文：秀域董事长/李晓宁
A轮融资者林总转发给我一份同行业的广告，上面对“优力塑、热力塑、酷塑”进行了“评比”，那个公司购买了以色列的“优力塑”，可能是知道秀域即将推出酷塑，广告中把酷塑贬得一无是处。
我看了看资料，平静地说：“酷塑的价效比最好。有效、安全、舒适度高。”林总问我：“为什么？”“我都做过。”
酷塑这个设备我何止做过，我还去美国拜访了公司的董事长和亚太区总裁。该设备的发明人是哈佛医学院的教授，他在医疗设备领域，类似手机领域的乔布斯，抗衰顶级设备热玛吉就是他发明的。当然，这三款设备，酷塑最贵。
前几天，我对春语的区域经理苏嘉慧说，“约个时间，我做个私密保养，秀域所有的设备中，唯有这一款我还没体验过”。──尽管采购前，我们在韩国拜访了该设备的发明人，著名的女性私密整形专家。他是韩国甚至全世界这个领域中的顶尖教授，私密保养设备的生产商是由韩国市值排名第五的韩美。这个医生在韩国有一个三千平米的专科医院，只做女性私密整形、中老年泌尿、尿失禁治疗。
常有客人问我：“XX项目秀域怎么不上啊？”，“XX究竟可不可以用啊？”我总是回答：“我对秀域上的所有项目负责任。没上，就一定是我们觉得有些地方不够妥当。”秀域不是一家设备研发公司，也不是生产制造公司，秀域其实是健康美丽解决方案的提供商。所以 ，我们责任就是对全球的健康美丽设备产品进行研究， 寻找它的组合，把最好的解决方案提供给顾客。
点阵波去年十一月上线，前几个月的推广非常失败，员工不接受，顾客不认可。甚至有顾客以为：秀域就是硬性拿个设备忽悠我们，想把手工换了。今年三月团队士气陷入低谷，我想：为什么我对秀域的项目这么有信心？而员工没有？因为每个项目的选项、体验都是我自己做的。那为什么我对点阵波有这么大的决心？而管理层却没有？因为我参与了长达四年的引进、立项、研发以及向原林教授的多次请教，每个新课程的穴位设置我都自己试。在研发那几个月，我去了好多次深圳，（那时原教授在深圳医学院带博士生）。每一次交流我都被原林教授的医德深深感染。他每一次说：“这XX穴位对XX症状的改善是有临床证明的”。这句普通的话背后，包含着严谨的临床实验和客户数据。
我想，我能充满信心，是因为我用自己的身体论证了项目，感受到了疗效。 而员工传递不了这份专业，最重要的原因是因为她们体会不到。在我们这个行业，说句心里话，忽悠顾客其实挺容易的，忽悠员工很难，因为员工懂很多行业的知识，能够看到不同的顾客做完项目后的结果，她能够知道哪些事靠谱，哪些事不靠谱。而美容行业普遍缺乏公信力。在员工和顾客看来，这个行业的项目带有医疗级的治疗效果，好多人都不相信。解决这个问题，必须让员工证实、理解并爱上这个项目。
我先把员工每月的福利从三万发改成六万发，鼓励她们按疗程自己做；然后，专门去了广州，和原林教授又请教了一遍点阵波的医学原理，与原林教授沟通过程中，我受到启发，员工们讲不清楚，顾客不相信。为什么不让原教授自己讲？这就有了后来的原教授拍的各种点阵波医学原理的解释视频；重新整理了培训资料，强调流程、操作步骤、顾客体验中的关键感受；随后改体验课程为三次，不再卖单次。我告诉团队说：“如果顾客体验不到效果，宁可不卖给她。一次的体验太少，毕竟好多病症不可能立竿见影，那就不要去抢低价体验， 我们确保顾客实实在在做完三次，体会到改变；鼓励团队从顾客中寻找体验后的好转案例。”
秀域团队有一大批我的“粉丝”，我一遍遍说：“不要捧着金饭碗去要饭”。有的同事就想：“如果没有效果，李总不会花这么大力气推，所以自己试。”慢慢地，好多神奇的案例出现了，感冒好了的、肩颈舒服的、月经改善的、睡眠变好的、手心由冷变热的、感觉“脖子变长了”……慢慢地，案例越来越多，很多顾客变成了点阵波的忠实粉丝，带家人、推荐给朋友。4月份开始，因点阵波带来的嘉宾顾客达到了总共新顾客的20%。
高科技生活美容上线时，大家多少还有些怀疑，总担心顾客习惯了手工按摩，能不能接受这些仪器，我自己做了培训资料，强调普通的按摩停留在表皮，科技设备仪器深入皮下，激活细胞活力，同时让皮肤吸饱营养，不再需要敷面膜等浪费时间的普通护理。区域培训经理王佳问我：“我的皮肤特别容易过敏，这个能做吗？”我先解释了过敏是表皮引起的，设备反而在表皮摩擦很少。导入的纯植物原液是通过细胞核的内外压差让皮肤吸收的，过敏反而会比手工更低。解释完了，我就说：“没事，自己做几次，就有发言权了。”几天之后，王佳在培训群里高兴的说：“我连续做了两次，没有任何的过敏反应。”
六月上点阵波乳腺保养课程。五月我把分公司经理集中到广州，听原教授讲解乳房疾病、点阵波物理治疗方案原理。这次南北区的总经理孙长艳、刘一菲都要求业务团队所有人，从分公司经理、业务经理、院长自上而下，每一个人都必须亲自体验，了解所有的操作流程、步骤，并写出自己体验后的感受。刘一菲对员工说：“你自己不相信就别卖给顾客。”没试做之前，好多同事对点阵波敲打膻中穴都觉得紧张，在试做的时候，觉得很痛。我们就要求多做几遍，做到自己不痛为止。更多的同事在体验中看到点阵波乳腺保养的神奇差异，特别是膻中穴治疗之后，好多同事说：“似乎从心口上搬走了一块石头，就像舒了一口气”。
移动互联网时代，获取信息轻而易举。我常说：“不要低估消费者的智商，要相信今天口碑传递的速度”。“先尝后买”，是食品销售行业中的常规，好产品是不怕试的，越好的东西越经得起检验。我们的项目这么牛，就该理直气壮地向顾客推荐，我们的项目这么有效，时间更短、效果更好，如果没有让顾客接受和理解，其实是我们对不起顾客。“不敢推荐给自己妈妈的，不要推荐给自己的顾客”，这句话是秀域销售的原则。员工的体验全面开展之后，越来越多的员工对企业的信任度大增。她们的热情快速地感染了顾客。
6月6日-6月9日，秀域四百多中层团队在西安进行一年一度的管理层会议。整个会议全是“虚”的内容，李序蒙老师带领团队对秀域价值观进行全面梳理。我们希望这四百人参加的会议通过秀域价值观的梳理， 明确所有事情决策的法则，在工作中能找到共同的方向。
秀域的价值观究竟是什么？我把它总结成：“向消费者提供价效比合理的产品（服务）。”价效比合理，就意味着我们首先要从效果上去确认它，这个原则我们永远不会卖假货。第二 ，要让价效比合理，就必须全力以赴的控制成本、控制运营，这就要我们推广自己的规模化经营能力，完成医疗设备美容化，美容设备工业化。提高自己的管理运营水平，才能把最高价效比产品提供给顾客。也正是因为这样一个理念，我们才能在全世界找出更好的方法。
点阵波胸腺上线之后，我对培训部说：“做一个方案，把顾客传统的卵巢保养和胸腺保养替换成点阵波。点阵波的项目是原林教授的准医疗级物理治疗疗法。它对女性健康确实显效明显， 我们应该鼓励顾客进行置换，进行置换最重要的原因 ，不是因为我们方便，而是我不想让顾客浪费时间，却没有做到最好的项目。”置换的过程中，我们要想一些方案，哪怕公司吃亏，我们也希望顾客置换出来，这些项目对她的健康改善更快。我们能做这些决策，就是因为秀域的价值观是向顾客提供价效比最好的服务，当更好的服务出现的时候，我们应该主动帮顾客替换更新原有的项目，而不是说A出来说A好，B出来说B+C好，C出来说A+B+C好。为顾客节约时间，为顾客节约钱，其实也是价效比的含义之一。
员工的产品体验通过了，她对产品就会无限热爱。秀妮儿内衣上市的时候，我们开放过一批员工特价，限购。正是因为这一轮员工体验之后，哪怕月收入不高的员工， 她购买过秀妮儿内衣之后，再也无法穿普通内衣，这份使用后的体验感染给了顾客。今天秀妮儿才有这么多的粉丝。点阵波上线之后，正式通过员工的不断体验，论证，才带动了顾客的认知。即使前期不认可的顾客，现在也重新体验，重新接受点阵波。
“ 这个时代，体验为王”，现在我才能体会到这句话的含金量。过去我的体会还不深，这半年经验，我深深地感受到体验就是检验产品的唯一方法。有底气，货真价实才敢体验。“是骡子是马，拉出来溜溜”。体验过程中，真假好坏立刻可以明辨。
