老板别瞎忙,高端顾客才是破局关键!

编者按

在美容院,有一条“二八定律”很有意思,即平均每十个在美容院消费的顾客,就会有两个会成为签单会员,而平均每十个普通会员中,将会有两名会成为美容院的高级会员。这条定律除了适用于会员转化率外,同样使用于美容院利润结构:

普通基础客户所产生的利润约占美容院总利润百分之二十;而约占客流量百分之二十的会员群体则能为美容院创造约百分之八十的利润!这就是高端顾户的威力!

 

近年来雨后春笋般涌现出的小型美容工作室对于整个美容院市场来说,显然是一个巨大的冲击。有些门店,几套产品、两张床、两三个员工就能撑起一家美容工作室。自家美容院如何能够在危机四伏的竞争中屹立不倒,高端顾客是破局关键。

 

什么样的客户才称得上是高端顾客?

  1、 有影响力在女人堆里,她说话最有权威,身边也经常围绕一些崇拜者,她就是女人堆里的领头人,这种客户的影响力很大,美容院若是能搞定这类客户,那么客户资源就不用愁了。   2、 消费大这类客户大都是有钱的女人,只要能给到她们想要的东西她们就很舍得花钱。还有些客户虽然只是从小消费开始,但累计成交量大,这类客户也是美容院可逐步发展成持续交易的大客户。   3、 赶潮流这类客户虽然很少消费,一旦美容院推出了新产品、新项目时,这类客户便成了主力军,她们是早期接纳者,愿意做各种尝试,潜移默化的帮助美容院拓展新的市场领域。    

你的门店够格接待高端客户吗?

  每一个美容院店都希望拥有一批具有高品质的高端客户。高端客户的拥有,不但可以成功给院店带来稳定可观的经营收益,而且还可以带动更多的其他客户,形成店内的口碑效应。   但他们往往又是要求苛刻的客户群体,你的门店做好高端客户的接待准备吗?先回答以下几个问题吧:  
  • 谁是你的目标大客?

  • 如何去接近你的高端顾客?

  • 如何制作高端套餐?

  • 高端顾客的需求点与关注点在哪?

  你是不是发现:你的美容院提供的产品项目跟别人太类似了!别家店规模质量名声都远胜过你,你拿什么跟她们竞争?同质化时代你有何与众不同?你不可能做的最好!你只能眼巴巴地看着高端顾客走进别家店,然后低头继续服务你那399元服务10次拓进来的劣客。    

如何把高端顾客资源一网打尽?

  想要做到当地NO1的高端大店?想要更多地吸收高端顾客?想要将当地的高端顾客一网打尽?美业营销大师王勇刚建议从以下几个方面入手:   1、做专家:定位为抗衰老专家与名店,懂科技的发展与高端项目的历史,通过化妆品的潮流变化与趋势,从老板到店员都了解不同类的高端项目、国内外先进的美容理念,结合平时沟通与宣讲,来教育与培育顾客。   2、建理论:熟练掌握各种最新最前沿的美容护肤抗衰老理论,并把这些理论与自己的项目结构挂钩对应,形成一个完整的系统。   3、找背景:联系一批国内外优质厂家资源,结合当地的一些资源,如皮肤科主任、养生专家等,形成专家智囊团,增强门店专业性。   4、建标准:结合自己的高端项目来制定标准。按照高端项目与常规项目比例完成结构,多少人、多少金额,再结合项目来做规划,设定产能,打包成为销售计划。   5、做流程:建立高端的检测、咨询、服务流程,整个流程要精细化、专业化、差异化。在实操中对顾客进行教育与认知。     6、高服务:高端顾客的服务流程要专业化、针对化与个性化。要给顾客最高等级、最安全、最负责的服务。   7、重售后:结合大顾客管理的十原则:项目管理、服务管理、情绪管理、家政管理、客情管理、增值管理,来让顾客身体与心理上对你们的美容院“上瘾”。   8、走出去:有条件的美容院还可以带顾客走出去,如去国家机构体验、疗养酒店辟谷排毒、各国考察与陪游等等。   9、多实证:老板亲自实操与名人分享等,现场体验示范,名媛盛典鸡尾酒会、文化墙、展板展架等等。   10、树品牌:对内培训,对外宣讲。通过员工精神面貌展示,专业技能大赛,广告投放,活动赞助,异业同盟等,树立起美容院品牌。    

洞悉高端顾客的消费心理

  对于高端顾客,我们的美容院也不用刻意地趋炎附势,用最自然的状态进行接待就好了。也不要硬贴上去进行推销,她们满意了或者心动了自然会主动找我们进行成单消费的。   高端顾客不会无缘无故到你的店里去消费,肯定是认同店里的某一项,所以只要好好维护,将她们发展成签单会员还是很容易的。       那我们要做的是什么呢?  

第一,体现我们美容院的专业性。高端顾客在乎的是服务体验和效果,只要我们美容院表现足够专业,她们一定会更加放心在我们美容院进行消费体验的;

第二,对高端顾客进行最全面最准确的了解。通过我们的观察和交流,洞悉到美容院高端顾客的性格、肌肤状况、个人消费方向等等,然后再根据他们各自的不同性格需求进行有针对性的推销,这样的成单成功率自然就会更大了~~

对于高端顾客,一定要让她们安心,打消她们对于我们美容院产品项目安全性的顾虑,从而让他们看到使用后的效果。不管她们咨询什么问题,我们都应该以耐心地状态为她们讲解,从而取消她们心底的戒备促成成单。

 

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