CEO专访
《美业观察》曾对主打美发、美容、美甲及医美领域的SaaS服务商做过多次报道，而关于美业SaaS的“激情与纠结”，也在早前发布的《中国美业报告2017》中做了归总。
面对200多万家美业店的经营痛点，不断涌现的大批SaaS都面临绕不开的挑战：速度与规模，投入与收益。且据报告统计，知名美业SaaS的整体市场覆盖率，估算不超10%。
不过，当把视线转向当下门店总数约15万的健身业，创立不到3年的SaaS“三体云动”告诉《美业观察》，他们迄今已服务超15000家健身类场馆，且其年费均价高达1万元。
进入行业历史时长和连锁率都不如美容、美发等的健身业，三体云动快速攻城略地、打造口碑、实现盈利，而提供的服务除了SaaS、营销工具、智能硬件及大数据服务外，也结合健身业C端属性，考虑逐步向美业、早教行业拓展。
“我们想做的，就是为线下门店提供新零售的基础设施。”三体云动创始人兼CEO窦赢如是概括。
文 /美业观察 杜颖 发自上海
阿里铁军基因，欲攻下健身“半壁江山”
三体云动管理团队
▷ 三体云动创立于2015年3月，创始人兼CEO窦赢曾任职淘宝合作生态链负责人，所属森融科技总部位于上海，2015年7月获来自蓝驰创投和红点创投的1500万美元Pre-A轮投资。
▷ 据介绍，从创立并进入健身业以来，三体云动在2016年5月突破5000家使用门店，2016年9月突破10000家；2017年3月成立“三体商学院”，同年9月发布全系列智能硬件，进军24小时无人值守健身房领域。
▷ 在健身业，几种常见业态一般分为健身俱乐部、工作室（含动感单车、crossfit等精品专项）、瑜伽及武术场馆。而据了解，在约15万的行业门店中，前三者占到了80%。在门店形态占比上，多为100-500平米之间的工作室，其数量远超动辄上千平的俱乐部。
目前合作部分客户
▷ 而这两者另外的差异在于，综合性的俱乐部一般以售卖年卡及私教服务为主，器械完善，偏销售导向；而以私教为核心的工作室则更倾向服务更多有专项训练需求的消费者，偏服务及社群导向。这其中，中大型门店是三体云动的首选服务客户。
▷ 在发展起步相对较晚的健身业，重资产的俱乐部体系中，头部的几家连锁品牌威尔士、一兆韦德、浩沙等目前都在100-150家店左右，行业整体连锁率较低，区域性明显。
▷ 于SaaS服务商来说，大型俱乐部因连锁量大贡献了更多营收，但服务数量上，还是以占比较大的工作室为主，后者连锁规模普遍在三五家店左右。
三体云动创始人兼CEO窦赢
▷ 窦赢表示，三体云动目前服务健身业客户15000多家，特别是覆盖较为新兴的crossfit（国内约数百家）份额超60%，在2016年底已实现盈利。2018年目标是健身业客户继续覆盖超过50%，进一步巩固行业地位。
▷ 为何能实现如此快速的行业渗透？窦赢认为除了产品和服务的口碑传播外，值得一提的是其销售团队的推动力。三体云动目前100人左右的团队中，产品、技术人员近50人，销售和客服人员50多人。“我们企业流淌的是有阿里基因的文化血液，采用阿里‘中供铁军’的体系去打造销售与商服团队，所以很快就可以把市场打得很透彻。”
“最贵”SaaS价值论：发力“三纵三横”
“三体商学院”授课现场（上、下）
▷ 目前三体云动的SaaS分为俱乐部和工作室等几个主流版本，年费均价1万元，并在第二年开始收取云储存及售后服务费。
▷ 在同样面临互联网化、智能化普及改造的健身业，这样的SaaS收费并不低。而窦赢认为，他想传达给客户的就是：三体云动售价是行业最贵的，但是会让你看到因之省下和多赚的钱，再去衡量。“SaaS的商业逻辑在于可以不断更新迭代，符合趋势，并提供完善的售后服务和培训——如果只是卖出去，客户不会用，就没有后续了。而这些方面的大量投入，都是SaaS的成本。”
▷ 而在SaaS的功能特色上，则是从满足客户相应需求的角度，拆分成开源、节流和数据几大模块。取名“三体云动”则是因为立足于健身业的三个核心——教练、会员和场馆。
▷ 除了基本的会员管理、课程管理、员工管理、财务等功能外，多达几十种玩法的营销推广插件是三体云动的一大特色，包括结合潮流的拼团、砍价、抽奖、小程序等。
公司全员
▷ “营销功能是我们非常重视的一点，这也是团队阿里基因的体现。”窦赢说，“如果只是给客户带来经管效率的提升，这本来就是传统软件该做的事。之所以要谈互联网化，在于它还是一个能帮助场馆拉新获客（多赚钱）的工具，那我们就要把这块强化，否则和传统软件无区别。”
▷ 三体云动的Slogan是“用智能让生意更简单”，希望成为线下门店新零售基础设施的提供商，即其表述的实现“四个在线”：员工在线、产品在线、客户在线和管理在线。
▷ 目前除了提供标准化版本外，其还为如迪卡侬、OneFit等客户提供轻微定制化服务，但总的方向还是以铺量为主。盈利模式方面则提出名为“三纵三横”的进阶打法，即盈利项目包括SaaS（含培训）+全套智能硬件+大数据服务；覆盖领域则考虑进一步向早教和美业延伸。
三体云动开发的健身房场景智能硬件体系
▷ 三体云动开发并合作了一系列健身房智能硬件与设备，包含智能门禁、智能闸机、签到机、智能储物柜、智能器械、心率系统等，可支持RFID手环、二维码、人脸、指静脉等识别技术。这也可以让更多门店有了24小时无人值守智能化升级的条件，增加营业额。
▷ 未来，为美业和早教领域提供SaaS及相关服务，是三体云动在考虑的下一个方向。选择这两个领域是基于它们与健身业有着属性相近、时间分配互补的消费者——具备一定消费能力，女性为主。
▷ “此外这三者间不存在竞争，还可以互相导流。”窦赢说，“不过美业比健身发展早很多，也有很多先入者，我们再切入就一定要有爆炸性产品能满足客户，这会是企业2018-2020年的目标。且进入的前提是，要确保核心的健身业务已经走在健康快速发展的轨道上。”
