美容院经典营销案例

纵观美容院营销活动,除去往年经常使用的营销手法,兴起许多新型营销方式。美容院可选择的消费领域变宽变大,有美容院将这些营销方式搭配组合,有的则仍旧套老路子,继续观望新兴营销手段。可不管选择哪样,各美容院还是为我们献上了一场营销大戏,我方唱罢你登场! 

连环累计营销

案例一、XX美容院滚动累计促销案例:

“18元包月滚动模式”介绍:用低价吸引客源增加人气后,通过滚动促销促进消费者增加消费。

顾客消费18元可获得: 免费护理4次,再消费月卡200元可获得:前面18元可做购买产品的优惠,及带一位朋友免费护理一次。再消费季卡540元可获得:前面所消费218元做其他护理(任选)的充值,并可获得100元家居产品赠送。再消费半年卡960元可获得:前面所消费758元做其他护理(任选)的充值,并可获得280元家居产品赠送。再消费年卡1680元可获得:前面所消费1718元做其他护理(任选)的充值,并可获得500元家居产品赠送。

 

案例二、XX美容院“1000元充卡滚动模式”:

顾客消费1000元可获得:厂家赠送礼包:免费护理4次,含一瓶产品,一个小礼品,一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷一张(共价值元)。

再消费季卡1540元可获得:前面所消费100元做其他护理(任选)的充值,并可获得厂家赠送礼包:380元家居产品赠送,一个小礼品,一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷两张(共价值X元)。

再消费半年卡2960元可获得:前面所消费1540元做其他护理(任选)的充值,并可获得厂家赠送礼包:800元家居产品赠送,一个小礼品,及朋友免费护理卷三张(共价值 元)。再消费年卡6680元可获得:前面所消费2960元做其他护理(任选)的充值,并可获得厂家赠送礼包:2500元家居产品赠送,一个小礼品,及朋友免费护理卷五张(共价值 元)。

 

案例三、XX美容院推出一项新的答谢老顾客的促销措施:

凡在该美容院购买 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顾客,若在2002年继续购买 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 则在 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基础上 “ 半年卡 ” 多折 “ 0.5折 ” ; “ 年卡 ” 多折 “ 1折 ” 。而且,今后每年如此,直至折扣为 “ 0 ” 时,便可终生享受该美容院的免费服务,新顾客也可在未来的消费中享受该措施。(即:如果拥有2008年 “ 年卡 ” 享受 “ 6折 ” 的消费者,2009年购买 “ 年卡 ” 则享受 “ 5折 ” ,2010年购买 “ 年卡 ” 则享受 “ 4折 ” 。促销措施宣布后的一周内,有100余消费者购买了该美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” ,同时仍有人陆续咨询该活动。

 

提示:所谓“其他护理(任选)”指项目较高附加值的护理,比如卵巢保养,背部开穴,护理中增加精油,淋巴排毒,美发、纹绣等等。(所有价格可以随当地消费习惯和终端商自身情况不同进行调整)

 

点评:连环累计营销是用中等价位和较大优惠力度吸引客源,再通过滚动促销促进消费者增加消费。这种营销方式一般开展的时间较长,收益较高。

 

超值分级服务营销

 

案例一、XX美容院开业三天内定购,可以成为终生永久性会员,此后下个年度开始凡于某某美容中心消费项目,可永久性享受护理项目7折优惠,产品8折优惠,某某医院整形项目7折优惠,(或8000元的第二年护理消费金。价值8000元)。

特聘为某某美容中心巡查顾问,及时检查本中心全面工作,有直接与美容中心资方沟通的权利与义务,宣传推广本中心,向本中心提供好的意见或建议,年度答谢获赠顾问特别奖励。

全年48次贴心保姆VIP面部护理,价值100元/次,共4800元;

全年48次贴心保姆VIP手部护理,价值50元/次,共2400元;

全年48次贴心保姆VIP颈部护理,价值50元/次,共2400元;

全年48次贴心保姆VIP身体护理,价值150元/次,共4800元。

一次性全效性无菌极致护肤课程:美容袍、拖鞋、美容裤、束发带、床单以及酒精、消毒棉花、口罩、调理用套头等组成专用无菌组合包,一人一款,确保卫生。价值30元/次,二年,共2880元。

提供全年的美容服务整合方案,专门指定式服务,配备私人美容顾问和健康顾问。价值600元。另外免费赠送全年护肤家居产品,视季节,肤质,与消费习惯,配赠价值4888元王牌精选产品。能满足全年家居护理定量需求。

全年优惠身体亚健康基本体检一次。价值1000元。提供亲情卡2张,价值666元,每张亲密式体验服务4次。价值1200元。

 

案例二、XX美容院与巧克力公司及加盟店联合举办 “ 美丽情人鲜花浪漫日” 礼品促销活动。活动规定:凡在2月14日情人节当天,在该美容院购买任何产品或服务者分别 “ 加5元、10元、15元,可获得不同种类的巧克力和玫瑰花一支 ” 。

购防嗮套装+16元就送简约套装+防紫外线伞+68元购买原价380元脊椎保养经典套餐;

又如顾客购家装专业丰胸套装特卖2680元(定价2880元),特别赠送手部年卡(或美甲一张),打时间差,用来锁定顾客全年来美容院;

 

案例三、XX美容院之前的常规促销政策为年卡:2000元,送1000元产品,额外再送手护10次,卵巢保养10次。后面送得再多,顾客也会觉得羊毛出在羊身上,没有价值感。这个政策可转化调整为:

第一步:美容院半年卡1500元,送产品1000元,限活动当天开卡有效;

第二步:如果顾客再加500元,就可享受全年卡,是上个半年卡的一半优惠。

第三步:如果顾客再愿意,手部护理5元/次,限10次,卵巢保养10元/次,限10次

 

提示:美容院可以去一些大市场购一些类似东西,自己来做促销。也可以与会员制结合的,办一张卡,再加98元钱,可每月有礼物,价值3800元,但礼物不能是产品,只好是沐浴露,口手,香薰挂瓶,或者一些非常规销售的产品。

提示:在美容院将卡分极同时也要将服务分级,具体包括:项目分级,美容间分级,美容师分级,售后分级,活动分级。

另外高端美容院要将可能卡项全设计出来,如1万,3万,5万,8万,18万,28万,88万等,又如高端顾客1年卡,2年卡,3年卡全部内容事先都要设计好,不要临时添加项目。

 

点评: 超值营销正是美容院利用女性消费一次多一点赠品,会买上瘾的心理特点开展的营销。美容院只要把握好一点:即不要一次把好处给顾客。

低门槛营销

方案一:一天一块钱美容,顾客只要缴纳365元,就可以享受全年的美容护理,主要是利用低价位把顾客吸引进来,再通过全年销售来赚取其它利润。

方案二:年卡2400元,做满20次以上,年底返1000元。

方案三:沐足5元一次(仅限一次)然后推广全年沐足卡,1880元99次(要预约),不到19元/次,一是拓客,二是这块可以不赢利。

方案四、年卡740元,送产品380元,30次沐足,10次焗油。

方案五:如一高档店的促销设计为3—8万的卡的基础上,加入一个1888元的准入卡,限用2个月,2个月后感觉满意后必须转卡。

 

提示:以上类似种种方案利用低价拓客,进而再销售,限时限量来体现机会。

点评:低门槛营销法在中小型美容院中运用较多,对于消费水平不是特别高,又热衷去美容院消费的顾客来说,是一种不错的选择方式。类似方案还有许多:如与 “三.八”,只花“38”元的促销标语,美容院全部服务项目“38元”特价优惠一周活动。十一期间,100元选美容院三个项目连做的服务。建国XX周年,还可以与当地单位搞个666元提供66位女性同胞进容光焕发迎国庆的活动。