为什么现在销售客人越来难做?

这几年做美容院的老板一定有一个非常明显的感觉,开店越来越难了。具体表现在,找人难,成本高,客人到店率低,最重要的是什么,客人掏钱的意愿降低了。到底是什么原因呢,我们参加了一个又一个大会,听了一个又一个同行的分享,但却总是不得其解。正所谓不是庐山真面,只缘身在此山中,今天我们就来聊一聊这个话题。


为什么现在销售客人越来难做?

这几年做美容院的老板一定有一个非常明显的感觉,开店越来越难了。具体表现在,找人难,成本高,客人到店率低,最重要的是什么,客人掏钱的意愿降低了。到底是什么原因呢,我们参加了一个又一个大会,听了一个又一个同行的分享,但却总是不得其解。正所谓不是庐山真面,只缘身在此山中,今天我们就来聊一聊这个话题。


有些老板说,现在的客人更加聪明,理性,不会轻易掏钱,但是还是有很多店一年能赚个百万。


有些老板说,现在的客人不喜欢被营销,喜欢自己做决策。可我们发现更多女人在做大决策时,反而更倾向于专业建议。


有些老板说,现在的市场太透明,很难有差异化的竞争,不过我们却发现美容市场更多优质的品牌在竖立。


那么,到底是哪里出了问题,让美业成功10年的营销导向,在今天变的越来越失原来的法力,到底怎么样才能让店里的项目回到之前的大卖呢?这个问题的根本是,美容行业,到底哪里变了?


我们一直说,美容院是中国女人对美追求的潮流前线。首先让我们来看一段在国外ted上关于领导力特别火的视频:






在视频里,演讲者反复强调,用户买的不是what(什么),而是为什么(why),既我为什么要买这个东西,因为? 真正伟大的销售,卖的从来不是商品,而是理念


ok,当我们了解了这个思维构造,我们接下来看美容院具体的情况。我们先来回顾下我们美容院前10-20年的顾客心理理念是什么。他们大多出身6070后,是中国改革开放的一代,年轻的时候,也没什么美容知识和经验,基本最美好的青春都奉献给了国家和自己的事业。有的人胆子大,运气好,又勤奋,所以到了4050岁,钱也有了,生活也巨大改变了,但是青春已经不再了。所以他们的心理动态是什么,我要花更多的钱,补偿我逝去的青春。我要立刻回到我的年轻!所以我们发现,那批顾客特别好营销,特别会花钱,为什么,因为他认可你的理念,你的理念是什么,就是美容,美容,马上让你美丽容颜!


为什么现在销售客人越来难做?


可是这个理念放在10年前是对的,5年前是对的,现在依然还是对的吗?还能生效吗?我们说以前大家买衣服,都一个想法,大家都要买一样的,跟风才觉得是潮流。现在呢,你如果都一样,觉得土,没个个性,落后,大家都要追求限量款式,小众品牌,这样才能展现自己的个性,要是买了个一样的,在路上撞衫,撞包,撞鞋,整个人都感觉不好了!


美容院也是一样的,现在这批的80,90后,他们的人生和之前的顾客是不同的。他们从小可能就没吃太多的苦,家庭条件是ok的,同时依靠自己的学习,走上了中产阶级的道路。他们没有那种强烈的弥补情绪,因为没有太多大付出。年轻的时候就是开开心心的过来,他们的心理动态是希望能够珍惜当下,过好每一天,不浪费光阴。所以他们非常珍惜当下,非常懂得生活。

为什么现在销售客人越来难做?

这样的顾客,你和他销售的理念如果还是立刻变美,他什么感觉,他是厌恶的。因为你和他的理念不一致,他会觉得和你三观不符。


所以回到我们开头说的,是顾客不喜欢营销了吗,不是的,是顾客不认可你的理念。人其实很难听进别人说的话,他只想听到自己想听到的东西。


那么这批中产阶级的女性消费者,他们希望听到的,内心真实的诉求是什么呢?是不错过当下的美好生活,是珍惜当下,是要学会呵护自己,保养自己。


只有当你开始理解你用户群的变化,你才能真正的改变美容院的经营。这是一个非常痛苦的过程,为什么,因为你的美容院不可能同时定位针对两类消费人群,有时候你必须做决策来进行取舍。同时不同的人群他们的需求,定位,项目设计以及服务方式都是不同的,这就意味着过去的营销方式也在发生巨大的改变,那么对于既得利益的美容院而言,要放弃原来已经成熟的能赚钱的营销方式,而摸索一套新的,这无疑是传统行业做互联网,做是找死,不做是等死的痛境。


怎么样才能让店里项目大卖,先搞明白你店的客户心理,当断不断,自受其乱。