CEO专访
当我们在谈论“双美融合”时，主要在讨论什么？
生美机构转型医美？或仅叠加医美项目？医美机构布局生美？或采用渠道合作、享用生美流量？
6月的武汉美沃斯大会上，国内已深度“双美”布局的大集团，包括美丽田园、静博士、海南红妆、福州华窈集团的创始人/CEO曾就相关问题展开讨论。《美沃斯笔记3| 生美转医美VS医美做生美，哪个更难？》
如果不是分别设立生美品牌、医美品牌来做，而是直接从单店出发，是否存在“双美融合”的模型？我们来看一个案例。
成都汉棠汉方医美（以下简称“汉棠医美”），是具有中医属性的医疗美容诊所。截至目前，汉棠公司共拥有2家汉棠中医诊所（2014年开业）、1家汉棠汉方医疗美容诊所（2016年开业）。我们主要研究的是后者：在医美诊所单店中，直接探索中医（传统美疗）+西医（传统医美）的融合，目前“双美”融合项目营收占比总营收的80%，纯中医项目和纯医美项目分别占比总营收10%。
如何实现中西医融合的项目设置？如何实现传统经验与现代科技的有效结合？以及，如何用生美的方式做医美？
坐标成都，汉棠医美创始人董瀛女士为美观君解答了上述问题。
文 / 美业观察 刘倩 & Viola 发自成都
▷汉棠医美雏形最早可追溯到2011年。
▷创始人董瀛，成都中医药大学针灸推拿专业研究生毕业。大学时期，曾受邀加入一家国际医疗养生机构（该机构集合世界差异化医疗特色，包括中医美容、养生，西医设备和科技化美体，以及越南东医等），并在该机构了解到将中医美容、养生和科技美容整合在一起的medical spa模式。
董灜
▷2010年，董瀛加入成都某医美机构；2011年，其领头开设独立于激光类和注射类皮肤治疗护理的中医美容科室。该科室独立或辅助医美注射类和激光类项目，到2014年，该医美机构月接单量2000单中，该科室贡献达到1300单。
▷“纯医美项目，能解决‘标’的问题。比如淡斑，但完全祛斑却需要内部的调理。纯中医养生，能解决‘本’的问题。中医+医美结合，内调外治，才能根本解决消费者问题。”
▷在开阔的国际化视野，以及中医+医美的成功经验积累以后，2016年，汉棠医美品牌正式创立。
模式：传统中医+现代医美究竟是什么样子？
▷汉棠医美品牌创立之初取得了医疗美容诊所的资质。一方面，是在汉棠中医瘦身、美容、养生的基础上，嵌入现代医美皮肤科项目；另一方面，是在科技医美的基础上，采用中医古方的产品，实现传统中医+现代医美的项目和产品组合。
▷以瘦身为例，其主推的两种瘦身套餐中，【子午针灸埋线速瘦】套餐，是由针灸、拔罐、刮痧、熏蒸的传统中医养生疗法+针灸减肥改良版的穴位埋线疗法+现代医美科技设备纤体仪进行疗程混搭；而【激光溶脂瘦身套餐】项目，则由射频仪器塑身+烘雅排毒组成（烘雅为傣族民间使用的一种熏蒸疗法）。
▷为什么要进行二者的组合？
▷“中医能够替代医美的方式解决一些求美者的问题，同时还能弥补医美所解决不了的问题，这才是将两者进行结合最大的价值。”
▷以瘦脸举例，董瀛表示，医美注射肉毒素的方式，能够解决咬肌肥大的问题，而中医针灸则能够解决嘟嘟肉导致的面部形态问题，两者各有优势。而在因瘦脸针注射咬肌萎缩导致的面部下垂上，除了医美射频的方式外，中医方式的针灸面部主穴透刺达到祛湿和紧致效果来解决问题，维持的时间则可以更长。
▷那么，什么样的医美项目适合组合？
▷“外科整形不适合，汉棠中医选择主推瘦身、美容和养生三大模块，医美项目也按照三大模块进行筛选组合。”据了解，目前店内项目主要分为五大系列：中医瘦身塑形、汉方医学美容、汉棠养生抗衰、综合科技医疗、养生特色饮品。“店内80%是中医+医美结合的项目，纯中医和纯医美项目分别占比全部项目的10%。”
▷那么，有市场吗？
▷“大多数消费者会顾虑纯医美方式不够安全和健康，纯中医方式时间太长。但二者有效结合，实现效果和时间上更优的组合，就很好解决了这个问题。”
▷目前汉棠医美的消费者多为30至45岁之间的品质女性。“70前的中老年群体有病医病、90后群体偏向于一次搞定的医美消费。只有70、80后群体更注重维养，也更具有消费实力。”董瀛表示，“中医+医美更健康更持久的治疗方式，符合70、80后消费者。消费习惯一旦养成，并不会随着年龄增长萎缩，因此比纯医美方式更具有延续性。”
▷据了解，目前汉棠医美店面积260平，共设置包括院长、副院长、中医师、医美医生、美容师、护士、运营7大岗位共计12人。店内设置美容皮肤科和美容中医科。院长对顾客情况进行诊断并搭配治疗方案，做诸如埋线、注射等技术要求高的项目，同时承担管理和培训职责。其余项目和售后由中医师、美容师、护士承担。
汉棠门店照
▷汉棠医美取消了医美机构咨询师岗位的设置。消费者到店，除清洁消炎等辅助工作由护士进行外，全程由医生跟踪服务。与美容院中普遍技术门槛较低的美容师不同，汉棠工作人员全部通晓医学专业知识。此外，汉棠还邀请成都中医药大学的教授定期坐诊，诊治诸如痤疮、黄褐斑等面部美容相关的疾病。
▷“目前医美单店日客流20-30人，单次消费少则500元，多则2000元，净利润可达30%-40%。此外，在客户留存上，以两个月未到店视为流失的标准，汉棠医美单店2016年全年积累的800多新会员中，仅有6人流失，几乎零流失。”
多业务布局：产品+培训的组合拳怎么打？
▷除了项目中植入的中医中药产品，汉棠医美同时也对外销售中医养生和术后家庭维养产品。
▷据了解，目前汉棠产品版块分为美容养颜的精品药材、国家专利美颜产品、传承名医的名方验方三大系列。
▷其中，汉棠精品药材，在售的有瘦身类的飞燕汤，养生类的四物汤、野生桃胶、贡品红糖、黑枸杞等；国家专利产品，则指其自主研发的祛斑中药面膜和胃津痛贴；传承名药，则指其拜访并搜寻中国中医名药古方，并加以改良研究。目前，汉棠已搜集海南潘氏清代御医的头部理疗药、云南傣医烘雅疗法的药材等，并即将前往贵州，与雷山县国家级“非遗”苗医药传承人王增世洽谈合作。
▷此外，汉棠与成都中医药大学教授及博士、研究生团队合力进行研发合作。一方面，把传统中医治疗方式，升级为代泡饮、帖剂、提取物等更便捷方式；另一方面，选择和改良更精品的中医古方、名方、名药。例如，给百年食品企业黄老五研发了瘦身代餐“减佳”芊体餐。
团队寻中医名方
▷此外，市场的需求远高于汉棠开店的速度。因此，董瀛开始承接中医+医美组合的相关培训。
▷“因为实体连锁的扩张模式尚在思考中，因此对外暂时不考虑品牌加盟，但选择采用培训的方式，把中医美容的复杂基础技术部分做成标准的、可快速培训的课程。对外输出产品、技术、运营、营销等。”
▷据了解，目前汉棠已经完成包括成都、绵阳、太原等地的医美机构或医美中心，美容上门APP、美容院等多个培训项目。
▷“接下来会从培训走向学校教育。正与成都中医药大学商谈开展联名办学，去培训相关机构、企业或者职业技术学校，实现行业人才储存。”
未来扩张：文化牌和资本路？
▷“从医美属性上来讲，医美营销同质化非常严重。从中医属性讲，中医美容因为标准化困难，且远不如纯医美获利迅速，一直备受冷落。二者结合，既使医美实现差异化，也促进了中医的升级发展。”董瀛表示，“但难点在于如何让消费者精准了解。”
▷因此，尝试和新媒体的合作是接下来的重点之一。“目前已经上线所有第三方团购平台和自有微信公众号，接下来，将发力品牌推广和新媒体营销——但不考虑百度竞价。”
▷事实上，由于中医属性常常跟传统文化连接起来，所以汉棠也会宣扬中医文化，并与各类中国传统文化结合，做文化社群的建立。
汉棠门店照
▷而在实体店层面，或将有6家汉棠医美在成都陆续开业。其城市扩张节奏为：率先在成都完成连锁化运营模板，再探索北京市场。而城市开店逻辑方面，董瀛目前的想法是：以医疗诊所为中心，每个诊所分化出3-5家小型中医美容院或养生馆，最终每城形成8-12家甚至20家店面规模的覆盖。
▷选址层面，也将坚持深入中高端社区。“我们更关注社区医疗，不走商场，至多在CBD做形象店。”
▷资本层面，董瀛表示，期望的是资金和资源相匹配的资本方。“更希望投资方有医疗行业投资或管理经验、对连锁管理有经验。标准化复制不应该只看国内，像澳洲等国外市场也有很大的中医需求。”
编辑：Sissy
