拓客秘诀:让老顾客高效的为您“转介绍

莉姐的美容院经过几年的经营,美容院得到了很好的发展。但发展中又出现了一个问题:“怎么每次叫老顾客帮忙介绍她的朋友来做美容,我们还会送一些产品之类的给她,但介绍过来的却少之又少呢?”她非常不解!于是我帮他整理了一个方案。

下面是方案详细内容:
[hide]“凡在美容院消费1万元以上的顾客,均可获得5000元的项目代金券。这5000元的代金券分为10张,每张500元。代金券不是本人使用,而是以客人名义赠送给客人的朋友,每人只能用一张,不能重复使用。只要客人留下朋友的联系方式和地址,美容院就会把500元的代金券寄给你的朋友,并署上客人的名字,附上一些祝福,并留下美容院的地址,咨询电话等。”

活动推出后,老顾客平均每人都带来了3位朋友。当月的业绩提升了50%。

亲爱的读者,这个案例是发生在我身边。其中的策略,你需要认真思考。

莉姐美容院的做法,本质上就是一种“转介绍”的策略。我只是在这里提供一种思路,你可以根据你美容院的实际进行方案变化,实现成功的转介绍。下面就让我们来品一品其中的味道。

透视“转介绍误区”


有人问过我:“我很奇怪,我向客户许诺过:只要帮我介绍一个朋友,就给他8 折优惠或送产品,但是,为什么愿意帮我介绍的人,还是很少呢?”


在排除质量、价格等方面的问题之后,我问他:“你会因为有折扣,而热情洋溢、积极主动地向亲朋好友推荐商品吗?” 

她摇摇头:“我想不会。因为,折扣事小;朋友事大。万一让朋友以为我想赚他们的钱,那就贪小便宜吃大亏了……” 

“对了!”我点醒他:“当商家与朋友对立的时候,99%的人会选择帮助朋友,而不是帮助商家。所以,你的这种‘收买式’转介绍方式,当然效率低下……”


亲爱的读者,请你想一想。当与朋友相处的时候,你们可能会谈论很多跟商品有关的话题。然而,这些话题的“背后”,是否有商家的“利益”驱动呢?


我相信,90%的情况下,都是你自愿谈起的。而不是因为“8 折优惠”。为什么呢?


因为,人际交往,“朋友”之间的纽带,基本都是“感情”、“关爱”之类的“人情”。 尤其中国传统文化里,“人情”更是讲究“纯粹”的,都不太喜欢把“功利”浑在其中。


即使有人出自“私利”之心,但也往往要隐藏起来,生怕别人发现,从而坏破感情。 因此,某种程度上说:“功利”与“人情”是存在对立关系的。


所以,你要记住前面那段对话的精华:


折扣事小;朋友事大。万一让朋友以为我想赚他们的钱,那就贪小便宜吃大亏了…… 


     这句话,就是人们之所以“抵触转介绍”的症结所在。“诱之以利”的做法,本身没有错。


     但是,当你的“利诱”方法,让顾客产生“会破坏人情”的误解时,那么,顾客就不 会付诸行动。
毕竟,每个人都是社会动物,人情是维系人际和谐的重要支柱。有谁愿意为了点“眼 前利益”而牺牲多年培育出来的朋友关系呢?“让顾客告诉顾客”这种思路,本身是没有错的。而“转介绍”之所以威力强大,就是因为它利用了“人情”的纽带,更容易传递“信赖感”。


但是,如果美容院的做法是在“鼓励顾客破坏这种人情纽带”的话,那就南辕北辙,适得其反。


所以,你不应该通过“诱因”来“利用”人情纽带;那种“利用”的思维,多半会让顾客产生“破坏”的担忧。


相反,如果你改变思维:不是在“利用”人情,而在“加强”人情的话。那么,你就会看到顾客,由“担忧”变成了“热情”。 


有效的转介绍思维


通过商品价值,帮助顾客来加强自己的人际关系。


所以,“转介绍”本质上就是对“人际圈”的利用,但在形式上,要表现出对“人际圈”的加强——这样,才会真正解除顾客的心障,从而由消极变积极,由冷淡变热情。并成为你的“免费业务员”。


这实际上就是一种“从顾客角度看问题”的价值定位。改变了观念,你就会发现:顾客都是很愿意把好的商品信息介绍给自己的亲朋好友的。


你只要把自己的“商品”转变成为“顾客的人情交际行为”,就可以借船出海,轻而易举地把你的“鱼塘”成几何级数放大…… 

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