这是我对品牌部、培训部的口头禅。
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差异化究竟是什么
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如果消费者只能记住你一样东西，你认为该是什么？把你与众不同的东西放到最显眼的位置，就像卖水果一样。
如果这条街有三家面馆，你还会去开第四家面馆吗？你再傻也要去卖个炒饭包子啥的，要不，你就去卖宵夜。
做生意，先要与众不同，而不是做到最好。如何赢得竞争？最好的方法是避开竞争。
秀域创业时，满街美容院基本上打的都是养颜、嫩肤、抗衰，我选了“减肥”，为了和那些时髦西化的纤体不同。
我用“古方减肥”做推广，那时减肥的主要竞争对手是玛花纤体（后来倒闭了），用的是性感的钟丽缇，广告画都是三点火辣，我们选了知性的伊能静，拍广告时，我就要求说“钟丽缇都露，咱们就得都不露，捂严实了”。
即使秀域的名字，我取的时候，最简单的诉求就是不要有那些“雅”“丽”“丝”等女性色彩的字，不要用那些搞不懂意思的洋文，不要用太女性化的色彩。
就为了和别人不一样。
制定这次秀域的品牌升级战略时，我在所有策略之前，首先想的仍然是：
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如何为顾客创造更大的价值差异化
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首先是新的装修方案
工程部找了一大堆设计公司，有专门设计美容院的，也有日式料理、高端餐厅的，我讲了企业的战略转型想法，然后一个个见设计公司。
唯一一 家90后的设计公司，见面第一句就是“我没进过美容院，我也没设计过美容院。我想问，你们美容院的房间可以拆了吗？”
听到这匪夷所思的建议，我问“那你能保证客人的隐私吗？”
“这很容易解决，可以通过帷幔、灯带。只要有房间，人就有局迫压抑感”。
一个星期后，除了这家年轻设计公司，每个公司的设计稿都极其 漂亮、精致典型，这家年轻人搞的像是电子科技展览台。我脑子里跳过两个选项：
1.像一家更好的美容院。
2.看起来不像一家美容院。
“更好”是没有尽头的，更好也意味着成本大涨，这和我们市场策略定位都不符合。
我几乎立刻就做了选择：让新秀域看起来不像一家美容院。
店铺设计时，秀域也聘请了中国最牛的营销大师叶茂中老师做企划。
他在为秀域做方案时，也常说：“你要成为苹果堆里的萝卜”，新店设计立刻被我俩认可。
然后我们开始讨论怎们做广告，做店招。
“店招的第一目标：与众不同，让人一眼就记住你。 ”叶老师说，最好的学习对象就是以前的柯达、富士。
秀域过去的宝石蓝（接近电信蓝）被叶老师调深。
其次将秀域的店招由古方减肥改成科技美容，字体由原先的书法字体经过重新设计使其更具识别性与科技感。
最重要的加上了宇航员的头像。
宇航员头像怎么来的？
科技美容是在秀域科技化完成后，秀域和传统美容院截然不同的价值差异点，可如何快速在店招上反映出来？
叶老师说，要给它个图像识别，文字人是记不住的，“什么场景会让人想到高科技？”叶老师问我们。“高铁、飞机、宇宙飞船？”叶老师想想，那就宇航员吧，宇航员就是顶尖科技的化身。
这样，宇航员作为新的秀域科 技美容的符号代表就被确认下来，随即前台背景墙被更换成星空下的地球。
我们后来讨论新的工作服，我曾试着用银灰色，因为宇航服是银灰色，但的确不好看。
最后，改裙装为裤装，原因只有一个：工程师是着裤装的。
说了一大堆价值差异化的故事，在培训、营销中，如何让价值差异点凸显出来呢？
我个人的思考习惯是三个维度：
1、从市场角度看自己的不同。
2、自己最擅长的如 何凸显？
3、顾客最担心的如何消除？
叶老师在秀域年会上的演讲，我发现他把营销策略的制定分成三个角度，和我习惯的思考逻辑非常相似，大概是正确的事只有一种方法吧。
他的三个角度是：
①竞争对手
②从自身
③从消费者
这几天培训部集训，我给老师们上课，我问秀域和行业其它美容院最大的差别是什么？
大家说：“一千多家店，全国连锁，科技美容。”
我说，对消费者来说，这些意味着：您不用怕老板卷钱跑路，你也不担心产品质量。对员工来讲，秀域的大，意味着什么价值差异点？意味着：不用看老板脸色，不用怕下月工资拿不拿得到，不用紧张会不会突然没了 工作流落街头。
秀域的科技化对顾客意味着什么？意味着：营养吸收更多，渗透更强，效果更好，时间更省。对员工意味着，秀域的工作强度不再像其它公司那样是苦力活，不再被职业病困扰，能更轻松地赚到钱。
而这些价值差异化，你必须在一接触到顾客、新员工你就要讲得清清楚楚的。
一流卖公司，二流卖产品，三流卖价格
在顾客面前，最大的价值差异化肯定是秀域公司。而实际上我们总是去卖价格，以为顾客会因为便宜而购买，没有价值的东西一分钱也贵。有的同事喜欢折腾原理，总觉得我把产品讲得够深奥，讲得高大上，顾客就会买。
对顾客来讲，要的是结果，而不是方法，听不懂的话就是屁话。
我们去餐厅吃饭，好的餐厅总是把它的特色告诉你，越好的餐厅卖的菜色越简单，什么需求都想满足顾客的，反而是大排档。
没有选择只能吃套餐的，都是最贵的日式料理、法式料理。
这些做法都是把自己最擅长的价值清楚地表现出来， 只聚焦到这些方面，也能够良性循环，把差异化做到最好。
顾客刚进秀域的时候，我们推出的所有印象就像餐厅的菜单，怎么样在最短的时间把这公司最擅长的事情说清楚讲明白。对顾客来讲，思考是有成本的，没有选择反而是最好的选择。
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如何在消费者心中验证差异化
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餐饮给了我们很好的启发。开放式厨房，其实就是向消费者验证自己菜品的质量，流程的管控。
对于我们美容服务业来讲，如何在流程中向消费者验证自己？
秀域现在的方法是：
1、拍下了所有的服务流程，将来会在门店的企业台上播放，顾客在没有开始服务之前，能清楚看到流程、服务的产品；
2、我们通过第三方验收的方式，管控门店的流程不会出错；
3、我们通过体验过程中的尝试，例如：拉手、感受、闻等等，验证产品。差异化应该是看得到、摸得到、感受 得到、能清楚区别出来的，才是真正的差异化。
差异化不是去考虑别人都做啥，而是去考虑别人都不做啥。
没有差异化就去死，没有差异化
其实也只能等死。
