们现在也在和美国酷塑谈判，希望能大幅度降低终端的价格。从美国酷塑一年的销售中，我们能明显的看到，治疗点位越多的顾客，对治疗效果满意度越高。有顾客问：“美国亚洲区总裁都跑到你们公司去谈了，酷塑可能会再降价吧，那我先不买”，我给员工说：“回复顾客，能先漂亮还是先漂亮着，谈判如果可行，我们能调价，按惯例，秀域会返券补偿的。”
秀域要当好顾客的美丽管家，顾客把美丽的信任托付给我们，我们要努力的让她绽放得更好，相信秀域这个美丽管家。
