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非常案例
以科技美容概念为主的皮肤管理在国内势头正盛，成为提高美容效率、促进美容院转型的有利推手。
美肌工坊，自定义为“O2O生态连锁品牌”，其品牌标签包含：科技护肤、快捷美容、专攻80/90消费人群，以及科技感十足的消费场景。
如果说新加坡PPP镭射诊所（《从新加坡到中国，PPP能克服“水土不服症”吗？》）开创了医美领域全光电护肤美容的快捷消费品类，那么美肌工坊则可能是在生美的一个尝试。
2016年10月，主打“皮肤年轻态管理”的美肌工坊第一家线下门店正式营业。短短半年，通过直营和加盟，在全国已经拥有超过170家门店。其中包括位于广州、深圳、南京等地的7家直营门店，以及全国160多家加盟店。
“30㎡的店铺，2个床位，4台仪器，月客流150人-300人，3个员工月营业额15w+”，美肌工坊的推广海报直击门店盈利核心。
这是一类怎样的“生物”？
文 / 美业观察 刘倩 发自广州
品牌策略：“快时尚”美容品牌
▷美肌工坊的自定义是韩式皮肤管理机构。其官方简介为“以物理学轻光电仪器与皮肤科功能型焕肤产品结合，来代替传统美容对美容师手工的依赖，借助科技的力量实现有效、安全、快捷、低成本的肌肤解决方案。”
▷事实上，“快捷、时尚、科技、透明”四个关键词能更好地体现美肌工坊的定位。
▷其中，快捷是指项目时间短。美观君了解到，目前美肌工坊门店的六大基础护理项目（韩国小气泡深层清洁、Oxygen水维氧等），时长控制在18-45分钟之内，相较于传统美容院少则1小时多则几小时的美容项目和时长有所差异；
▷其次，主打80/90后年轻消费市场，从装修风格和环境功能区设置上亲近消费者。色调以白色和咖啡色为主，更像是科技馆而非美容院。30㎡的店内设置免费体验区、顾客等待区、顾客自助区、调配区、产品展示区和皮肤管理区。
美肌工坊门店图
▷再者，所有项目皆由仪器设备辅以韩国皮肤科医院功效型产品，主打科技和功效护理概念。而所有价格实行明码标价，不含隐形收费。
引流策略：互联网引流和会员分销裂变
▷事实上，定义为“O2O生态连锁品牌”，很大程度上依赖于美肌工坊强劲的互联网运营能力。
▷美肌工坊运营负责人王文乐向美观君讲述了其互联网线上营销体系的三大步骤。
▷其一，在年轻人聚集的互联网全渠道实现引流。不仅要实现与国内主流团购平台（美团大众点评、支付宝口碑、百度糯米）的深度合作；同时要实现包括微博、微信、论坛、贴吧、app以及社交平台等年轻人聚集渠道的全覆盖；
▷其二，开发自主O2O生态拓客系统，实现会员的分销裂变。在实现互联网全渠道引流基础上，通过自主拓客系统实现老客户的沉淀；接着，通过对老客户的再开发，以及老客带新客的分销体系筹建，实现从消费者进店-沉淀-裂变-再进店-再沉淀-再裂变的不断循环。
▷据了解，目前美肌工坊互联网渠道的新客与分销裂变的新客比例持平，预计，未来老客带新客的分销裂变比例会高于互联网引流。
▷其三，全网营销，提升品牌知名度和美誉度。利用包括新媒体、传统媒体投放，以及百度、360搜索、搜狗等主流搜索引擎进的推广进行品牌曝光；不定期在微博自媒体、各大社区平台、微信自媒体、各大论坛进行话题营销，引发网友互动，从中挖掘出大量的准目标群体，最终实现向线下店面的引流。
▷据悉，美肌工坊线上运营团队达30人，是服务电商多年的拥有4A级策划能力的电商运营团队。围绕互联网营销三步骤，针对加盟店各地情况，提供包括文案、方案、活动和运营输出等定向运营。
转化策略：“效果+场景销售”
▷一个问题是，当解决了引流拓客的问题，如何实现新客进店的转化？
▷王文乐认为，“效果销售+场景销售”是值得尝试的方式。
▷“80/90后消费者的目的性消费很强，他们注重的是需求解决，而不是去传统美容院跟推销的美容师斗智斗勇。”
▷据了解，由于选择的是韩国皮肤科院线功效型产品，以及配合光电导入，较传统美容院的产品和手法按摩，美肌工坊的项目能在初次护肤上有较为显著的效果呈现。
▷而为了增加消费者到店的消费信心，将服务流程设置成皮肤科医院就诊流程，以此来营造场景消费的“仪式感”，增强消费信心。
▷比如，在科技感十足的门店中，美容技师身穿规范白衣在接待处接待，消费者到店后，先接受皮肤检测、再诊断咨询，最后推荐项目护理。
▷“消费者去皮肤科的目的很明确，就是看病；而去皮肤科看病的时候，有诊断-开处方-拿药的过程。病人本身就相信医生，而美肌工坊要做的就是专业系统的皮肤管理。”
▷在专业皮肤管理方面，美肌工坊与韩国皮肤管理机构K-mentor合作。据了解，K-mentor是2012年在韩国创立的皮肤管理机构，拥有皮肤治疗案例，皮肤科医生团队，以及培训体系和供应链体系。其跟美肌工坊双品牌运作，向美肌工坊提供包括产品设计、技术、和培训等支持。
价格策略：“平民价”体验，“奢华价”私人订制
▷据了解，美肌工坊门店设置有初阶、进阶和高阶项目。其初阶项目是日常基础护理，进阶和高阶属于私人订制皮肤管理，偏治疗和系统护理。
▷其中，初阶皮肤管理的六大基础项目单价在99元-399元之间，而门店推出的4999元年卡，包含六大基础项目一年内不限次数消费。而王文乐表示，年卡的设置，一方面是增强顾客粘性，另一方面，是帮助门店快速收回成本，为下一步战略积累客户群体。
美肌工坊门店项目在大众点评的体验价格
▷值得注意的是，年卡客户按照消费能力被分为A/B/C三类客户，根据客户皮肤情况，分别向客户推荐奢华系列的明星高阶管理和系统皮肤管理的中阶管理。
▷而门店如何服务年卡客户，以及年卡客户增多时门店如何分流消化成为关注的重点。
▷王文乐表示，门店以接待新客户为主；年卡客户有独立“VIP接待室”，有其他分流出口。
▷不管是年卡客户成为进阶皮肤管理客户，亦或是分流到其他门店或者其他出口，美肌工坊“节约时间成本、效果反馈明显、消费者接受度和标准化程度高、可复制性强、统一线上运营”等特点，确实成为其快速扩张的优势条件。
▷“预计2017年门店数量达到500家。”美肌工坊介绍道。
