文：秀域董事长/李晓宁
能在半年前赌川普赢，我完全是从市场营销的角度来判断的。川普赢了，舆论傻了，经济学家也懵了，好多人说这是全球的“黑天鹅事件”。怎么看川普赢了？希拉里竞选用的政治方法，川普竞选用的是营销方法，这像是战场上的人用了两个完全不同的兵器，川普的兵器杀伤力更强。政治是少数人的游戏，或者说政治是大多数人茶余饭后的谈资，营销策略针对的却是大部分人内心的抉择。从川普赢了这个事件，聊几个市场营销的逻辑。
1、消费者调研没有用。
顾客嘴上说的和心里要的根本不一样。举例：女孩永远说我要找个对我好，老老实实过日子的，实际呢？女孩总是跟着送花、虚假情话一箩筐的跑了。“男人不坏，女人不爱”，当女人说：“你是个好人”，实际要说的是“我不爱你”。这个例子充分解释了为什么“政治正确”支持率最高，坏男人川普却当选总统了。
我历来反对消费者调研。很多时候，消费者表达不出他想要什么。消费者调研，特别是消费者访谈，访谈的人明显有倾向性，倾向性的答案会得出错误的结果。对于消费者来讲，很多人根本不知道自己内心想要什么，只有当不同的答案摆在他面前，他从直觉比较之后的选择才是准确的。还因为面子、价值观等原因，消费者在（公众）调研面前，常不好意思表达自己的内心。
2、去争取别人没开发的市场，找到消费者最急迫的需求。
过去的美国竞选，这场景似乎是这样：本来是一帮上流社会的人在讨论如何把圣诞火鸡烤得更好，如何展示慈爱，把火鸡送给穷困潦倒的人。突然，川普跑出来对吃瓜群众说：“兄弟们，怎么让我们的一日三餐多加个炒肉丝？”—这仿佛晴天霹雳，老百姓突然想起来，圣诞节的火鸡大餐似乎离我很远？
在这个世界上，有非常多伟大的价值观、社会责任感，但事实上每个人内心永远私利最大。在没有外部压力，一个人安静的时候，你内心想的一定是自己、家人，而不是国家。川普用营销的方式找到了绝大多数人内心最基础的诉求，这时候美国人民不再想的是拯救世界。
过去的竞选，大家争取的都是精英人士，他们的利益和全球化有关，像世界警察一样的美国，对他们最有利。过去竞选，弃投率很高，川普一上来，把目标聚焦在弃投的这部分人，也就是大家说的居住在乡村的白人，这些在全球化中被边缘化，反而失落的人。川普的这个战略，我开玩笑说：“用政治的解释就是，利用阶级矛盾，挑起了阶级斗争，赢得了广大人民的支持；用生意的逻辑，就是开发了大片没人关注的蓝海。”
3、讲人话。
跟着川普学英语，这是川普大选中的另外一个广告点，因为川普演讲稿中都是大白话，小学生都能听得懂。讲的事也是实实在在的事，而不像希拉里、奥巴马老婆米歇尔的演讲，她们讲了好多人文情怀、信仰、抱负的事，对于绝大多数老百姓来讲，太虚幻了。米歇尔的演讲一出来，我就说：“拉反票的来了”，想想川普在讲大白话，这阿姨还在讲情怀？！你情怀讲得越好，不就更反衬出大白话的珍贵吗？
想起红军时的征兵“招聘”广告：“老乡，你想不交租吗？你想分财主的东西吗？你想有土地吗？你想睡东家的小老婆吗？那就跟着红军走吧！”，而国民党：“家有男丁，应征当兵，抗日报国，光宗耀祖”。这两段招聘广告的效果，历史已经充分证明了。
红军的“打土豪分田地”、“三大纪律、八项注意”等等，无不把观点通俗易懂地表现出来。蒋介石曾在1950年总结国民党失败原因时说：“我党之主义，不能取信于民”，这是敌人“妖言惑众”的斯文版解释。消费者不懂你，当然没法赢。
川普的竞选演讲，有点像脑白金的广告，简单粗暴甚至恶心，不过，直指需求，坦白解恨。那些获大奖的广告片、产品，最后都死了。
川普完全没有从政经验。相对希拉里，他没有任何品牌积累，希拉里就是个名牌。异军突起的新品牌，历来成功都只有一招，剑走偏锋，为特定人群提供差异化。川普也必须如此，当然，他也只能如此。
这场竞争，对政客看来，稀奇古怪看不懂的招数，只有川普用得出来。川普是个商人，这全都是市场营销战略战术。
“农村包围城市”，这是我党的制胜法宝。川普用的也是这一招。和川普获胜的战术很类似的营销案例，就是OPPO、VIVO。
苹果、华为、小米，他们都用的生硬冷冰的方法讲述功能，争取的是不同消费阶层的理工男。但OPPO、VIVO呢？他们争取的是乡村女青年。当它的市场差异化划分出来之后，这个领域无人竞争。
“充电十分钟，通话两小时”，这种讲人话的广告我一看就明白，而华为、苹果、小米等一众手机广告除了品牌名称之外，我啥也没弄明白。
有人说：“OPPO、VIVO的崛起是因为消费者信息不透明，他们分辨不出什么是最好的手机。同时，OPPO和VIVO给了渠道很多钱，这实际上让消费者买到的手机不值那个价。”这个理论其实是对手机行业定位错误。手机行业早就从高科技行业变成了快消品行业。大家都不可能在技术有颠覆性的差异（连苹果也做不到了）。
当手机成为快消品时，手机就一定具备快消品营销的特点：
1、顾客购买前的瞬间，受到的影响决定了他的选择。
消费者买手机不会再想几个月，更不会像买汽车一样把什么都研究明白了才决定。在购买的瞬间，影响他决定的常常是促销员或者是平时看到的广告。当年很多民企日用品牌在单品上赢得宝洁，采用的方法就是在终端铺设促销员。宝洁统治市场的方法，其中一招就是大量的广告投放。大量投放广告的不一定是真正的品牌，但是品牌的建立就一定要通过广告。消费者对品牌的熟知度越高，就解决了他选择时的困惑，让他的消费觉得有安全感。选择是有成本的，在购买快消品的时候，消费者不想花时间去选择，他最简单的方式就是去选择一个他认为的名牌。
2、价格和广告定位会影响顾客对产品的价值评价。
消费者的潜意识里认为好东西一定是好价格，太低廉的价格一定是便宜货。OPPO和VIVO成功把价格紧随华为之后，远超小米，让人们把它的市场定位和华为放在了一起。形象代言和大量的广告投放，又使它成为了有面子的品牌，简单有效的功能满足了特定人群的需求，这样拿OPPO和VIVO的人，既有面子又时尚。
小米用了价效比最高的策略，而忽略了“效”的概念中含有顾客的面子，顾客的自我价值的实现。小米推出红米之后，把小米的品牌价值拉得更低了。现在用小米的人，似乎就在证明“我是穷人”。这样的品牌暗示还有多少消费者愿意买呢？
仔细想想，选总统也是个快消品，反正四年一次。这样的话，选总统的逻辑也符合快消品逻辑。仔细看看，川普的市场策略和OPPO、VIVO也一样。
政治都用营销的手段方能出奇制胜，那我们这些做营销做市场的人呢？
这里就不聊春语和秀域的例子了。在公司的市场团队里，我差不多成天念叨的也是这几句话。生意看着复杂，其实很简单。也就是这几招：
1、聚焦特定人群。没有放之皆准、老少通吃的市场，聚焦的人群最好是别人没开发的蓝海、你的资源能够控制的人群，而不是经济学家说的，舆论热衷的人群。
2、价值差异化。找出他们独特的需求，用通俗易懂的话表达出来。
3、给出价效比合理的解决方案。
这三招相辅相成，生意就变得简单了。
