文/ 秀域董事长 李晓宁
北京办公室楼下有间麦当劳，常在那里买早餐。一杯咖啡（或豆浆）加猪肉汉堡，只要六元钱，简直买到感动。
麦当劳这几年推出早餐、咖啡、下午茶，品牌形象改造，我常因它的变化而感慨，感慨这样超一流的公司，它的创新、成本控制能力真是棒！我还曾留作业要求中高层去分析麦当劳转型的契机与方法。
又一次站在柜台前买早餐，发现它的早餐有6元、8元、9元、14元，我好奇早餐的差别，就点了个14元的套餐，也是一个汉堡加一杯咖啡。6元和14元，我想汉堡更大？肉更多？做法不同？接过来的重量，似乎和平时差不多，我一边打开看一边问服务员：“这个套餐和6元的有什么区别？”“有区别啊，这个加了个蛋，那个是肉的”——啊？？啊？？？打开之后猛咬一口，除了那个蛋，真没区别！14元-6元=8元，就是说这个鸡蛋卖了八元？！
我的感觉立刻就不好了。套个今天时髦的词，顾客体验立马就差评了——这不是在考消费者智商吗？以前对麦当劳那么多高大上的感受瞬间没了。
我是销售者，也是消费者，常常站在两个位置互换角度，总是试图从消费者的感受去设计销售。拍下14元套餐的照片，记下经过，写道：“作为销售人员的我们，有没有设数字陷阱、文字游戏的时候？”发在朋友圈里。立刻就有朋友评论：“我也买过一次，觉得被耍了”，“最起码，咖啡该换个大杯”……
秀域有没有过类似的营销手段？我真不敢斩钉截铁地说没有。秀域大的营销策略一直避免这些花哨的设计，但是落到实际销售的现场就不一定能控制得住。企业、员工靠业绩才能生存，这样做运用营销技巧似乎无可厚非。
当我站在消费者立场去思考购物时，除了对诚信、疗效、价格不放心之外，我最怕动脑筋去琢磨商家设计的各种促销组合，特别是商家五花八门的组合拳。行业里常有的“充几万打几折，再送什么”（最低能打到二折、三折）的玩法，秀域不敢用。“实在算不清楚产品（项目）究竟值多少钱？”“什么价钱买到的是真划算？”除了美容院喜欢用这样的方式，这种方式美发店用得更为泛滥，充值到一定的金额，居然可以打到一折，充那么多钱，你又觉得压力太大。我对美发店的营销一直有惧怕感，我想这也是所有女性客人在美发店的感受。我很想说买一次结一次行不行，但如果这样买的话，和充值以后的价格比，你又发现自己付出了相当高的价格，于心不忍。可是，充那么多钱呢？你又觉得太复杂。当我设计秀域的销售结构时，我的希望就是尽可能简单。熟悉秀域的客人都知道这个规律：秀域的项目促销价在促销月最低可以低到八折，每年度又一次年底的高科技项目大团购，大概可以低到七五折，全年的销售都特别简单。
让销售尽可能简单，让消费者一眼就能算清楚账，主销品价值在哪儿，促销品多少钱，希望以高价效比让顾客购买，而不单是营销技巧。好的产品是不需要用销售技巧的，滥用销售技巧只能说明产品不好，这是我对营销的逻辑。这些做法都是希望产品的价效比能一目了然，不管是横着算账，或竖着算账都清清楚楚。秀域这两年一直努力，争取利用规模采购生产、降低成本，通过互联网化提高感受，利用科技化提高疗效。
春节后，发现春语的价格单有几种表述，包括原价、会员价、促销价、会议推广价，一问才知道是节后为了销售而设计的各种说法。春语未上系统，实事求是地讲，价格的差异有助于顾问销售。春语团队大部分是新加入秀域，对秀域的营销风格不太了解。我叫来总经理徐阳，“把销售做简单点，就两个价，原价和促销价。原价就是市场价的1/2至1/3，促销月，在这个基础上最低不低于8.5折。把春节后的顾客清单理一理，钱收多了的，该退退，该补补。”
最近研究日本的理发连锁QB House，它是秀域明年将推出的科技美容品牌的学习标杆。除了互联网化之外，它的其中一个亮点就是销售简单化，所有的平头1000日元（折合人民币50.3元），以避免顾客面对复杂价格单时无所适从。公司有个专门的团队在设计即将推出的新品牌，我对负责的同事说：“要让它简单，最好线上支付，促销就是买五次送一次，买十次送两次”。
受团购网站的启发，我最近在想，为什么不把繁琐的推广程序和不菲的推广成本直接返给消费者呢？量大从优是团购网站活着的基础，秀域可不可以推“小团购”呢？这个方案很快就会推行，将率先在春语试行。
销售简单化不一定马上让消费者领情，因为那些花里胡哨的销售设计常会让消费者感到更划算，听起来“一折”、“二折”多过瘾啊！感觉自己像占了天大的便宜。不过，随着信息获取的途径越来越多，消费者也越来越容易识别销售的真正本质。像我推崇的“傻人营销”，也会有更多顾客接受吧。
直接批评麦当劳似乎不合适，与它相比，秀域小到不堪一提。但我在这儿的角色是消费者，而非秀域公司董事长，这样聊就靠谱了。
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