店长专区 | 影响美容院客单价的因素有哪些?

经营过美容院的朋友都会明白,美容院的业绩是由顾客数,成交数以及客单价几个因素一起决定的。



美容院客单价的影响因素比较多,最主要的因素有美容院产品品类是否齐全,产品价格设置是否符合顾客定位,美容院产品陈列是否符合顾客的消费习惯等。今天来解剖一下~


一、合理的定价有利于促进客单价


很多人都认为产品价格越高越有利于提高客单价,其实不然,如果产品定价过高,顾客根本就不会成交,又何谈客单价呢?


当然,是不是价格越低越好呢?也不是,试想一下,过低的价格顾客购买再多,也不可能会有好的客单价。


正确的做法就是根据顾客的消费能力,当地的市场经济环境,合理的定价。这样就能够在顾客可以接受的范围内,尽可能的给顾客推销更多的产品和项目。


二、产品品类齐全有利于连带销售



做过销售的朋友都知道有一种销售技巧叫做连带销售。相信在肯德基麦当劳消费过的朋友都知道,你在麦当劳点一个汉堡,他们的销售人员一定会告诉你加一杯可乐如何?其实这就是连带销售。这个道理同样也适合我们美容院的销售。


美容院想要提高客单价,就是要在顾客成交之后,想办法让顾客购买或者消费更多的产品和项目。这个时候如果美容院的产品品类越齐全,那么,能够给顾客带来的连带销售机会也就越大。


比如顾客做了一个胸部的基础护理,那么美容师可以推荐她做一个卵巢保养。尤其是一些顾客本身需求就比较多,顾客还想要其他服务的时候,而美容院却没有相关的项目,这个时候顾客就很容易流失掉。


三、美容师的职业素养


如果一个美容师连自己的产品名称、价格、性能、成分等这些最基本的数据都不清楚,如何价格给顾客?说服顾客购买呢?


当然,员工还要了解顾客的基本情况,能够一语中的的说出顾客存在哪些问题,并且适时的介绍出顾客所需要的产品和项目,这样顾客对你的专业素养信赖度就会大大提升,成交也就不是什么难事了。



四、美容院产品陈列有窍门


橱窗销售是很多商场经常做的手法,对于美容院这种私密类型的服务场所,其实也是可以借鉴的。这里并不一定是和卖衣服饰品类的店铺一样,做一个透明的橱窗,顾客在街边走过就会被橱窗里玲琅满目的商品所吸引。


但是我们可以在美容院内做一些产品陈列柜,把美容院卖的最好的产品放在顾客最容易看见的位置,然后把一些相关性大的美容院产品陈列在他们周围,能够让顾客一眼了解到他们所需要的产品。


美容院产品陈列切忌杂乱无章,随意摆放,不仅没有任何美感,反而会降低顾客对美容院档次的定位。


五、站在顾客的角度换位思考


顾客是美容院的上帝,是美容院的衣食父母,时刻关注顾客的消费需求,满足顾客的身心需求是成交的前提。


所以作为美容院的销售人员,无论是美容师还是美容顾问,都要时刻换位思考,站长顾客的角度,考虑顾客所需要的产品和服务是什么,然后再有针对性的推荐,那样顾客成交起来就会水到渠成。


千万不要为了所谓的成交和业绩,只给顾客推荐一些华而不实的贵的项目和产品,这样对顾客来说不仅没有任何帮助,也会让顾客产生逆反心理。