莉姐的美容院经过几年的经营，美容院得到了很好的发展。但发展中又出现了一个问题：“怎么每次叫老顾客帮忙介绍她的朋友来做美容，我们还会送一些产品之类的给她，但介绍过来的却少之又少呢？”她非常不解！于是我帮他整理了一个方案。
下面是方案详细内容：
[hide]“凡在美容院消费1万元以上的顾客，均可获得5000元的项目代金券。这5000元的代金券分为10张，每张500元。代金券不是本人使用，而是以客人名义赠送给客人的朋友，每人只能用一张，不能重复使用。只要客人留下朋友的联系方式和地址，美容院就会把500元的代金券寄给你的朋友，并署上客人的名字，附上一些祝福，并留下美容院的地址，咨询电话等。”
活动推出后，老顾客平均每人都带来了3位朋友。当月的业绩提升了50%。
亲爱的读者，这个案例是发生在我身边。其中的策略，你需要认真思考。
莉姐美容院的做法，本质上就是一种“转介绍”的策略。我只是在这里提供一种思路，你可以根据你美容院的实际进行方案变化，实现成功的转介绍。下面就让我们来品一品其中的味道。
透视“转介绍误区”
有人问过我：“我很奇怪，我向客户许诺过：只要帮我介绍一个朋友，就给他8 折优惠或送产品，但是，为什么愿意帮我介绍的人，还是很少呢？”
在排除质量、价格等方面的问题之后，我问他：“你会因为有折扣，而热情洋溢、积极主动地向亲朋好友推荐商品吗？”
她摇摇头：“我想不会。因为，折扣事小；朋友事大。万一让朋友以为我想赚他们的钱，那就贪小便宜吃大亏了……”
“对了！”我点醒他：“当商家与朋友对立的时候，99%的人会选择帮助朋友，而不是帮助商家。所以，你的这种‘收买式’转介绍方式，当然效率低下……”
亲爱的读者，请你想一想。当与朋友相处的时候，你们可能会谈论很多跟商品有关的话题。然而，这些话题的“背后”，是否有商家的“利益”驱动呢？
我相信，90%的情况下，都是你自愿谈起的。而不是因为“8 折优惠”。为什么呢？
因为，人际交往，“朋友”之间的纽带，基本都是“感情”、“关爱”之类的“人情”。 尤其中国传统文化里，“人情”更是讲究“纯粹”的，都不太喜欢把“功利”浑在其中。
即使有人出自“私利”之心，但也往往要隐藏起来，生怕别人发现，从而坏破感情。 因此，某种程度上说：“功利”与“人情”是存在对立关系的。
所以，你要记住前面那段对话的精华：
折扣事小；朋友事大。万一让朋友以为我想赚他们的钱，那就贪小便宜吃大亏了……
这句话，就是人们之所以“抵触转介绍”的症结所在。“诱之以利”的做法，本身没有错。
但是，当你的“利诱”方法，让顾客产生“会破坏人情”的误解时，那么，顾客就不 会付诸行动。
毕竟，每个人都是社会动物，人情是维系人际和谐的重要支柱。有谁愿意为了点“眼 前利益”而牺牲多年培育出来的朋友关系呢？“让顾客告诉顾客”这种思路，本身是没有错的。而“转介绍”之所以威力强大，就是因为它利用了“人情”的纽带，更容易传递“信赖感”。
但是，如果美容院的做法是在“鼓励顾客破坏这种人情纽带”的话，那就南辕北辙，适得其反。
所以，你不应该通过“诱因”来“利用”人情纽带；那种“利用”的思维，多半会让顾客产生“破坏”的担忧。
相反，如果你改变思维：不是在“利用”人情，而在“加强”人情的话。那么，你就会看到顾客，由“担忧”变成了“热情”。
有效的转介绍思维
通过商品价值，帮助顾客来加强自己的人际关系。
所以，“转介绍”本质上就是对“人际圈”的利用，但在形式上，要表现出对“人际圈”的加强——这样，才会真正解除顾客的心障，从而由消极变积极，由冷淡变热情。并成为你的“免费业务员”。
这实际上就是一种“从顾客角度看问题”的价值定位。改变了观念，你就会发现：顾客都是很愿意把好的商品信息介绍给自己的亲朋好友的。
你只要把自己的“商品”转变成为“顾客的人情交际行为”，就可以借船出海，轻而易举地把你的“鱼塘”成几何级数放大……
