在美容院经营中，很多老板都非常倚重广告的促销作用，一些美容院甚至依靠广告来支撑所有的营业额。一旦广告停下来，营业额马上急转直下。而目前美容院广告宣传最常采用的则是免费试做引顾客进门和试做价促销两种技法。比如，全身淋巴排毒原价250元，全套试做价只要88元，凭优惠券还可享受免费试做一次等。
乍看之下不错，能让客人进来是第一位的事情。客人不进门，无论你的技术再好，服务再优也是白搭。于是可以看到小宣传单满街派发，大多数都可以免费试做为卖点。但是，客人一进店就会被告知，虽然项目可以免费，但是离开专用产品效果就不太明显，而产品则是要收费的。此时不管产品的价格是便宜还是贵，客人的第一反应都是上当受骗了。敏感的客人不仅不会现场试做，反而还会对美容院产生强烈的反感。美容院的初衷当然是良好的，服务可以免费，而产品总要成本吧？但是没有想到只收回一点成本价的行为会招来如此严重的后果。这就牵扯到一个问题——即在进行任何宣传以前，首先要解决好动机的问题。
免费试做是为了吸引客人进门，认可美容院的技术及服务并最终成为美容院的忠实客人。因此，美容院在宣传之前首先要考虑的，就是把试做当成一种宣传还是一锤子买卖？是要一次性赚取十几块钱的利润还是赚一个长久的回头客？这个问题解决不好就会因小失大甚至得不偿失。
解决了动机问题，再来看促销的内容。一次性试做满天飞，而稍有美容常识的人都知道，任何产品，只经过一次试做决不能产生明显效果。那么美容院大力推销的一次性试做究竟是为了引起好奇女性顾客来尝试新仪器新产品呢？还是来证明一次性试做产生不了明显效果？由此可见，广告内容的侧重点，一定是要以效果为前提，而不能侧重在一次优惠的价格上。可以利用免费试做的卖点，和月卡结合起来一并卖出，月卡的优惠价格，再加上第一次的免费试做，对客人来讲，更科学也更具信任度。而这样做的好处是既对顾客需要的效果负责，增加了广告的可信度，又大大提升了营业额。一次试做的现金收入与一张月卡或年卡的现金收入相比结果不言而喻。在试做宣传中，美容院可大力主推月卡，并尽量降低月卡价格使之更具吸引力，这是使广告有效的一种手段，也是业绩得以大幅攀升的前提。不然，美容院的经营就好比撞大运，来一个是一个，来一个宰一个，只靠广告吸引临时客人，忠实客户数量严重不足，广告一停，业绩马上直线下跌。
要是促销真正产生作用还只是美容院宣传因该注意的一方面，促销的结果还取决于美容师的现场操作是不是足够专业，对目标的把握和对业绩的达成是不是有足够的预期。让我们来看一下美容师的促销行为。美容师需要经常对顾客宣传公司的优惠政策，在宣传中，让顾客因为有便宜可图而买单和让客户对服务和效果信任买单，这其中存在着很大的区别。一是反映美容师的水准和美容院的作风，二是可以看出美容机构的内部管理水平。
在美容院现场销售，最为常见的对话如下：
“你好，欢迎光临！小姐，您的皮肤真不错。”
“是吗？”
“小姐，我们最近推出了免费试做的新产品，加上眼部护理一次才48元，您要不要试一试？”
“不，你先忙，我只是随边看看。”
“您可以是一次嘛，价格又不贵，效果很多人都说好！”
“那什么是免费的？”
“做面部护理是免费的。眼部护理在秋季很重要。现在优惠推广仅仅48元。”
接着，美容师给客人演示产品实物，客人顺利的试做了。可是算算这笔生意的业务额，总共48元，除去成本，美容院和美容师的提成也不会高到哪去。
为了提高销售业绩，美容院对营销的整体策划和把握，对各部门之间的协调和沟通反常重要。其中最为重要的是对美容师的业绩要求，而关键就是要修正美容师的销售习惯：
(1)避免虚伪的恭维后，不知从何入手销售；
(2)避免了在主推试做后，让顾客陷于打折合占便宜的误区，从而不想买单；
(3)避免谈了40分钟依然没有问客户做哪一种护理。
