很多美容院近年都遇到一个问题，客人来的次数越来越少，新客的转化率越来越低，项目往往做了一次就没有下文了，为此老板们天天绞尽脑汁，又是上各种培训班，又是找各种项目，又是琢磨卡项优化，又是搞各种店内活动，能做的都做了，为什么客人来的次数，就是没有极大的提升呢？
很多美容院近年都遇到一个问题，客人来的次数越来越少，新客的转化率越来越低，项目往往做了一次就没有下文了，为此老板们天天绞尽脑汁，又是上各种培训班，又是找各种项目，又是琢磨卡项优化，又是搞各种店内活动，能做的都做了，为什么客人来的次数，就是没有极大的提升呢？
这个问题其实在问的是：为什么有的人看起来很轻松，却很成功，但我那么努力，却原地踏步。在互联网圈子里，有一句话特别流行，是雷军说的：不要用战术的勤奋，来弥补战略的懒惰。我们到底做错了什么，到底缺什么，应该如何改变，才不至于落到越努力，客人却越少的窘境呢？ 今天我们就和大家来交流下这个话题，到底是什么，决定了你店客人的到店情况？
有的人说是店的项目，有的人说是店的消费价格，有的人说是店的美容师服务好坏，有的人说是装修的档次氛围，有的人说是你的卡项设计。
开店的人其实都知道，这些都有影响，但这些都不能影响核心。为什么麦当劳能够称霸全世界，为什么支付宝能颠覆银行，为什么星巴克的咖啡明明不是最好的大家却排着队的买，为什么秀域能够开一千家店，为什么奇境spa在北京，上海一开就火？
这是因为底层设计。底层设计，就是对一件事进行深度抽象，找到最底层的基础最小逻辑环，进行重设计，从而实现商业模式创新，带来最终颠覆垄断。
那这个和我生意有什么关系？和我客人来多来少有什么关系呢？我们先来了解下前面几个案例。
麦当劳
当麦当劳公司创始人雷·克罗克（Ray Kroc）在为因固定经营成本太高，而没有足够多资金快速扩张麦当劳门店量时，哈里·桑那本（Harry Sonneborn）出现了。
他看完麦当劳的财报后，一针见血地指出，既然那么多人想加入麦当劳，为何不成立一个房地产公司，先将好的店面租下来，再租给加盟的特许经营商呢？
从麦当劳最新发布的 2017 年第一季财报来看，旗下自营门店录得了 34.11 亿美元的营收，而特许经营店只有 22.64 亿美元。但如果减去各自的经营成本（未包括其它通用管理成本），自营门店只能剩下 5.95 亿美元，而特许经营店却可留下 18.33 亿美元，其中可以见两种经营模式赚钱能力之差异。
也正因如此，一直以来，麦当劳都在逐渐减少自营门店，增加特许经营门店。而如果将特许经营门店的营收拆解，可以看出，租金占据了总营收的极大一部分。
因此也难怪连桑那本都说：
我们（麦当劳）从某种意义上并不应归属于食品行业，我们应该是在地产行业。我们能以 15 美分来卖汉堡的唯一原因是，它们是给我们付租金的租客最大的利润来源。
一般情况下，麦当劳会先选好一片土地，购买或长期租下来（以获得更稳定和更低的租价），然后更高的价格租给特许经营商，并通过麦当劳门店来带动人流量，进而提高该地区的土地商业价值，再进一步获得其它租户的租金差价。
从本质上来说，麦当劳赚的是房租钱，所以他可以牺牲他在食品上的利润。如果你是一家追求低毛利规模化的餐饮的公司，你是很难与他竞争的，因为从一开始，你就已经输了。
支付宝
支付宝全城无现金日，再拿两城
6月28日上午，中国东南第一座“无现金城市”宣布启动。马云与福州签订合作协议，今年内，“消灭”福州90%以上实体店的现金。
6月28日下午，中国北方第一座“无现金城市”宣布启动。马云与天津签订合作协议，让支付宝覆盖全天津。
一天之内拿下两城，马云的无现金计划全面加速了。他将在全国复制更多的“杭州”，消灭全国的现金。至此，ATM机该如何面对，印钞厂又该如何变革，传统收银员、验钞员还笑得出声吗？
银行上阵，多收多贷
6月26日，网商银行成立的两周年之际。网商银行正式宣布：启动“多收多贷”，让全中国的小微商家贷款不再难。不要抵押、不要担保，只要是用支付宝收款，哪怕一毛钱、几块钱，马云都将这些数据转化成了信用。这意味着，中国千千万万的烧饼店、小卖部、路边摊，终于有了向银行贷款的资格；这意味着，曾被传统银行不理不问的“穷人群体”，也有了真正享受金融服务的权利。
没有现金交易，不需要实体考核即可放贷，意味着银行将失去最大的收入和利润来源，本质上，支付宝就是一家积累和通过数据来变现的公司。银行还靠什么来养活自己？
星巴克
星巴克真正与众不同除了它本身的品质外还有它率先关注并且丰富了人们的“第三空间”。
那什么是“第三空间”，它是佛罗里达的社会学家奥登伯格提出的，他说人们需要有非正式的公开场所，人们可以在那儿聚会，把对工作和家庭的忧虑暂时搁在一边，放松下来聊聊天。
星巴克也许无意打造这样一种氛围他们开始只想销售最好的咖啡，却无意丰富了人们需要的“第三空间”，它使得人们在忙碌之余的闲暇片刻抽出几分钟来到那里小憩片刻，品尝一下浪漫，领略米兰风情或是异国情调。而且它一直在传达这样的理念，这是人们都负担得起的奢侈消费。
你不在星巴克，就是在去星巴克的路上。喝的是什么，其实没那么重要。
现在你是不是开始有点明白底层设计是什么了？没错，底层设计就是通过对世界的理解，更深一步的重新设计自己的生意模式，从而彻底甩开竞争。
如果你是一个精明的老板，你一定会开始渐渐感觉到，你每天非常努力，但经过很久的结果是客人越来越少，那么一定是你自己的问题，什么问题，你的底层设计上出了问题。
其实我们开了很久店的老板娘都会有这样的感慨：现在客人伤不起。以前让客人买卡下大单的套路，慢慢客人都不吃了。他发现每次来，都要掏很多钱，慢慢的来的次数就越来越少了。所以聪明的老板娘开始学会养客，平时不催单，只有到了旺季或者成熟的时候，才会开始所谓的宰客；还有一些老板娘从外面参加各种培训班，学习了许多套路，知道生意的好坏核心是到店人数*到店次数，所以拼命在项目的卡项设计上做文章，什么99元包月做艾灸，但是必须每周来，提升到店率，从而增加销售的可能性，但真的让他想掏钱的时候，又发现没想象那么难，为什么，因为你只是在表层设计，没有解决底层设计，你就无法根治。
那么对于我们的客人，我们应该如何来重新设计底层，让我们的生意蒸蒸日上呢？我们先给大家分享两个小的美容院实际的案例：
减肥与首饰
上海有一家比较高端的减肥店，开了很多年，这几年生意逐步下降，主要因为延续过去的高价格项目方式，所以虽然买卡的不少，但退卡的也多，客人往往难坚持。于是我们一起看如何改进，能够提升店的续卡和留存。
经过对客户的观察，我们发现店的客人大多是35-40左右妈妈，他们往往处在一个人生的变化期。小孩已经读初中高中，开始有了自己的意识有了自己的空间，回 家关起门来不和自己沟通，妈妈们第一次有了一种被抛弃的感知，他们的心里状态充斥着一直无法接受的空窗期。我们发现这些妈妈有一个特点，就是喜欢带首饰， 他们寄托情感在首饰上，认为首饰可以把时间永恒的保存，他们在聊到自己的孩子时，都会下意识抚摸自己的手环或者镯子。
为此我们设计了新的减肥环节，每一个参加减肥项目的客人，都会获得店提供的手珠，每个进步，都会增加一颗”荣耀珠“，仿佛告诉客人，你真棒，要记住这个美好的瞬间。如果没有达到目标，我们会赠送客人一颗”免罪珠“，仿佛告诉客人，没关系，不要太在意。
有些客人会在收到免罪珠的时候难过，甚至会哭出来，但是也意味着他们真正的下定决心要改变和坚持了。减肥和手珠让他们重新找到了情感的寄托点，从而弥补了他自身的情感缺失。我们设计的，不是减肥，而是帮助客人找回自己的生活位置。
沉默与分享会
我们都知道现在的年轻客人来了沟通不多，不喜欢和人聊天，只希望能够快速的做项目，安安静静休息一下，搞的很多店原来的套路都很难经营。同样上海有一家店在市中心，地段非常好，但是客人的参与度和消费都很一般。于是我们一起探讨如何改变这样的现状。
我们和店里约10多位客人座谈，发现他们都用苹果的手机，有很漂亮的手机壳，并且一直会换。每次来都是不同的装扮，不喜欢聊天，但是往往有很多的约会，和朋友一起。说明他们不是不喜欢聊天，是不喜欢和我们的美容师聊天。他们年纪约25-30岁，有自己的想法见解，一半约单身。这说明一件事，他们渴望融入，渴望交流，渴望转变。
于是我们设计了一个美容院的读书会沙龙，每月举行一次，会员可以每月收到美容院赠送的一本书，书往往和如何成为更好的自己有关。我们安排每月一次会员的读书会交流会，一波三五人来店里喝喝下午茶，分享和交流自己的感悟和想法，有那些非常棒观点的客人，我们会组织让他有机会分享给店里所有的客人。我们送的第一本书，叫：《做一个灵魂有香气的女人》，是不是很想看？经过一段时间的坚持，我们发现效果显著。首先店的会员沉淀明显，第二是客人开始更高金额的消费店里的项目。我们设计的，不是皮肤护理，而是让客人能够和自己志同道合甚至想成为的人产生社交。
那么，如何做底层设计，是不是每个人都能做到呢？其实底层设计只需要4个核心步骤：
1. 观察并记录一切你客人的细节数据
机会永远藏在细节里面，善于观察的人往往能够捕获商机。记住，记下那些你觉得变化的，异常的，你发现和你以前看到的不一样的细节，比如客人喜欢预约了，客人容易迟到，客人不喜欢聊天，客人喜欢首饰，客人都有宠物等等。
2. 讨论并提炼出你假设的核心诉求点
拥有了细节记录的素材，我们要做的第二步就是如何找到我们对客人的诉求假设。这一步我们需要发货大家的力量，要把我们看到的素材拿出来，然后深挖，不断的问为什么。
为什么她不想聊天，因为她觉得没意思。
为什么她觉得没意思，因为她和美容师的共同交集太少。
为什么交集多对她来说很重要？因为交集多，她才能说出她心里的想法。
为什么说出她心里的想法那么重要？因为生活中能理解她的人太少了。
她需要有质量的社交！
3. 运用关联法底层设计你的生意机制
当我们终于知道客人要什么的时候，我们就已经赢得了生意的一大半，但这不意味着客人会频繁到店，无条件的掏出钱包。接下来我们要做的，就是针对客人心里真正期望的，打造设计我们的生意机制。假设客人需要的社交，那么我们如何用一种方式能够让客人一直来呢？我们需要用头脑风暴的方式，发挥我们的联想，去思考生活中什么样的形式是最棒满足我们社交的，相亲？唱歌？朋友聚会？桌游？创意往往就在这里面。
4. 最小实验验证你的底层设计
当我们有了几个不错的想法，是不是我们就应该开始大张旗鼓的开干了呢？不！永远要记住，用做小的成本去试验你的想法。假设你觉得客人需要的是对家庭的付出感，因为自己太忙往往疏忽陪伴自己的孩子。那你最简单的做法是在做项目的时候，推销一个小一点的项目，同时告诉他这个项目可以免费获得两张周日哪里的电影票，让他可以带着孩子一起好好娱乐下。如果客人非常感兴趣，说明你的方向已经摸对了。切记，千万不要一上来就高举高打！
结语
为什么通往底层设计的道路上，只有少数人能够坚持并且最终有所收获呢？
因为我们作为一个人的天性是不愿意思考，缺乏安全感，需要融入群体，通过观察别人来进行学习的。
所以我们往往都是通过表面的抄袭他人，拿来主义来做事，我们害怕自己去挖掘，去创造，去做不一样，最终我们成为平庸，因为平庸是最安全的。
底层设计能够改变我们的认知，让我们看到和他人不一样的世界，从而敢于不同，勇于创新，从而发现行业里的秘密，最终收获最丰收的果实。
一旦你长时间至少在一个方面使用了底层设计，你最终取得的成果将是非常巨大的，其中包括：
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碾压并且秒杀你的大部分同行；
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享受巨大的垄断利润
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不断成就更大的梦想……
这就是为什么麦当劳可以称霸全球；支付宝可以颠覆银行，星巴克可以长盛不衰的根本原因。
最重要的，永远只有一件事。
