国际案例
消费者们想着怎样节省时间，商家们则想着怎样抓住消费者的时间。
在服务业的消费场景之中，空间是重要的决定因素，而时间也是稀缺的资源。如果参考国民总收入GNP（Gross National Product，简称GNP），可以给国民总时间一个简称：GNT(Gross National Time)。
一个事实是，有一些时间的缝隙经常被忽略，有些被浪费的时间由不得我们来决定——比如，飞机延误。
可以说关于飞机延误有100种理由：天气原因，飞机故障，临时安排……很多时候，我们早早到达机场，却只能焦虑地等待。Xpres Spa（后文简称Xpres）的出现，充分利用了人们“焦虑等待”的时间，将“等待”做成了一门生意。
作为美国最大的机场连锁spa，Xpres如今在美国、荷兰以及迪拜的22座机场拥有53家店面，拥有超过1000名员工，门店分大小两类，大门店平均占地面积116m²，小门店平均占地面积45m²。每家店面每月平均接待2000-2300名顾客，单价为平均每半小时70-80美元（约500人民币），2016年其销售额达到4380万美元（约3亿人民币）。
Xpres的出现，给了人们一个重新“爱上机场”的理由。
编译 / 《美业观察》牟松松
▷ Moreton和Marisol Binn是一对游历世界各地的夫妇，他们在旅程之中经常遇到飞机延误的情形。有一次在等待的时候，Marisol就在想：为什么没有商家在飞机延误期间，为旅客们提供spa服务？
▷14年前，他们决定创立第一间Xpres，地点位于纽约JFK机场的1号航站楼。
Xpres Spa的创始人Marisol Binn
▷可以说，Xpres每个阶段的改变都是紧跟着时代的召唤。
Xpres Spa
把“等待”变成一门生意
▷ 2001年911恐怖袭击事件之后，加强版的安保措施，使得美国机场的众多购物场所变得有利可图。根据Xpres投资者Form Holdings提供的报告，旅客在通过安全检查后，登机前平均在机场停留65分钟。
▷对这些旅客进行简单的侧写，可以发现：超过一半的美国旅客家庭年收入超过75,000美元（约52万人民币），70%的购买行为都是冲动消费。这些冲动消费的背后是富人们压抑且急躁的情绪在驱使。
▷ 该报告预测 ，2020年北美机场零售支出规模会达到将近100亿美元，远高于2015年的42亿美元。
2015-2020北美机场零售规模预测
▷ Xpres早在10年前就敏锐地察觉到这一趋势，从而在机场这一特殊地点开始全面发力。其服务可以说一应俱全。只按摩服务种类就包括足底按摩、颈背按摩、全身按摩、台式按摩、舒压按摩和掌心手臂按摩等。客单价为平均每半小时70-80美元。
Xpres Spa提供的各种按摩服务
▷除按摩服务之外，其还提供美甲服务、修脚服务、面部护理、毛发护理、剪发以及淋浴服务。
Xpres Spa提供的其他护理及服务
▷近些年来，零售商品在Xpres的发展战略之中越发扮演着重要的角色。Xpres陆续推出了包括旅行枕、旅行包、按摩仪及毛毯在内的一系列周边零售商品。
Xpres Spa提供周边零售产品
▷ “Xpres最受欢迎的服务是15分钟和20分钟的颈部按摩，约占总营业额的80％，其次是美甲和修脚服务。而在零售商品之中，枕头和毯子最受欢迎。这些共计占销售额的97%。”现任CEO Ed Jankowski说：“我们大多数员工都是小时工，按销量算绩效，治疗师的收入并不亚于市中心spa的收入。”
Xpres Spa现任CEO Ed Jankowski
▷“Xpres采用的一机场多门店的经营模式十分成功，因为各门店的员工可以灵活流动。这堪称劳工价值最优化的典范。因为劳工成本算是企业所能控制的最大的成本源了。”Ed Jankowski补充道。
最大机场连锁spa的现实面貌
▷如今，Xpres拥有53家店面。而2016年的一组数据更加直观地呈现其具体情况。截止2016年8月，Xpres在美国、荷兰以及迪拜的21座机场拥有51家店面。
2016Xpres Spa在美国国内现有及潜在分布
2016年Xpres Spa在全球的分布
▷通过数据统计我们发现，2016年Xpres在美国拥有47家店面，其美国国内的spa数量是第二机场spa连锁“Be Relax”的将近3倍，将其他品牌远远甩在身后，在机场Spa连锁的竞争中独占鳌头。
2016年部分机场spa品牌的市场占有对比
▷2015年，Xpres的销售额为3880万美元（约2.67亿人民币）；2016年，其销售额达到4380万美元（约3亿人民币）。
▷Xpres的门店主要分为两类：
一类是Store（大门店），平均占地面积116m²，单位面积年销售额可以达到8140美元（约56000人民币），利润率可以达到22.1%。
另一类是Kiosk（小门店），平均占地面积45m²，单位面积年销售额可以达到15566美元（约10.7万人民币），利润率为21%。
Xpres Spa两种门店单位经济效益对比
“资本注入+品牌升级”，Xpres未来可期
▷过去的这10多年，机场的乘客数量起起伏伏，但Xpres销售额却一直处于稳步上升的状态，即使在面临经济危机的2008和2009年，Xpres也没有受到大环境的太多影响。
2003-2015美国机场乘客数量和Xpres销售额变化图
▷但满足现状就意味着固步自封，Xpres在不断地寻求突破。一方面，Xpres在官网等渠道大力完善会员制度，建立客户资料库，旅客凭借会员卡可以在任意一家Xpres门店享受会员服务；另一方面，其还推出了“礼物卡”的服务，对于“空中飞人”们来说，收到一张Xpres的礼物卡，无疑倍感暖心。
Xpres推出的“礼物卡”
▷而在寻求资本化和品牌升级的过程中，Xpres一直也不断变换新的面貌。
资本化让Xpres改头换面
▷在资本化的路上，Xpres走的可谓是一往无前。
▷2012年，Xpres接受了Mistral Equity Partners（一家私募股权投资公司）的投资；2016年6月，Form Holdings Corp （一家上市投资公司）以4000万美元（约2.75亿人民币）全资收购了Xpres，其CEO也从原来的创始人Marisol Binn变成了Ed Jankowski，据了解，在加入XpresSpa之前，Ed Jankowski曾担任Luxottica奢侈品零售集团副总裁兼总经理，对奢侈品零售有着丰富的经验。
▷资本的注入，一方面为改造和升级店面做好资金准备；另一方面给了创始人 Marisol Binn一个机会，投入更多的精力到产品的研发之中。
品牌化让Xpres走出机场
▷据统计，Xpres所辐射的机场范围，其保健行业面对的是100万数量的高收入旅客，旅客们对于spa服务和零售产品的每一个需求都是巨大的市场。
▷但根据Form Holdings提供的2015全年及2016年前4月的销售统计，可以观察到：Xpres零售的销售额占比不仅没有增长，反而略有下滑。
Xpres2015全年及2016年前4月的销售占比统计
▷Xpres敏锐的观察到这一点，并采取措施。
▷2017年5月1日，Xpres宣布与Capelli（一家潮流私人品牌）合作，共同生产和销售Xpres的品牌周边产品，包括颈枕、毛毯、按摩器和口罩等。Xpres选择与Capelli合作，既降低了固定运营成本，又有效扩大整体毛利率。
▷这次合作之后，Capelli会陆续开发新的Xpres品牌系列产品，并通过Capelli高端零售分销网络销售。这也意味着，Xpres的品牌正在走出机场之外，追逐更广泛的品牌受众群。
