世界著名的说服力和心理学家西奥迪尼，在2016出版了一本横跨心理学、行为经济学的畅销书《细节——如何轻松影响他人》。
这本书详细的讲述了如何通过生活中的微小细节去影响他人，最后所产生的影响往往是价值巨大的，这本书对于职场沟通、员工激励、商业谈判、家庭教育等各个工作和生活领域都非常有帮助。
刚好逻辑思维在昨天列出了《细节》中，关于商家如何“诱导”消费者冲动消费的10个清单。
这10个清单中的方法对于我们经营美容院来说也是很有帮助的，各位院长就和老张一起来细细研读一下把。
1. 消费者没有自己认为的那么理性。人的大部分购买决策，都是在很短的时间里，被直觉、情绪、惯性和从众心理推动做出的。
让消费者做出决定的不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或情境。只要商家巧妙触发了顾客内心深处的动机，他们就会下意识地跟着商家走。
2. 消费有时和真实需求无关，仅仅是需要一个理由。所以，商家们都爱死了过节，圣诞节、春节、情人节、父亲节、母亲节、儿童节……11月份实在没有节日，马云就造一个“双11”出来，然后它成了全球最大的购物节。
3. 多半消费者都有从众心理，想买“热门产品”，多数情况下你也不例外。所以，商家会告诉消费者具体销售数据，说明“大多数跟你类似的人都买了”；
商家会把最想卖的产品放在货架中间，因为消费者下意识地认为只有热销品才会被摆在那里；或者干脆把“热销”、“推荐”直接印在外包装上。
4. 消费者的决策会被权威影响，甚至如果专家表达出一点点不确定和犹豫，反而会让消费者觉得更可信。比如食评家会说：“我只在这家餐厅试吃了一次，不敢完全确定，但以目前的体验看，我会给这家餐厅打90分”。
5. 消费者更喜欢听好消息，更关心本次消费能获得什么，而不是有什么损失。
所以商家会利用你的这种心理，使用收益在前、成本在后的表述顺序：“看一年的节目，只要240元”，而不是说“240元，就能看一年节目”。人在接收信息时的体验，能改变对信息的整体印象，这样的表述会让消费者觉得超值。
6. 聪明的商家会选择有利于自己的“机会成本”，让消费者觉得这次消费很必需。
如果商家的产品很便宜，他们会告诉消费者省下的这笔钱，你还可以干很多事情。
如果产品或服务很贵，商家就会把机会成本说得很没有吸引力。
比如：钻石公司戴比尔斯有一则广告，图片上印着精美硕大的钻石耳环，下面的广告词是：要不，明年再翻修厨房吧。
7. 消费者在做决策时，会不自觉地对最初获得的信息过度重视，这也是人脑的特点。
在消费者之前抢先出价，以及商品旁大大的被划掉的原价，都会把消费者“锚定”在商家想要的价格区域里，而中了他们的圈套。
8. 报价越精确，消费者就更容易相信这是详细计算过的底价，而在杀价的时候越谨慎。
比如，商家经常说“折后1999元”，而不是“这双鞋最低2000块”。
9. 和收益相比，损失更让消费者心疼。
软件开发商会告诉消费者免费版本缺乏存储空间、没法解锁更多功能。
美容院会送优惠券，还会时时提醒消费者马上就会过期。
航空公司会在飞机上告诉你，“办理会员卡，本次航班的旅程就能累积”。
10. 为什么就算知道这些，大家还是容易冲动消费？
因为高明的商家是以上策略组合使用的，消费者很难一 一识别。
消费者都会认为自己是理性的，而商家就会利用行为心理学和消费者行为学上的原理来“套路”我们。
当我们作为消费者面对上游厂商和代理商时，要知道分辨这些“套路”，保护自己的权益。当我们自己变成商家时，我们就学会并运用这些营销“套路”让消费者从口袋中掏出钱来。
如果你对于以上10条方法，在美容院的运用中有自己的心得，可以在下面留言，我们一起讨论。或者你有不懂的地方，也可以留言给我，老张帮你解答。
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