这几年做美容院的老板一定有一个非常明显的感觉，开店越来越难了。具体表现在，找人难，成本高，客人到店率低，最重要的是什么，客人掏钱的意愿降低了。到底是什么原因呢，我们参加了一个又一个大会，听了一个又一个同行的分享，但却总是不得其解。正所谓不是庐山真面，只缘身在此山中，今天我们就来聊一聊这个话题。
这几年做美容院的老板一定有一个非常明显的感觉，开店越来越难了。具体表现在，找人难，成本高，客人到店率低，最重要的是什么，客人掏钱的意愿降低了。到底是什么原因呢，我们参加了一个又一个大会，听了一个又一个同行的分享，但却总是不得其解。正所谓不是庐山真面，只缘身在此山中，今天我们就来聊一聊这个话题。
有些老板说，现在的客人更加聪明，理性，不会轻易掏钱，但是还是有很多店一年能赚个百万。
有些老板说，现在的客人不喜欢被营销，喜欢自己做决策。可我们发现更多女人在做大决策时，反而更倾向于专业建议。
有些老板说，现在的市场太透明，很难有差异化的竞争，不过我们却发现美容市场更多优质的品牌在竖立。
那么，到底是哪里出了问题，让美业成功10年的营销导向，在今天变的越来越失原来的法力，到底怎么样才能让店里的项目回到之前的大卖呢？这个问题的根本是，美容行业，到底哪里变了？
我们一直说，美容院是中国女人对美追求的潮流前线。首先让我们来看一段在国外ted上关于领导力特别火的视频：
在视频里，演讲者反复强调，用户买的不是what(什么)，而是为什么(why），既我为什么要买这个东西，因为？ 真正伟大的销售，卖的从来不是商品，而是理念。
ok，当我们了解了这个思维构造，我们接下来看美容院具体的情况。我们先来回顾下我们美容院前10-20年的顾客心理理念是什么。他们大多出身6070后，是中国改革开放的一代，年轻的时候，也没什么美容知识和经验，基本最美好的青春都奉献给了国家和自己的事业。有的人胆子大，运气好，又勤奋，所以到了4050岁，钱也有了，生活也巨大改变了，但是青春已经不再了。所以他们的心理动态是什么，我要花更多的钱，补偿我逝去的青春。我要立刻回到我的年轻！所以我们发现，那批顾客特别好营销，特别会花钱，为什么，因为他认可你的理念，你的理念是什么，就是美容，美容，马上让你美丽容颜！
可是这个理念放在10年前是对的，5年前是对的，现在依然还是对的吗？还能生效吗？我们说以前大家买衣服，都一个想法，大家都要买一样的，跟风才觉得是潮流。现在呢，你如果都一样，觉得土，没个个性，落后，大家都要追求限量款式，小众品牌，这样才能展现自己的个性，要是买了个一样的，在路上撞衫，撞包，撞鞋，整个人都感觉不好了！
美容院也是一样的，现在这批的80,90后，他们的人生和之前的顾客是不同的。他们从小可能就没吃太多的苦，家庭条件是ok的，同时依靠自己的学习，走上了中产阶级的道路。他们没有那种强烈的弥补情绪，因为没有太多大付出。年轻的时候就是开开心心的过来，他们的心理动态是希望能够珍惜当下，过好每一天，不浪费光阴。所以他们非常珍惜当下，非常懂得生活。
这样的顾客，你和他销售的理念如果还是立刻变美，他什么感觉，他是厌恶的。因为你和他的理念不一致，他会觉得和你三观不符。
所以回到我们开头说的，是顾客不喜欢营销了吗，不是的，是顾客不认可你的理念。人其实很难听进别人说的话，他只想听到自己想听到的东西。
那么这批中产阶级的女性消费者，他们希望听到的，内心真实的诉求是什么呢？是不错过当下的美好生活，是珍惜当下，是要学会呵护自己，保养自己。
只有当你开始理解你用户群的变化，你才能真正的改变美容院的经营。这是一个非常痛苦的过程，为什么，因为你的美容院不可能同时定位针对两类消费人群，有时候你必须做决策来进行取舍。同时不同的人群他们的需求，定位，项目设计以及服务方式都是不同的，这就意味着过去的营销方式也在发生巨大的改变，那么对于既得利益的美容院而言，要放弃原来已经成熟的能赚钱的营销方式，而摸索一套新的，这无疑是传统行业做互联网，做是找死，不做是等死的痛境。
怎么样才能让店里项目大卖，先搞明白你店的客户心理，当断不断，自受其乱。
